谈判者应具备的基本素质和品格

第四节　谈判者应具备的基本素质和品格

一、谈判者需要具备的基本素质

谈判，特别是涉及一些重大问题的谈判，实际上是一门相当困难、相当复杂的社交艺术。既不是人人都能胜任，也不是只要手中握有决策权的人就一定能够取得谈判的成功。因此作为一个谈判者，特别是重要谈判中的主谈人员，至少应具备以下几项素质:^[7]

(一)知识储备

作为一个谈判者，应当具有谈判所涉议题的丰富知识，至少对自己所要谈判的问题做到心中有数。而作为谈判者的律师，更要注意知识面的扩展。在法律实务工作中律师会接触到各种类型的案子，和各种各样的人打交道，在夯实自己法律专业知识的同时也应当关注其他方面的知识，如国际政治经济形势方面的知识;科技发展趋势和发展水平方面的知识;还有政策知识、天文地理、中外历史，甚至文学艺术、伦理道德等方面的知识。

总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大，应付“场面”也就越加自如。否则，一个孤陋寡闻、知识贫乏的人，即使他手中掌握的决策权再大，他也不会用到点子上。同时，态度诚恳可亲，知识丰富，谈吐文雅，在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重，博得对方的好感。

(二)要掌握一定的相机处置权和决策权

除了作为先期的试探性接触的谈判代表以外，谈判人员，特别是主谈人员必须掌握一定的相机处置权和决策权。如果谈判人员只能按照事先给他规定好的框架去参加谈判，他在谈判中就很少有回旋余地，特别是遇到事先未曾料到的情况或问题发生时。诚然，在谈判之前应该有一个大致的框架，但谈判人员不要过于受到框架的约束。

(三)语言表达能力

谈判本身就是一个相互协商的过程，落脚点就是“谈”。所以对于一个谈判者来说语言表达能力非常重要。流畅的表达可以使双方的沟通和交流更加顺畅。同样一句话，稍加铺垫可能会使对方更容易接受，先讲出理由而后引出结论可能使判断更具有合理性。诙谐幽默的语言可以缓解谈判的气氛，使谈判在一个友好轻松的氛围下进行。回答恰当得体而不拖泥带水，简明却切中要害，辩论逻辑严密且客观公正，又能做到收放自如，这些需要经验积累和有意识的培养。

(四)应变能力和承受压力的能力

谈判中经常会出现突发情况。比如说对方突然提出一个新问题，或者出现僵局。此时就需要谈判者及时改变自己的谈判策略，想出应对办法，化解僵局，缓解气氛。谈判中对方可能为达成目的向己方施加压力，所以此时必须具备良好的心理素质，面对压力保持镇定，确保用清晰的头脑去应对各种情况。应变能力包括:

1.不仅要能从对方的谈话中听出“弦外之音”，要能洞察对方的态度、意图和心境，学会“察言观色”，要善于从对方的眼神和神态表情中找出对方没有明确表示的意图。

2.要能迅速从对方或明或暗发出的各种信息中作出准确分析，不仅要弄清对方的真实意图，而且还要发现对方的强弱点。

3.要能迅速根据自己比较准确的分析判断作出相应的响应，采取应急对策。没有这种敏捷的反应能力，就很难驾驭谈判。稍微的迟钝和愚昧也可能导致坐失良机，贻误大事。

4.要有灵活性和幽默感。谈判高手常常看起来轻松，自信，游刃有余。即便观点强硬，但在语言表达上不一定咄咄逼人。谈判是协商的过程，不是辩论赛。将对方驳斥得哑口无言，不见得就会促成协议的达成。谈判人员面对谈判对手，不必神色紧张，如临大敌，明显表现出要和对方斗力、斗智的态度。轻松自然的神态和诙谐幽默的语言，使谈判能够在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行同样可以掌握主动，实现预定的目标。

(五)要有一定的潇洒风度和交际能力

服饰仪表常会给对方留下深刻的第一印象。举止尔雅、落落大方、不卑不亢、不拘谨、不张狂，保持沉着冷静、潇洒自如，同样影响着谈判的效果。在谈判桌以外的社交活动中，例如宴请、参观、互访、座谈等，要有应付“场面”，甚至控制“场面”的能力。不可拘板紧张，手足无措，更不可有失礼、失态等表现。否则将在谈判对手的心目中，损害自身的地位。

二、谈判者应当具备的品德

(一)诚实守信

在谈判中，谈判者应当做到“言必信，行必果”。诚实守信的表现有:双方都协商好的问题不轻言反悔;双方约定好的谈判时间能够按时到达，不拖拉;诚实无欺诈。当然诚实信用并不意味着毫无保留。诚实信用的同时要注意自我利益的保护。谈判中，表达意见时应客观、留有余地，有限度地提供信息，不要轻易承诺。诚实的反义词是欺骗，在谈判中采用欺骗手段为本方谋利，是违背律师职业道德的行为，而且损害律师的声誉。如果当事人企图不遵守诚信原则，在谈判中采用欺诈手段，引诱他方作出错误决定，或假意接受协议，不打算履行义务，承担责任，作为代理人的律师有义务向其阐明利害关系，指出可能有的不良后果，纠正其不正当的谈判策略。

谈判中诚实信用的作用尤为突出。谈判双方如果都能遵守诚信原则，会大大降低谈判的成本。由于谈判中涉及权利、义务、责任、利益，以承诺兑现为执行保证，信用显得更为重要。不守信用导致的不利后果，将长期损坏失信者的利益。无论是当事人还是代理人，都不应因眼前一时利益而“失信一世”。

(二)尊重他人

“尊重他人也就是尊重自己”，谈判中应当给予对方足够的尊重。言谈举止文明，这个不仅体现个人的修养，对谈判也有所助益。谈判过程中应当耐心倾听对方的观点，对于情绪激动的对方不要“硬碰硬”，可尽量想办法使其恢复平静。谈判中更不能采用暴力手段或者对谈判对手恶语相加。