一个概念的提出和思考

第四节　营销场：一个概念的提出和思考

本研究关注的课题是厂商的影响机制或者说是营销行为。厂商的营销活动是相互联系、共同作用的，最终形成一个促进消费者产生购买行为的协同效应，这种协同效应实际上是一种信息能量场，我们将之称为“营销场”。在本文的最后，我们对这一概念及其与厂商影响机制的关系进行一个初步的探讨。

场的理论最早是在自然科学领域出现的。18世纪物理学家法拉第提出了经典电磁场理论；从20世纪初开始，爱因斯坦等著名科学家在研究中又提出了引力场理论。之后，场理论逐步受到人们的重视。随着社会和科学的不断进步和发展，不同学科理论相互借鉴和融合，场理论被引入社会科学研究领域。“场”具有空间、场合、现场、环境、情境、舞台的含义，使用这个词受“磁场”的影响。任何社会行为或人与人之间的互动都发生在一个特定的场合，我们将之称之为“场”，“场”有时间、空间性质，“场”由于人与人之间的互动，而与互动前作为空间的“场合”完全不同，场合是死的，而“场”是存在生命的，互动的人和互动本身构成了“场”的一部分。宇宙万物信息同源，程序相同，节奏相应，人与天地之间是通过“场”相互感应的。^[138]

其一，广义的营销场是由多个不同层次、不同大小的场组成的场系统。

广义的营销场往往是一个场系统，由多个层次的“场”组成。在本个案中，JM公司的营销场实际上由行业场域、JM公司的信息场、JM公司销售人员人际交往场、联谊会会场(狭义的营销场)等组成。

行业场域是JM公司所属的整个保健品行业(甚至包括将医院包含在内的健康行业)中的企业、政府部门、消费者、新闻媒体等组成的场域。行业场域是一个权力场域，在其中，JM公司占据着一个被支配的地位，政府和企业之间的关系很大程度上是支配与被支配的关系，^[139]但对消费者而言，厂商又往往拥有更多的“资本”，所以厂商是“支配阶级中的被支配集团”^[140]。JM公司的信息场就是JM公司广告信息及信息所影响的消费者所组成的场，在这个信息场中，消费者对JM公司有或多或少的了解，或许是正面评价或许是负面评价。JM公司销售人员的人际交往场就是JM公司、销售人员以及通过销售人员的人际关系建立的消费者所组成的场。在本文第二章中，我们重点讨论了销售人员与消费者建立关系的过程，这些消费者不仅包括销售人员直接交往的，也包括“老顾客”推荐的新的顾客。联谊会的会场是狭义的JM公司营销场，由JM公司的宣传信息、检测仪器以及策划人员、主持人、销售员、医学专家、老顾客、新顾客等组成。

其二，营销场是一个心理信息能量场。

消费者各种心理过程和行为活动的相互作用是一种场效应，每个消费者都有一个心理场，消费者的心理场、厂商推销员的心理场等相互作用构成了营销场。心理场是“特定时间内所体验的整个世界”^[141]，以人的心理为中心组合而成的特定的场，“它包括可能对个体发生影响的所有既存因素，诸如需求、目标、潜意识、记忆、信念、政治和经济事件以及社会活动等。实在的是有影响的，而这种影响是以人的心理感知为前提的”。^[142]心理场具有有机化合性、辐射性、变化性、惯性和敏感性。^[143]在现实社区生活中，人们的心理场极易受到自然因素、社会因素和个体因素的影响。其中，自然因素包括空间因素和时间因素，社会因素包括群体人数、群体结构、群体层次等，个体因素包括个体的自然因素、个体出身等。勒温认为，心理场的核心是“动力与整合”。心理场理论认为，人的心理也是一种能量，这种能量也在向外发射自己的力量和接收其他事物发射过来的力量，因此，心理存在特定的力量。心理场是以人的心理为中心组合而成的特定的场。

营销场作为一个心理信息能量场突出表现在JM公司的联谊会现场上，消费者身处其中心理发生了巨大变化，且相互影响，在上一节有关集群情境的讨论中我们可以清楚地看到这一点。

其三，营销场的建构过程就是厂商影响机制的运作过程。

“营销场”就是厂商为了推销产品实现销售目标在和消费者不断互动博弈的过程中逐步建构起来的一个有形又无形的“场”。营销场的形成过程就是厂商开始影响消费者的过程。“社会学研究表明，作为扩大市场需求、诱导消费者购买商品的技术，市场营销与其说是一种经济促销手段，不如说是一种社会建构策略。成功的营销活动必须考虑个人所处的社会结构、人与人之间的互动对消费者的巨大影响。私人销售网络的建立就是一例。在这种营销方式中，销售商试图通过各种途径与消费者建立亲密的私人化的关系，并利用由此而来的信任感、群体压力，促使消费者作出购买决策。布朗关于老吉他市场的研究表明，老吉他收藏市场里的吉他展览为购买双方营造了一种可以共同参与的具有戏剧性、仪式性效果的场景。在展览上，对老吉他的集体崇拜被仪式化，变得神圣不可侵犯，于是高昂的价格被赋予了合法性，价值化过程得到了巩固”。^[144]

JM公司信息场的形成本身就是通过广告信息去对消费者施加影响的过程，而人际交往场的形成则是销售员通过人情交换与消费者加深关系并影响消费者的过程，人际交往场同时为联谊会(狭义的营销场)的形成做好准备，正是通过人际交往的过程，联谊会上才出现了“叔叔”“阿姨”“干爸”“干妈”等，销售员和他们在联谊会上的交往是联谊会前他们人际交往的继续，也是联谊会后人际交往的开始。

其四，营销场是一个由表演者(厂商及其推销员)和观众(消费者)共同创造的空间。

营销场包容了戈夫曼的表演互动论中的“剧场”含义。推销员如同“演员”，消费者就是“观众”，推销员的推销过程就是“表演”，推销员和消费者所在的商场、酒店等场所就是“剧场”，推销员“表演”得好，消费者就会接受他们所有表达的内容——产品或服务。营销行为同样需要人员选择(演员试镜)、销售人员培训(彩排)、制定营销规范(撰写剧本)、人员安排(角色确定)、创造营销环境(舞台布置)、决定营销过程的哪些方面应该在顾客面前执行(舞台前)和哪些应该后面执行(舞台后)等。

但戈夫曼的剧场“倾向于被选择，而不是由演员创造的”，^[145]而“营销场”却是由演员们和观众们共同创造的，在“营销场”中，演员和观众开始是分开的，随着时间的推移，观众逐渐会变成演员，最后两者融为一体，不分你我，演员和观众全部成为“营销场”的一部分。在体验营销理论看来，“营销场”称为“体验”的场所，其实消费者是这个“场”的主体。正如一个从事保健品营销的企业经营者所说的“它培育健康、爱、关怀等人类真正需求的生命文化体系。它引爆了人们心中的欲望……创造群体需求，激发消费时尚”，消费者(而非生产者)“作为价值创造的主体”，在其中得到全面的所谓的“体验”，实现了“生产与消费合一”^[146]。

总之，本个案中的营销场可以说是消费者和厂商“共谋”的结果。营销场既是厂商创建的消费空间，厂商提供了舞台和建构了内部机制，更是消费者自己深度参与而生产出来的空间，空间中的“演员”绝大部分是消费者本人，正是因为消费者的大量参与，“营销场”方才变得丰富多彩，才有了“消费”的价值。可以说，消费者既是消费者也是被消费者，既是生产者，也是被生产者，他们在消费中生产，在生产中消费，生产过程和消费过程形成了统一。

其五，营销场是一个权力运作的空间，是厂商主导的空间。

布迪厄指出，“场域”是一个运作空间，是一个存在各种客观关系的网络，场域的效果得以在其间发挥，并且由于这种效果的存在，任何与该空间有关的对象经历的一切事情都必须参照场域中的关系来理解；场域也是一个争夺空间，场域中各种位置的占据者利用种种策略来保证或改善它们在场域中的位置。营销场是一种短暂存在的场域，其中存在各种有形或无形的“位置”，如厂商(产品)、竞争对手、推销员、专家、老顾客、新顾客等，这些“位置”依赖各自拥有的“资本”在场域中参与了各种“博弈”。

不过，某种场域“或许有不少位置，但它却允许一个位置的占据者控制整个结构”，^[147]“营销场”里，厂商因为拥有绝对的资本领先而成为控制者，“营销场”的本质就是厂商为达到销售目的而设置的“场”(或“局”)，这是一种“营销者空间”而不是“消费者空间”^[148]。对于这些控制者的位置，场域中“被统治阶级中的一些成员误识和接受了主流价值后，也会去竞争和占有这些位置”^[149]，比如JM公司部分老顾客参与“转介绍”“现身说法”，从介绍中获得利益，从而成为厂商的一部分(比如“理事”^[150]、顾客，甚至直销员等)。

其六，营销场内厂商权力运作的核心就是影响并征服消费者。

营销场内厂商主要围绕五个方面进行权力运作：一是吸引入场者，二是创造需求，三是建立信任，四是交易促进，五是购后维护。第一，通过“免费服务”认识陌生人并将其转化为熟人，再通过人情交换将其中一部分人发展成为“叔叔”“阿姨”，或者通过老顾客认识一些“叔叔”“阿姨”，这些人就和老顾客一起构成了入场的顾客，他们也构成了营销场的一部分，是厂商影响实施的对象。第二，厂商通过“科学仪器”、咨询专家和推销员等，确立并强化消费者的“病人”角色，同时制造恐惧情境，使消费者产生迫切需求。第三，通过知识的建立和传播建立消费者信任，厂商通过强化“人际关系”和“权威”等来建立消费者信任。“关系”和“权威”(专家系统)是“消费者信任”的两个维度。随着“人际关系”的加深和“权威”的强化，“信任”越来越牢固，其中“关系”是情感维度，它主要通过人情交换来获得，“权威”是理性维度，它主要通过权威的符号性和传递性来获得，并经由社会资本和文化资本转化而来。

建立了信任、刺激了需求，解决了“我可以买”的问题，离“我立即买”还有一步之遥。最后促成交易还要利用集群情境的效应，强调“时间的急迫性”。促成交易的具体策略是“恐吓”“苦肉计”“限时优惠”和“降低风险”等。“恐吓”和“苦肉计”是负面刺激。“恐吓”就是通过各种手段夸大消费者的病情，强调再不使用就会有严重后果，宣扬“早一天使用，迟一天衰老”。“苦肉计”则是一些销售专员利用与顾客关系较好的条件，说明自己很长时间不能卖货，会被公司辞退，一些老年消费者心肠软，认为反正要买，不如现在买还帮了别人。“限时优惠”和“降低风险”是正面刺激。“限时优惠”是告诉消费者现在购买会有很大优惠，如果以后购买就不会优惠了，或者干脆说这个产品一个月后将会涨价。而“降低风险”则是告诉消费者只需要付订金、随时退货等。最后，交易完成后，销售员与这些消费者要继续保持“人情交换”关系，即进行售后维护，因为其中一部分消费者将会转化成忠诚老顾客，他们又会给营销场带来新的消费者，从而形成“权力运作”的新一轮的循环。

总而言之，厂商的营销行为本质上就是建构一个让消费者产生购买欲望和购买行为的营销场，消费者本身也积极参与了营销场的建构过程并成为场内最有价值的一部分，营销场的建构过程就是影响机制的运作过程，营销场的建构完成既是厂商影响机制的终点也是新的起点。

【注释】

[1]Bourdieu P.Language and Symbolic Power.(ed)，Tompson J.B.，Cambridge：Polity Press，1991：p.230.

[2]汪和建：《人际关系与制度的建构：以〈金翼〉为例证》，香港《社会理论学报》2003年第6卷第1期，第139页。

[3]Dowd，J.J.(1975).Aging as Exchange：A Preface to Theory.Journal of Gerontology，30(5)：pp.584～594.

[4]汪和建：《人际关系与制度的建构：以〈金翼〉为例证》，香港《社会理论学报》2003年第6卷第1期，第139页。

[5]阎云翔：《礼物的流动》，第239页。

[6]翟学伟：《中国人行动的逻辑》，社会科学文献出版社2001年版，第279～281页。

[7]杨国枢：《中国人的心理与行为：本土化研究》，第104页。

[8]黄光国等：《面子——中国人的权力游戏》，第8页。

[9]黄光国等：《面子——中国人的权力游戏》，第10页。

[10]汪和建：《人际关系与制度的建构：以〈金翼〉为例证》，《社会理论学报》(香港)2003年第6卷第1期，第141～124页。

[11]乔建：《关系刍议》，《社会及行为科学研究的中国化研讨会论文集》，台北“中央”研究院1982年，第345～360页。

[12]Sahlins，Marshall.1972.Stone Age Economics.New York：Aldine de Gruyter.转引自阎云翔：《礼物的流动》，第95页。

[13]Joy Annamma，Gift Giving in Hong Kong and the Continuum of Social Ties，Journal of Consumer Research，Vol.28，No.2(September 2001)，pp.239～256.

[14]翟学伟：《报的运作方位》，《社会学研究》2007年第1期。

[15]〔美〕罗伯特·B.西奥迪尼：《影响力》，第40页。

[16]〔法〕马塞尔·莫斯：《论馈赠——传统社会的交换形式及其功能》，中央民族大学出版社2002年版，第5～6页。

[17]同②。

[18]平狄克等：《微观经济学》，第379～80页。

[19]郑也夫：《信任论》，第45页。

[20]〔美〕艾克斯罗德：《对策中的制胜之道》，上海人民出版社1996年版，第40、134页。

[21]阎云翔：《礼物的流动》，第164页。

[22]边燕杰、丘海雄：《企业的社会资本及其功效》，《中国社会科学》2000年第2期。

[23]王了一：《龙虫并雕斋琐语》，中国社会科学出版社1982年版，第70页。

[24]费孝通：《乡土中国》，三联书店1985年版，第75页。

[25]翟学伟：《人情、面子与权力的再生产》，第216页。

[26]Francis Hsu(许烺光)，Rugged Individualism Reconsidered：Essays in Psychological Anthropology，Knoxville：The University of Tennessee Press，1983，转引自陈向明：《旅居者和“外国人”：留美中国学生跨文化人际交往研究》，第220页。

[27]〔德〕伯特·海灵格等：《谁在我家》，世界图书出版公司2003年版，第14页。

[28]朱国宏等：《经济社会学》，复旦大学出版社1999年版，第362页。

[29]〔德〕尼克拉斯·卢曼：《信任》，上海世纪出版集团2005年版，第26页。

[30]彼得·什托姆普卡：《信任：一种社会学理论》，第56页。

[31]帕萨·达斯古普塔：《作为商品的信任》，《信任：合作关系的建立与破坏》，中国城市出版社2003年版，第62页。

[32]彼得·什托姆普卡：《信任：一种社会学理论》，第124页。

[33]Walczuch，R.，Lurndgren，H..Psychological Antecedents of Institution-based Consumer Trust in E-retailing Information＆ Management，2004，(12)：1～13.

[34]Mc Knighta，D.H.，Choudhury，V.，Kacmar，C..The Impact of Initial Consumer Trust on Intentions to Transact with a Web Site：a Trust Building Model.Journal of Strategic Information Systems，2002，(11)：297.

[35]张群等：《B2C电子商务中初始信任的分析与策略研究》，《山东师范大学学报·自然科学版》2005年第12期。

[36]刘建新：《顾客信任的形成机理及其营销管理研究》，《经济问题探索》2006年第2期。

[37]同②，第63页。

[38]同②，第77页。

[39]乔建：《关系刍议》，第345～360页。

[40]詹姆斯·科尔曼：《社会理论的基础》(上)，第196页。

[41]Coleman，J.S.1990 Foundation of Social Theory.Cambridge：Belknap Press of Harvard University Press.pp.192～202.转引自杨善华：《当代西方社会学理论》，第107页。

[42]詹姆斯·S.科尔曼：《社会理论的基础》(上)，第210～217页。

[43]参阅Ronald Burt，Structural Holes：The Social Structure of Competition(Cambridge，MA：Harvard U-niversity Press，1992)；Burt，The Social Structure of Competition，in Explorations in Economic Sociology，ed.Richard Swedberg(New York：sage，1993)，pp.63～103.

[44]罗家德：《社会网分析讲义》，社会科学文献出版社2005年版，第12～13页。

[45]〔美〕弗兰西斯·福山：《信任》，远方出版社1998年版，第35页。

[46]参见叶初升、孙永平：《信任问题经济学研究的最新进展与实践启示》，《国外社会科学》2005年第3期。

[47]詹姆斯·S.科尔曼：《社会理论的基础》(上)，第116页。

[48]朱国宏：《经济社会学》，第210页。

[49]Mark Granovetter，The Strength of Weak Ties：A Network Theory Revisited，Sociological Theory 1 (1983)，pp.201～233.

[50]Frederick F.Reichheld，The loyalty Effect，Boston：Harvard Business School Press，1996.p.48.

[51]李季芳：《关系营销理论及应用研究》，《齐鲁学刊》2004年第6期。

[52]袁国华：《关于关系营销理论发展的理性思考》，《外国经济与管理》2004年第6期。

[53]Palmer，A.J.Relationship Marketing：a Universal Paradigm or Management Fad?.The Learning Organization，1996，3(3)，pp.18～26.

[54]DiMaggio，Paul，and Hugh Louch.1998.Socially Embedded Consumer Transactions：For What Kinds of Purchases Do People Most Often Use Networks？American Sociological Review 63：pp.619～637.转引自莫洛·F.纪廉等编：《新经济社会学》，第385页。

[55]〔美〕维维安娜·A.泽利泽尔：《亲密交易》，《新经济社会学》，第385页。

[56]詹姆斯·S.科尔曼：《社会理论的基础》(上)，第79～80页。

[57]Cook，Karen S.，and Richard M.Emerson(1978)，Power，Equity，and Commitment in Exchange Networks，American Sociological Review，43：pp.721～39.

[58]詹姆斯·S.科尔曼：《社会理论的基础》(上)，第86页。

[59]同②，第90页。

[60]〔美〕菲利普·亚当、〔法〕克洛迪娜·赫尔兹里奇著，王吉会译：《疾病与医学社会学》，天津人民出版社2005年版，第21页。

[61]同④，第66～67页。

[62]翟学伟：《中国社会中的日常权威》，第33页。

[63]高宣扬：《当代社会理论》(上)，第249页。

[64]刘仲冬：《医病关系模式》，《医望》(台北)1998年8月第24期，第103～105页。

[65]威廉·科克汉姆：《医学社会学》，第148页。

[66]彼得·布劳：《社会生活中的交换与权力》，第142页。

[67]转引自翟学伟：《中国社会中的日常权威》，第32页。

[68]丹尼斯·朗著，陆震伦、郑明哲译：《权力论》，中国社会科学出版社2001年版，第48～67页。

[69]菲利普·津巴多、迈克尔·利佩：《态度改变与社会影响》，第138页。

[70]M.H.邦德主编：《中国人的心理》，第126页。

[71]杨国枢：《中国人的心理与行为：本土化研究》，第108页。

[72]周晓虹：《西方社会学历史与体系》(第1卷)，第376页。

[73]高宣扬：《布迪厄的社会理论》，第76页。

[74]高宣扬：《当代社会理论》(上)，第62页。

[75]彼得·什托姆普卡：《信任：一种社会学理论》，第63～64页。

[76]同彼得·什托姆普卡：《信任：一种社会学理论》，第98～99页。

[77]同①，第99页。

[78]高宣扬：《当代社会理论》(上)，第284页。

[79]阿尔温·托夫勒：《权力的转移》，第9～24页。

[80]菲利普·津巴多、迈克尔·利佩：《态度改变与社会影响》，第127页。

[81]阿尔温·托夫勒：《权力的转移》，第9页。

[82]玛西娅·安吉尔：《制药业的真相》，第180页。

[83]林南：《社会资本》，上海人民出版社2005年版，第13页。

[84]高宣扬：《当代社会理论》(上)，第252～262页。

[85]于其智：《福柯人论之分析——从知识考古学的观点看》，《中国社会科学季刊》1995年春季刊。

[86]董志强：《话语权力与权力话语》，《人文杂志》1999年第4期。

[87]皮埃尔·布迪厄等：《实践与反思》，第186～196页。

[88]周晓虹：《现代社会心理学》，第259～264页。

[89]汪和建：《迈向中国的新经济社会学》，第7页。

[90]樊志育：《促销策略》，第147～149页。

[91]雷启立：《身份、市场及其他》，《当代作家评论》2003年第6期。

[92]刘光宁：《开会：制度化仪式及其对当代社会观念和政治文化的影响》，《当代中国研究》2005年第3期。

[93]李猛：《布迪厄》，《当代西方社会学理论》，第289～291页。

[94]林南：《社会资本》，第14页。

[95]克利福德·格尔茨，《文化的解释》，第5页。

[96]周晓虹：《现代社会心理学》，第262～264页。

[97]W.I.托马斯：《不适应的少女》，山东人民出版社1988年版，第37页。

[98]T.帕森斯：《社会行动的结构》，译林出版社2003年版，第49～50页。

[99]D.P.约翰逊：《社会学理论》，国际文化出版公司1988年版，第500页。

[100]戈夫曼：《日常生活中的自我表演》，第108页。

[101]高宣扬：《当代社会理论》(上)，第454页。

[102]孙立平：《软硬兼施：正式权力非正式运作的过程分析》，《清华社会学评论》，第35页。

[103]杨善华：《当代西方社会学理论》，第57页。

[104]许烺光：《宗族·种姓·俱乐部》，华夏出版社1990年版，第1～2页。

[105]Hsu，F.L.K(1971)，Psychological homeostasis and ren：Conceptual tools for advancing psychological anthropology，American Anthropologist，73：pp.23～44.

[106]黄光国等：《面子：中国人的权力游戏》，第10页。

[107]参见翟学伟：《中国社会中的日常权威》，第30页。

[108]Pradeep Kakkar and Richard J.Lutz，Situational Influence on Consumer Behavior：A Review，in Harold H.Kassarjian and Thomas S.Robertson，eds.，Perspectives in Consumer Behavior，3rd ed.(Glenview，IL：Scott，Foresman，1981)：pp.204～214.

[109]Alan R.Hirsch，Effects of Ambient Odors on Slot-Machine Usage in a Las Vegas Casino，Psychology＆ Marketing 12(October 1995)：pp.585～594.

[110]詹姆斯·S.科尔曼：《社会理论的基础》(上)，第231～232页。

[111]赵旭东：《现代“病人”是怎么产生的?》，《中华读书报》2006年4月19日。

[112]周晓虹：《现代社会心理学》，第401页。

[113]〔美〕迈克尔·R.所罗门、卢泰宏：《消费者行为学》，第327页。

[114]塞奇·莫斯科维奇：《群氓的时代》，第188页。

[115]古斯塔夫·勒庞：《乌合之众》，第102页。

[116]同②，第103页。

[117]同②，第104页。

[118]保罗·迪马乔：《内生的“野兽精神”：不确定性与风险的集体反应的社会学初探》，第111页。

[119]同①，第115页。

[120]同①，第109页。

[121]菲利普·津巴多、迈克尔·利佩：《态度改变与社会影响》，第17页。

[122]古斯塔夫·勒庞：《乌合之众》，第92页。

[123]迈克尔·R.所罗门、卢泰宏：《消费者行为学》，第288页。

[124]Geoffrey C.Kiel and Roger A.Layton，Dimensions of Consumer Information Seeking Behavior，Journal of Marketing Research 28(May 1981)：pp.233～239.

[125]Jones M A，Reynolds K E，Weun S Beatty S E.The product-specific nature of impulse buying tendency.Journal of Business Research，2003，56：pp.505～511，转引自蔡雅琦等：《冲动性购买行为的研究综述》，《应用心理学》2004年第10卷第3期，第53～57页。

[126]Puri R.Measuring and modifying consumer impulsiveness：a cost-benefit accessibility framework.Journal of Consumer Psychology，1996，5(2)：pp.87～113.

[127]参见蔡雅琦等：《冲动性购买行为的研究综述》，《应用心理学》2004年第10卷第3期，第53～57页。

[128]查尔斯·马凯、约瑟夫·维加：《投机与骗局》，第260页。

[129]Granovetter，Mark.1978.Threshold Models of Collective Behavior.American Journal of Sociology 83，pp.1420～1443，转引自罗家德：《社会网分析讲义》，社会科学文献出版社2005年版，第31～32页。

[130]周晓虹：《现代社会心理学》，第341页。

[131]迈克尔·R.所罗门、卢泰宏：《消费者行为学》，第341～342页。

[132]王宁：《消费社会学——一个分析的视角》，第206页。

[133]转引自倪赤丹：《我买什么则我是什么》，《青年研究》2003年第5期。

[134]J.R.P.French Jr.and B.Raven，The Bases of Social Power，in D.Cartwright，ed.，Studies in Social Power (Ann Arbor，MI：Institute for Social Research，1959)，pp.150～167.

[135]Michael R.Solomon，Packaging the Service Provider，The Service Industries Journal 5(March 1985)，pp.64～72.

[136]车文博：《弗洛伊德文集》(第4卷)，长春出版社1998年版，第61～62页。

[137]迈克尔·R.所罗门、卢泰宏：《消费者行为学》，第367页。

[138]卢泰宏等：《中国消费者行为报告》，第55～59页。

[139]边燕杰、丘海雄：《企业的社会资本及其功效》，《中国社会科学》2000年第2期。

[140]皮埃尔·布迪厄：《实践与反思》，第143页。

[141]周晓虹著：《现代社会心理学史》，中国人民大学出版社1993年版，第202页。

[142]周晓虹主编：《现代西方社会心理学流派》，南京大学出版社1990年版，第95页。

[143]郑希付：《心理场理论》，《湖南师范大学社会科学学报》2000年第1期。

[144]朱国宏：《经济社会学》，第210页。

[145]戈夫曼：《日常生活中的自我表演》，第108页。

[146]引自姜奇平：《体验经济》，社会科学文献出版社2002年版，第348、294～298页。

[147]皮埃尔·布迪厄等：《实践与反思》，第368页。

[148]迈克尔·R.所罗门、卢泰宏：《消费者行为学》，第17页。

[149]林南著：《社会资本》，第15页。

[150]JM公司对介绍新顾客购买公司产品的老顾客，给予一定比例的回报，并将这些老顾客称为“理事”顾客。