【摘要】：一、解决方案型销售与管理系统的特点解决方案型销售与管理系统的其他要素对单个项目的客户信息搜集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细地介绍，但这似乎不能满足销售经理管理的要求。销售经理想要实现这些管理功能，就不得不使用项目型销售流程管理系统的第三个组成要素：解决方案型销售与管理。
解决方案型销售与管理系统的其他要素对单个项目的客户信息搜集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细地介绍，但这似乎不能满足销售经理管理的要求。对销售经理而言，他不仅需要对项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况。在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的异常情况，针对这些问题找出相应的解决办法。另外，还可以根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理想要实现这些管理功能，就不得不使用项目型销售流程管理系统的第三个组成要素：解决方案型销售与管理。
图16-1 阶段成功率图一
图16-1显示的是解决方案型销售与管理系统的基本工具——阶段成功率图。对于处于不同阶段的销售项目，我们最终拿下该销售项目的可能性，即成功概率是不一样的。在实施电话邀约之前，销售项目的成功率为零。随着项目销售流程的一步步推进，销售项目的成功率也逐渐增加。
图16-2 阶段成功率图二
项目型销售成交管控系统可以解决四个核心问题：
（1）对单个销售项目进度的把握；
（2）对企业整体销售的把握；
（3）对企业销售异常的把握；
（4）进行企业销售预测。
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