客户内部采购流程

一、客户内部采购流程

图13-1中显示了这些要素和客户采购流程之间的关系。

由图13-1可见，客户内部采购流程是从客户的角度对整个采购过程一般必须经过的步骤进行划分和描述。它通过跟踪和记录客户采购目前的状态以及客户、竞争对手的回应，依据对内部采购流程的划分，分析并确定目前客户采购所处的阶段。客户内部采购流程包含八个阶段：

图13－1　解决方案型销售与管理系统

（1）发现问题，提出需求。一般公司都是有现成的供应商，我们的机会点就在寻找目前客户与现有供应商合作中的不满意或者问题，往往问题越大，我们的机会点就比较有优势。所以，在采购方的需求酝酿阶段，销售方在这个阶段介入明显是最好的时机，毕竟“先入为主”，销售方可以在这个阶段影响到采购方后来的“采购标准”。

（2）研究可行性，确定预算。了解目前项目的预算，确立项目立项的可能性，万一项目的预算少了，一般都要通过老板来进一步申请，这时，往往与老板见面的可能性较大，有时项目经办人无法说服他自己的老板，有可能请你协同说服。

（3）项目立项，建立采购小组。在客户项目立项阶段，销售顾问应当提供准确信息，准备应标。因此，需要对内部采购流程相当了解，如此才能建立项目采购的优势。

（4）建立采购标准。当客户的采购部门开始搜集信息和标书时，销售顾问应当在内部确认招标范围，主动了解技术表述的内容，参与制定采购标准，目的是为了建立客户关系，同时了解竞争对手以及客户内部的关系。

（5）招标，初步筛选。经办人通常是客户内部的采购经理类的角色，他需要发布信息，搜集信息，同时，初步筛选合格的供应商，一般是从10家供应商剩下3家左右，为确定首选供应商做铺垫。

（6）确定首选供应商。通过技术标的与商务标的因素而确立筛选的标准，例如，通过价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选的供应商。

（7）商务谈判。作为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式以降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织谈判小组，与首选供应商来谈具体的条款。

（8）签约。商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。开始进入具体的合作及售后服务阶段，在该阶段之前，可以说销售方是很成功的，否则，对方也不会选择和你合作。有人错认为销售活动到此结束了，其实还没有，这只是个开始，如何将该客户变为企业的忠实客户，这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下功夫了。

解决方案型销售与管理的起点是客户内部采购流程。产品、服务的供应方了解客户内部采购流程的目的是为了提高项目型销售的成功率。每个客户都有自己的一套内部采购流程。供应方想要实现销售，必须按照客户的规则行事，根据客户的内部采购流程来一步一步推进销售过程，如果无法随着客户内部采购流程不断前进，就代表着供应方的项目型销售失败了。因此，在项目型销售中，供应方在规范化企业内部的销售流程之前，应该首先关注客户内部的采购流程。客户内部采购流程如果不清晰，就不知道应该如何根据客户的采购流程做出及时准确的响应。

客户内部采购流程是整个系统的基础组成要素。项目型销售最大的特点就是“以客户为中心”，在实际销售中的做法就是尊重客户的兴趣、需求和规则。因此，解决方案型销售与管理系统将“尊重客户的规则”放在了第一位，销售和管理都是围绕着客户内部采购流程展开的。它从两个方面向我们介绍客户内部采购流程。首先是从理论推广的角度，向我们介绍客户的内部采购流程的一般形式和步骤。其次是从实际应用的角度，向我们介绍客户内部采购流程的操作和应用，如何根据客户内部采购流程来搜集和使用有关客户、竞争对手的信息。