设立考核的指标与权重比

五、设立考核的指标与权重比

根据分配的方式与行业经理的工作特征，我们认为考核的内容如下（举例，见表9-1）：

表9-1　行业经理考核指标

注：此表由被考核人员的直接上级填写。

表9-1说明：衡量一个行业经理，我们不仅仅只是看销售收入或业绩，我们更多的会比较综合来分析一个行业经理，当然，这个基础是岗位对行业经理的要求，从关键考核指标（70%）+个人技能（20%）+态度指标（10%）=岗位绩效（100%），其中，有些指标是可以增加或减少的，例如，有些公司在个人技能这一项内增加一些知识管理的能力、对行业掌握的能力等，也有公司在关键考核指标这一项内增加老客户的保留率、满意度等，这个可以因企业对岗位要求不同而改变。

行业经理这个岗位考核的内容有了，但是具体考核的标准是什么呢？这也是关键，如果没有一个标准，就缺乏公正性，人为的因素就会增多，人浮于事，绩效的作用就形同虚设了。下面，让我们看一个曾取得考核行业经理成功的考核指标说明书（见表9-2）。

表9-2　行业经理考核指标说明

续表

根据以上设定的标准，我们可以相对客观地反映出行业经理的A、B、C、D四种指标，从而起到相对公正、公平的考核原则。

有了行业经理的考核内容，如何考核就是一个关键，有人说，行业经理也是业务开发人员，主张一个月考核一次，也有人说，因为项目周期相对比较长，需要一年考核一次，其实，大家说得都有一定道理，但是依据在哪里？

我们的观念是看一般公司项目的周期，如果是飞机、大炮类的行业，我们建议以一年为宜，因为周期长；而你是从事一般性小型交换机行业，我们建议，以一个季度为宜，下面，是一个以季度、半年、一年为考核周期的行业经理考评维度、权重表（见表9-3）。

表9-3　行业经理考评维度、权重表

你需要注意到考评权重是不同的，这是从行业经理对公司的贡献的角度来分析，因为任何一个公司都需要行业经理尽早能够产生业绩，从而为企业创造新的价值。