【摘要】：企业与企业关系研究正是工业营销及采购组织对企业与企业市场及其相互关系的复杂性所做的前沿性研究工作导致了这一领域关系理论的发展和应用。正如布伦南所说:在企业与企业领域中,市场营销研究人员与国际营销和采购组织调查表明,必须把企业之间的买和卖看做是相关的商业活动,而且企业之间的关系发展中应用到的营销职能和传统的企业内部的营销管理一样的重要。
企业与企业关系研究
正是工业营销及采购组织(IMP)对企业与企业市场及其相互关系的复杂性所做的前沿性研究工作(诺德和霍兰，1996年,第40页)导致了这一领域关系理论的发展和应用。实际上,甚至该组织最早的理论都暗指关系能够提高业绩(奥图尔和唐纳森，2000年,第328页),并为关系营销研究发展的内容奠定了基础。在现实生活中,人们认识到“关系”越来越重要,而且逐渐背离传统的敌对的供应商和顾客关系,而趋向于以合作为基础的新型关系(克里斯托弗等，1991年,第24页)。正如布伦南(1997年,第759～760页)所说:
在企业与企业领域中,市场营销研究人员与国际营销和采购组织(IMP)调查表明,必须把企业之间的买和卖看做是相关的商业活动,而且企业之间的关系发展中应用到的营销职能和传统的企业内部的营销管理一样的重要。
韦伯斯特(1992年,第10页)也看到企业与企业领域有一个明显的变革趋势,即“从传统的多等级的和官僚主义的组织结构演变成更为灵活的企业与企业的合伙、联盟及网状结构”。国际营销和采购组织(IMP)的研究人员提出一个双层次的交易,第一层次是“短期的活动,包括产品及服务、信息、财务等”;第二层次是长期的,即“使企业的角色和责任更加合适和制度化的过程”(格鲁罗斯，2000年,第7页)。
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