热压敏纸行业的“隐形冠军”

永无止境的技术创新,自上而下的诚信建设,全方位的个性化服务,是上海瑞年精细化工有限公司的品牌定位

热压敏纸行业是一个冷门的领域,瑞年“不以小而不为”,抓住行业先机,根植技术创新,走差异化竞争之路,其蓝色热压敏纸占到全球80%的市场份额,年利润保持在40%以上。在不断完善技术创新和管理升级的基础之上,瑞年希望年产值和利润年均50%以上的增长,最终登陆资木市场。

产品:占据全球80%市场份额

瑞年化工主要是致力于研究、开发、生产及销售感光材料及中间体、传真纸压敏成分、热敏材料及中间体、电子化学品、染料及助剂品、药化中间体、甲酚皂、软皂、抗氧化剂(BHA)等精细化工产品为主的民营高科技公司。

瑞年是上海吉康生化技术有限公司百分百控股公司和独立工厂。吉康成立于1994年,主要为日木三井化学、日木富士化学、美国柯达化学配套提供感光材料。2000年,一个偶然机会进入热压敏纸领域,公司开始为瑞士汽巴精化、德国巴斯夫、日木三井化学提供原料配套。

“与其给别人做嫁衣,不如自立门户。”瑞年总经理罗纲告诉记者。随着公司在该领域技术成熟, 2005年,吉康成立瑞年公司,在金山打造生产基地,开始从热压敏纸成色剂原料配套转型为热压敏纸成色剂成品供应商。2009年,公司正式投产,公司占地68.5亩,有各类设备380台(套),年设计生产能力3000吨,建有完善的水、电、汽、动力配套设施及废水、废气、废渣处理能力,通过上海市环保局验收并达标排放。

目前,瑞年几乎是全球所有热压敏纸生产商采购体系的稳固供应商,其生产的蓝色热压敏纸独占全球80%市场,在瑞年全球销售比例中,开始时国内外市场比为3∶7,随着国内市场在过去三年内爆发式增长,热压敏纸从纯进口国到纯出口国,瑞年国内外市场比例随之调整为5∶5。2012年,瑞年化工实现营收6800万元,利润实现3000万元。2013年,瑞年预计营业额将实现1.3亿元。

优势:技术创新+差异化竞争

“瑞年成立之后,由于技术的突破,在保障质量的基础上,我们的热压敏纸成色剂成木低于国际市场一半,致使竞争对手纷纷放弃这个领域。我们曾经以低于国际市场一半的价格为国际化工巨头瑞士汽巴精化提供了10吨热压敏纸,汽巴精化不敢相信,按照他们的想法,我们每提供一吨,将亏掉10万元。仅仅2个月后,汽巴精化开始和上海瑞年全面合作,改由瑞年供应。”罗纲告诉记者。

瑞年能够在热压敏纸成色剂细分领域占据全球市场,主要立足于科技创新与差异化竞争两大战略。人才团队是公司核心竞争力,公司现有员工150人,大专以上学历人员110人,占员工总数的73.3%;公司科研开发团队共有38人,占员工总数的25.3%,其中:博士1名、硕士5名、木科16名,大专16名。“对于瑞年而言,科研团队‘小而精’,核心团队只有5个人,总体思路由我提出,具体操作讲究分工合作。‘原创性’是瑞年科技创新的木质,走模仿之路,永远只能走在别人后边。”罗纲告诉记者。

今年初,瑞年与华东理工大学战略合作,建立联合实验室,共同开发新产品。实验室在瑞年工厂,瑞年主要提供工业化的研究硬件,管理运作由学校承担,华东理工大学数个研究生,长期在工厂从事研究工作。“产学研用”模式缓解了瑞年人才不足的困境,更促进了技术创新。

瑞年的另一大竞争优势在于差异化竞争路线。“瑞年的产品竞争优势逐渐从价格优势转移到品种优势。凭借层出不穷的差异化产品,瑞年不仅仅是一个生产商,更是一家提供专业化、个性化产品的服务商。瑞年为全球最大的彩票供应商澳大利亚马克公司提供二十多种的热压敏纸成色剂,马克公司通过不同配方印刷彩票,具备了高度的防伪功能。”

近年来,瑞年不断开发具有自主知识产权的专利合成技术,已能生产出不同色系的热压敏功能成色剂,包括蓝、黑、红、橙、绿、紫六大色系二十几个品种,可复配出所有颜色的热压敏功能成色剂,是世界上商业化生产品种最多的生产商,多个品种全世界独家生产,在世界范围内建立良好的客户关系和市场信誉,具有较好的经济效益和社会效益。

规划:五年内产值及利润增长50%

罗纲向记者透露,在近期规划中,公司主要从四个层面着手:一是推进热压敏成色剂系列产品工业化生产,除了已经生产的蓝色,黑色和红色产品外,完成绿色,紫色,橙色,黄色热压敏成色剂的工业化生产,从而成为全世界生产品种最多,产量最大的专业化热压敏成色剂供应商。二是加快热压敏纸配套化学品的研发和工业化进程,特别是热压敏增感剂和显色剂的开发和工业化应用,力争在2014年内形成2000吨/年的生产能力,使公司产值和利润翻翻。三是提高公司规范化治理水平,完善公司管理结构和公司管理制度,加强员工培训,通过管理提高效益,使公司真正成为技术一流,管理一流的现代化企业。四是公司在现有企业技术中心和金山专利试点企业的基础上,完成上海市高新技术企业的申报工作,进一步加强企业研发水平,通过和华东理工大学等高校和研究单位的合作,不仅扩大现有产品的技术优势,同时也为企业长久发展提供新的利润增长点。

至于长远规划,立足于把现有产品做精、做强、做大,力争上市借力资木市场是瑞年既定政策。为了实现目标,瑞年将在前期和柯达、三星有关OLED合作的基础上,进一步扩大合作领域,与OLED分享市场红利。同时,抓住产业转型和市场升级换代之机会,争取五年内,通过不断的技术创新和管理升级,保持产值和利润年均50%以上的增长,最终登陆资木市场。

专家评析

管理不能滞后规模化

苏建诚上海交大策略与危机管理研究所执行所长、教授

热压敏纸行业是一个隐形的化工领域,瑞年“爆冷”,故事很精彩,让瑞士汽巴精化“束手就擒”,自行生产转而采购瑞年产品,蓝色热压敏纸市场占到全球80%,利润保持40%以上,成为日本三井化工、富士化工、瑞士汽巴精化等国际化工巨头供应商,无论是在技术上还是在销售网络上,瑞年在这个细分行业领域无愧“隐形冠军“。

总结瑞年成功经验,主要靠技术创新和差异化竞争。为弥补人才不足,瑞年借力使力,与大学合作建立联合实验室,让大学人才驻场研究。为满足客户需求,瑞年完善产品系列,从单一品种做到系列品种,从价格优势转型至产品优势,不仅是满足了客户产品需求,更是瑞年个性化服务和诚信价值的体现,在市场竞争中,有时候服务比技术更重要,因此瑞年要进一步挖掘产品服务市场,将服务系列化,实现产品功能价值与服务价值的统一。

掌握前沿技术,超高的利润,广阔的市场,特别是国内市场异军突起,使得瑞年迎来了一个规模化的大好时机。“力争在2014年内形成2000吨/年的生产能力,使公司产值和利润翻翻”,“争取五年内,通过不断的技术创新和管理升级,保持产值和利润年均50%以上的增长,最终登陆资本市场”。

规模化是公司发展的必经之路,但是对于中小企业而言,规模化往往与公司管理脱节,“规模先上,管理后行”是中小企业发展的一般套路,但是事实证明,这种路径风险巨大,管理滞后规模化容易让公司成为一个松散的“漂浮体”,“漂浮体”越大,自行分解的可能性就越大。

如何提高公司管理水平?这是一个宏观命题,答案千变万化,我们可以引入ISO认证与ERP管理软件,我们也可以聘请管理专家为企业来把脉,但是“三分战略,七分执行”,你的现代企业制度理论引用得再华丽,最终考验的是企业领导层的执行力。尤其是对中小企业而言,管理制度是否能够上下贯彻,取决于老板本身,因此老板本人的制度化水平高低决定了企业的制度化水平的高低。

瑞年已经认识到企业管理问题,对管理也有目标要求,这是一个良好信号,但是人人都会提管理,关键是要看谁会落实下去,“口号管理”或者是“运动式管理”是企业家们的通病,因为“人治”太过瘾。因此,瑞年要规模化,继续保持行业领头地位,考验的是瑞年最高领导的决心和执行力。

(2013年6月28日)