我投的最成功的案子，就是凡客诚品_小米雷军的故事

我投的最成功的案子，就是凡客诚品_小米雷军的故事

“爱手机，爱互联网，爱喝碳酸饮料，爱穿棉质T恤，爱秀他投资公司的产品。爱骑车，爱整洁，顾惜形象，不时抽烟，却不允许被拍入镜头。”雷军一定不会反对人们用“凡客体”来描述他，因为凡客诚品是他所投资公司的出众者之一。

2004年8月19日，雷军卖掉了卓越网，陈年失业了。离开卓越后，陈年于2005年创办了网络游戏虚拟物品销售网站“我有网”，雷军投资。在“我有网”，玩家可以通过努力得到一些网络游戏虚拟物品，然后卖给其他玩家，获得一定的收益，而“我有网”的责任就是把玩家生产出来的虚拟物品收集起来，按一定标准定价后，挂到网上出售。

“‘我有网’在原则上不会和游戏运营商和开发商产生任何联系，而只是一个玩家与玩家的交易平台，帮助玩家致富。”陈年说。

没想到，“我有网”在运营一年多以后，就遭到了游戏开发商和运营商的双重打压。陈年回忆说：“我们没有想到后来运营商那么强烈地反对，暴雪公司对我们那么大的抵制，九城对我们的封杀，都没有想到。”当时陈年就觉得，“这个事情不能再做下去了。”于是从那以后，“我有网”逐渐销声匿迹，而陈年也逐渐淡出了人们的视野。(www.guayunfan.com)创业失败后，陈年用八个月的时间，写了一本自传体小说《归去来》。曾有记者问陈年：“闭关一年多写作《归去来》，对你来说意味着什么？”

陈年说：“我当时的身份其实发生了很大的变化。当时我面临一个不自觉的转化，从卓越网时期的一个半创业者，半职业经理人，转成了一个完全的创业者，大家给我投了资，不管钱多钱少，但毕竟是有一些钱，获取了一些经济上的自由。在这个时候，你在人性和情感方面的力量就会变得比较大。在当时，我闭关写书的时候都没有想过太多对资方负责这方面的事情，就是觉得自己自由了，想用写作的方式回忆自己的亲人。写《归去来》之前，我一直想通过这本书和自己的过去一刀两断，但这怎么可能呢？你就是这么过来的。在这之前，我觉得自己还是一个有一点儿小精英意识的人。但写完之后，你就知道你向往的有些东西不是那么回事，那只是你向往的东西，并不能支撑你。你会发现其实所有的逻辑也好，思考的路径也好，还是应该从自己的身上与经历中找到路径。写完这本书，我就变成了现在这个样子，跟之前还是有区别的。”

2007年，雷军再次找到陈年，并投资创办了凡客（VANCL）——一个卖衬衫等标准化男式服装的电子商务直销网站。

VANCL这个名字，是有由来的。雷军回忆说：“说起VANCL起名的过程，这是一个很复杂的过程。我们要做服装电子商务，取的名字一定要能同时注册服装商标和互联网域名。好的域名已经很难注册，但好的服装商标更难注册。服装行业非常重视品牌，能想到的好名字，基本上已经被别人注册了。要能同时注册商标和域名，是难上加难。而且，我们还希望拼写简单，有很好的含义和中文谐音，便于推广。就这样，我们花了几个星期的时间，动员所有人帮我们想名字，列了好几百个名字的清单。遇到合适的名字，一查，不是别人的商标，就是没有域名。”

“VANCL”是陈年懂法语的太太起的，“VAN”是先锋的意思，“C”和“L”分别代表陈年和雷军。但是陈年却眯着小眼半开玩笑地说：“我是最讨厌当初雷军起的那个‘卓越网’的名字，刚出生就说自己卓越。而‘凡客诚品’的意思是‘凡是顾客，就提供给他们诚心打造的产品’。”

2007年夏天，雷军和陈年分头去找融资合作伙伴。雷军找到了联创策源合伙人冯波，陈年找到了IDG合伙人林栋梁。

联创策源办公室设在北京秦老胡同的一个四合院里，在冯波的办公室里，雷军先谈了卓越网的光辉历程，然后讲了凡客将如何做。两人聊得很投机，不到半小时时间，冯波就拍板同意投资。

当晚，陈年和IDG的林栋梁谈得也非常顺利。林栋梁问他：“你是不是下定了决心要办凡客？”陈年点点头说：“是的。”林栋梁说他回去和其他合伙人商量一下，过几天答复。第二天林栋梁就来电话说，IDG也参与投资。

就这样，凡客公司还没有注册，联创策源和IDG就承诺了各投100万美元。再加上雷军和陈年的个人投资，凡客公司的启动资金为7000万美元。

2007年10月18日，凡客正式上线。凡客的第一个活动是——买满888元的衬衫，送飞利浦剃须刀。一位员工回忆说：“剃须刀的进价就是640元，外带送出去的四五件衬衣。我们完全是亏本的。”陈年的意思则是，“现在，就像餐馆开业了，我们要大宴宾客三天。”结果，反响相当好，第一天就来了几十张定单，而且每张定单都是齐刷刷的800多。

2007年12月下旬，凡客决定扩大经营规模，开始第二轮融资。雷军回忆说：“我们仔细讨论了融资策略后，决定公司定价可以适当低一点儿，但关键在于速度。我们希望两周内完成整个融资过程。这对风投来说，是一个相当苛刻的条件。我们立刻约谈了几家风投一起谈，这几家兴趣都非常大，响应速度非常快。其中软银赛富合伙人羊东兴趣最浓厚，但他们处在非常不利的位置，因为他们所有人都在新西兰开会，一周后才能回来。当时，我的态度非常明确，谁的速度快我们选择谁。在这样的情况下，羊东做出了巨大努力，在新西兰他们召开了一个紧急决策会，当天下午5点就打电话给我，说他们通过了。软银赛富作为国内管理十多亿美元资金的顶级投资者，合伙人全部在国外，和我们用电话沟通的情况下，只用了几天时间就拍板了投资凡客，这是一件很不容易的事。当天下午7点，另外一家大牌风投也通过了决策会，其实他们的决策效率也极其惊人，但遗憾的是晚了两个小时。最后我们选择了软银赛富。1月初，钱就到账了。”

创业初期，凡客只卖衬衫；2008年，凡客开始卖T恤、帆布鞋，销售火爆；2009年起，凡客的多品类销售加速，羽绒服、化妆品等开始热卖，外界称之为“杂货铺式销售”。对此，业界的指责声不断：“凡客不应太快速扩充，在主力品类还未完全站稳之时，就打其他品类未免会使精品成地摊，天天都是大清仓的感觉，顾客买了也未必敢说是凡客的。”

陈年却不以为然，他说：“我做凡客就是一个不断试错的过程，事实证明，我们的做法没有错，凡客的用户数上升得很快。”

2009年，凡客诚品最终从数万家企业中脱颖而出，与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等一同被推选为“2009最具成长性的新兴企业”。

从2008年开始，凡客一直都在精心挑选代言人。一圈找下来，陈年觉得没有一个合适的。后来，陈年忽然灵机一动：“为什么不找韩寒代言？”

“我觉得首先是韩寒的某种精神让陈年有期待，王珞丹更像一个演员，所以触动他内心不是那么深。韩寒非常符合凡客的特质，就是有独立的见地，敢于去打破、敢想敢为、向往自由，这种精神其实就是互联网精神。他在这点上和凡客骨子里特有的骄傲是相通的。”一位凡客的员工说。

2010年，北京街头的广告牌换上了韩寒和王珞丹巨大的画像，旁边写着看似随意却精心组织的文字，“我是凡客”四个红色大字特别显眼。

在广告牌上，韩寒穿着29元的T恤，旁边写着：“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-Shirt，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”

王珞丹穿着一袭99元白色长裙，清新而自然，在她的身旁，一组文案仿佛是宣言也仿佛是她的内心独白：“爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受；爱漂亮衣服，更爱打折标签。不是米莱，不是钱小样，不是大明星，我是王珞丹。我没有什么特别，我很特别，我和别人不一样，我和你一样，我是凡客。”

这一次韩寒、王珞丹的代言，在网络上掀起了轰轰烈烈的“凡客体”运动，很多人模仿广告牌上的文字，编出不同的段子，或冷嘲热讽或幽默风趣，但也不乏温馨感人。这让凡客真真正正火了一把。“这个代言广告收益值13亿元。”凡客公司的员工说。

几年后，雷军骄傲地说：“我投的最成功的案子，就是从零开始的凡客诚品，凡客是一个在互联网创办的服装品牌，我相信中国每一个年轻人，你问他他都知道凡客。”