估计竞争者的反应模式

除了以上的分析因素外，我们还应当注意到另外一个重要因素，那就是每个竞争者都有它自己的经营哲学、企业文化和某些起主导作用的信念，这将对该竞争者的行动产生影响。由于面对其他企业的行动，每个竞争者的心理状态可能不一样，其反应模式也就各不相同。常见的反应模式有以下几种。

（一）从容不迫型竞争者

这类竞争者对其他企业的某一攻击行动采取漫不经心的态度，或不迅速反应，或反应不强烈。这主要可能源于以下几个方面的原因：①认为其顾客忠于他们，不会转移购买。②他们实行短期收割榨取策略而不必理睬竞争者。③由于他们缺乏资金，不能很快对竞争者的行动作出迅速反应。④他们对其他企业的行动缺乏观察力，反应迟钝。为此，企业采取进攻行动时，关键在于弄清这一类型竞争者行为的具体原因。

（二）选择型竞争者

这类竞争者可能对某些方面的进攻作出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反应不强烈。例如，某一竞争者对威胁其主营业务的攻击反应强烈，而对威胁其次要业务的进攻则反应冷淡；对产品更新、质量创优的反应强烈，而对削价竞争不予理会；或者对降价行为作出针锋相对的回击，以证明自己在这方面的抗衡能力，阻止对手降价策略的进一步实施，而对增加广告费用则不作反应，相信这对自己没多大的威胁。

这种竞争者对自己的优势和劣势有一定的了解，因此，并不对所有的竞争行为都作出反应，只有当竞争对手的策略对其构成较大威胁时，才作出强烈的反应。企业对这类竞争者的攻击要在具体分析的基础上选择竞争的方法，即了解主要竞争对手会在哪方面作出反应可为企业提供最为可行的攻击类型。

（三）凶暴型竞争者或强烈型竞争者

这类竞争者对向其所拥有的领域发动的任何进攻都会作出迅速而强烈的反应。它们的用意在于向整个市场的竞争对手显示自己的实力与奋战到底的决心，使对手望而却步。这类竞争者多属实力强大的企业，这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击，对它的任何攻击都将徒劳无益，以使其他企业轻易不敢发动攻击。对于这种类型的竞争者，企业最好避免与之正面交锋。

（四）随机型竞争者

有些竞争者并不表现出固定的反应模式，即它们对于其他企业的攻击行动可能作出反应，也可能不作出反应，而且无论从经济、历史或其他方面分析，我们都很难找到它们作出反应的规律，预料它们将如何行事。有些竞争者并不表露可以预知的反应模式。这一类型的竞争者在任何特定情况下可能会也可能不会作出反击。许多小企业、企业的经营管理不成熟或处于变革时期的竞争者都可能是随机型竞争者，当他们发现竞争成本太高时，他们就可能不采取行动，但若能承受高成本或者出于战略的考虑，也可能参与竞争。显然，应付这类竞争者的难度要大一些。