人际交往的相关理论

人际交往的过程中，实质上是人与人之间的情感、信息和物资交换的过程，这一过程中，人际吸引是人与人之间建立交往关系的基础。

（一）社会交换理论

美国社会学家霍曼斯（G．C．Homans）采用经济学的概念来解释的社会行为，提出了社会交换理论。他认同社会互动是与经济交易相类似的假设，认为社会的人际关系是以彼此利益的得失计较特征。人和动物都有希望奖赏、快乐并尽少付出代价的倾向的，在人际互动过程中，人的社会行为实际上就是一种商品的交换。人们的需求的满足来自他人，并且人们相互交换酬赏和惩罚。人们所付出的行为是为了获得某种酬赏，或者逃避某种惩罚，希望能够以最小的代价获得最大的酬赏，从而确保交换结果是一个正的净收益。人的行为服从社会交换规律，如果某一特定行为获得的酬赏越多的话，他就会表现这种行为。个体在社会交往中，如果给予别人的多，他就会试图从双方的交往中得到更多的回报，以求达到平衡。这里的酬赏是个人在与他人的交往中所得到的收获，包括物质性的（如金钱、福利）和非物质性的（如指导、社会地位、感激）酬赏，而社会赞同是人们在社会中可能获得的最高酬赏。代价是指个人在与他人的交往中所蒙受的任何内在的或外在的惩罚与损失。代价设计两个方面：其一是指蒙受的损失，如一位男子邀请一位女子，付出的代价是他的“面子”，以及可能遭受拒绝对其自尊心的打击；其二是指既定酬赏的损失，如一位已婚者“婚外恋”所付出的代价包括与妻子的温情、与子女的感情维系、社会舆论的指责、金钱的开销等。

美国社会学家彼得·布劳（Peter Blau）对霍曼斯的理论做了补充和修正，提出并非所有的人类行为都受到交换的考虑指导。他指出，社会交换和严格的经济交换有所不同。其一，在经济交换中所获得的利润往往有一个可度量的市场价格，可用充当商品的一般等价物的货币来衡量。但在社会交换中，人们对所获得的物品、服务或社会赞同的价值的认识基本上以交换双方的个人的主观判断而定。也就是说，个体在进行社会交往时，他们对酬偿和代价的认识并不是固定不变的，也不一定是根据物质的绝对价值来估计的，很大程度上取决于个体对自己的酬偿与代价之比的认识，这完全是一个与心理效价有关的问题。这就是为什么在人们的社会交往过程中，会出现在有些人看来根本不值得做的事情，另外一些人却非常固执地去做的情况，其二，在经济交易中利润的实现往往是一次性成交的。所谓“一手交钱，一手交货”，即使不能立即兑现，也可以通过合同规定有待交换的准确数量，社会交换则相反，它涉及的是这样一条原则：一个人给另一个人施恩，尽管对于某种未来的回报有一种一般期望，但它确切的性质在事先并没有做明确的规定。

（二）人际需要的三维理论

社会心理学家舒茨（W．Schutz）提出的人际需要三维理论，提出了三种基本的需要，即包容需要、支配需要和情感需要。这三种基本的人际需要决定了个体在人际交往中所采用的行为，以及如何描述，解释和预测他人行为。三种基本需要的形成与个体的早期成长经验密切相关。

包容需要指个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体，与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。在个体的成长过程中，若是社会交往的经历少，父母与孩子之间缺乏正常的交往。儿童与同龄伙伴也缺乏适量的交往，那么，儿童的包容需要就没有得到满足，他们就会与他人形成否定的相互关系，产生焦虑，于是就倾向于形成低社会行为，在行为表现上倾向于内部的言语，倾向于摆脱相互作用与人保持距离，拒绝参加群体活动，相反，如果个体在早期的成长经历中社会交往过多，包容需要得到了充分的满足的话，他们又会形成超社会行为，在人际交往中会过分地寻求与人接触、寻求他人的注意，过分地热衷于参加集体活动。如果个体在早期能够与父母或他人进行有效的适当的交往，他们就不会产生焦虑，他们就会形成理想的社会行为，这样的个体会依照具体的情境来决定自己的行为，决定自己是否应该参加群体活动，形成适当的社会行为。

支配需要指个人控制别人或被别人控制的需要，是个体在权力关系上与他人建立或维持满意人际关系的需要，个人在早期生活经历中，若是成长于既有要求又有自由度的民主气氛环境里，就会形成既乐于顺从又可以支配民主型行为倾向，他们能够顺利解决人际关系中与控制有关的问题，能够根据实际情况适当地确定自己的地位和权利范围。如果个体早期生活在高度控制或控制不充分的情境里，他们就倾向于形成专制型的或是服从型的行为方式，专制型行为方式的个体，表现为倾向于控制别人，但却绝对反对别人控制自己，他们喜欢拥有最高的统治地位，喜欢为别人作出决定；服从型行为方式的个体，表现为过分顺从、依赖别人、完全拒绝支配别人。不愿意对任何事情或他人负责任，在与他人进行交往时，这种人甘愿当配角。

情感需要指个人爱别人或别人爱的需要，是个体在人际交往中建立并维持与他人亲密的情感联系的需要。当个体在早期经验中没有获得爱的满足时，个体就会倾向于形成低个人行为，他们表面上对人友好，但在个人的情感深处，却与他人保持距离，总是避免亲密的人际关系；若个体在早期经历中被过于溺爱，他就会形成超个人行为，这些个体在行为表现上，强烈地寻求爱，并总是在任何方面都试图与他人建立和保持情感联系，过分希望自己与别人有亲密的关系；在早期生活中经历了适当的关心和爱的个体，则能形成理想的个人行为，他们总能适当地对待自己和他人，能适量地表现自己的情感和接受别人的情感，又不会产生爱的缺失感，他们自信自己会讨人喜爱，而且能够依据具体情况与别人保持一定的距离，也可以与他人建立亲密的关系。

舒茨认为，上述三种基本的人际需要都可以转化为行为动机，使个人产生行为倾向，而个体在表现三种基本人际需要时又分为主动和被动的两种情况，于是个体的人际行为倾向就可以被划分为六种，见表9－2。

表9－2　人际需要分类

（三）自我表露理论

广义地说，社会交换过程中也包含情感交流，而情感交流是自我表露分不开的。所谓自我表露就是我们常说的“敞开心扉”，即把有关自我的信息、自己内心的思想和情感暴露给对方。良好的人际关系是在交往的自我表露逐渐增加的过程中发展起来的。

自我表露可以增加他人对自己的喜欢。自我表露本身具有很强的象征性，它给对方一个强有力的信号，他对他（她）相当信任，愿意有进一步的交往。而且，对他人的自我表露可以引发他人做自我表露，由此可以增进相互理解、相互信任。

自我表露的益处包括：一是使双方知道彼此相似点和不同点在何处，还能了解相似与不同的程度；二是准确地向他人表露自我，是健康人格的体现；三是自我表露增强了自我觉察的能力；四是分享体验，帮助个人发现这不是他们唯一存在的问题；五是自我表露可以从他人那里获得反馈，从而减少不必要的行为。

当然，自我表露也必须注意分寸，过分的自我表露会让人觉得不舒服。一般来说，表露的范围和深度是随着关系的发展而逐步增加的，对于不同的关系对象，在不同的发展阶段，自我表露的广度和深度明显不同。在非常亲密的朋友中，自我表露往往十分深入，达到所谓无话不说的地步，但是需要注意的是——无论关系多么亲密，人们都可能存在不愿意暴露的领域，这就是所谓的“隐私”问题。自我表露也存在着风险，主要包括：最实质的风险来自不同的目的的人的攻击、嘲笑、拒绝与不关心等；个人表露可能会受到听者的伤害；不适当的自我表露，可能会引起他人的退缩或拒绝，对不适宜的人或在不适当的时间进行过分表露甚至被认为社会不良的标志。

在人际交往的过程中，个人往往将部分隐私袒露给自己信任的亲友。除了隐私的需要，人还有沟通的需要，需要向“知己”说一些知心话。亲密关系本身也要求人们坦诚相待。但是，这并不意味着关系亲密的人之间就不应该有任何隐私。只有在隐私需求和沟通之间保持适度的平衡，亲密关系才能正常发展。

（四）交往分析理论（PAC）

交往分析理论又叫PAC理论，最初是由美国心理学家伯恩（Berne）提出的。他认为，每个人的个性中都包括三种成分，就好像一个人身上有三个小我：父母、成人和孩童。

父母（Parent简称P）身份以权威和优越感为标志。通常表现为统治人、训斥人等权威式的作风。这种状态学自父母与其他权威人物。但一个人的结构中P的成分占优势时，他的行为表现为：凭主观印象办事，独断专行，滥用权威。这种人讲起话来总是：“你应该……”“你不能……”“你必须……”

成人（Adult简称A）身份表现客观和理智。其行为表现为待人接物冷静、慎思明断、对自己负责、对他人尊重。其语言特征是：“我个人认为……”“你不能……”“我的想法是……”

孩童（Child简称C）身份有婴儿的冲动，表现为服从和任人摆布、喜怒无常、感情用事，一会儿天真可爱、一会儿乱发脾气，让人讨厌。真表现都是即兴的、不负责任、追求享乐、玩世不恭、遇事无主见、逃避退缩、自我中心、不管他人。这种人讲起话来总是：“我是……”“我想……”“我不知道……”“我不管……”等。

在P、A、C三种成分中，P、C具有盲目性、被动性与两面性。而A具有自觉性、客观性与探索性，致力于弄清事物真相、事物间的关系与变化规律，能够站在别人的角度审视自己，具有反省能力。根据PAC理论，不同的心态可以构成不同的交往组合。当交往双方的相互作用构成一种平行关系时，交往就是可持续的，对话可无限制地继续下去。这样的交往有6种具体的形式：P－P、A－A、C－C、A－P、C－A。在这6种交往形式中，P－P双方都自以为是，这个不顺眼，那个也不好，虽然双方谈得很投机，但都在指责别人。这样的两个人，一直在一起交往，久而久之，会互相助长偏激苛求的性格。C－C交往则是有些同流合污的味道，两人一拍即合，但都不负责任。C－P、A－P、C－A均属于互补型的交往，我期望对方的，刚好是对方回应的。这种交往因为互补，也不利于交往的发展。只有A－A交往是最健康的，大家都本着负责与尊重的原则，力图合情合理地解决问题，因此，A－A交往是最成功的。

（五）人际交往的“心理距离”和“心理位差”的理论

我国心理学工作者林国灿提出，心理位差是人际交往中个体在心目中将自己的社会位置与对方的社会位置进行比较，分别在各自的心目中得到社会位置的高低差距。心理位置高于对方的个体易产生自卑感、惧怕感、敬重感和服从的心理，甚至产生崇拜和巴结的行为倾向，如果说心理距离是人际感情关系的“尺度”，它反映出人际关系的亲密性，那么心理位差是人与人之间对社会地位认识的“尺度”，它反映出人际关系的次序性。一般来说，个体之间如果增大心理位差，则心理距离也随之增大；如果减少心理位差，则心理距离也随之减少，反之亦然。