汽车消费者市场的概念及特征

（一）汽车消费者市场的概念

汽车消费者市场又称汽车最终消费者市场，是指为了满足生活性消费而购买汽车产品和服务的个人和家庭所构成的市场。

（二）汽车消费者市场的特征

汽车企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场，那么必须掌握汽车消费者市场的基本特征。

1．需求具有伸缩性

一方面，汽车的个人消费需求具有较强的需求价格弹性，即价格的变动对汽车消费者的需求影响很大。另一方面，这种需求的结构可变。当客观条件限制了这种需求的实现时，它可以被抑制，或被转化为其他需求，或最终被放弃；反之，当条件允许时，个人消费需求不仅会得以实现，甚至会发展成为流行性消费。

2．需求具有多样性

消费者由于在个人收入和文化观念上的差别，以及在年龄、职业、兴趣、爱好等方面的差异，会形成不同的消费需求，从而使私人购买者的需求表现出多层次性或多样性。比如说，年轻人喜爱运动型的车辆，而老年人则喜爱舒适性的车辆。经常在道路条件较差地区活动的人，所选择的车辆主要是要求通过性要好（如越野车），而主要在城市范围道路条件较好地区活动的人，所选择的车辆主要是要求舒适性要好（如轿车等）。就这种意义而言，汽车企业如果能够为消费者提供多种多样的汽车产品，满足消费者多样化的需求，无疑会为企业争取更多的营销机会。

3．需求具有可诱导性

对于大多数个体消费者而言，由于缺乏足够的汽车专业知识，在购买时要经历一个了解情况的过程，只要某种品牌的汽车宣传较多，知名度较高，销售就比较火爆，这就决定了消费者市场需求的可诱导性。消费者往往还会受到周围环境、消费风尚、人际关系、宣传报道等因素的影响，对某种车辆产生较为强烈的需求。例如，在某个单位，由于最初有人购买了某款轿车，使用后感到该款轿车售价低、油耗低、质量好、方便灵活，是很实用的代步工具，那么就有可能带来更多其他同事的购买。

4．需求具有替代性

个人在购买汽车时会面临多种选择，一般都要进行反复的比较、鉴别，即所谓的“货比三家”，只有那些对个人消费者吸引力强，各种服务较好的商家的汽车产品才会导致消费者最终购买。也就是说，同时能够满足消费者需求的不同品牌或不同商家之间存在竞争性，消费者需求表现出相互替代的特性。

5．需求具有发展性

消费者的市场需求不会静止在一个水平上，随着经济的发展和时代的进步，人们的生活水平不断提高，消费者对市场商品和服务也不断发展变化，在原有的需求满足以后，又会产生新的市场需求，总的来说是由简单到复杂、由低级到高级、由数量上的满足到要求质量上乘的方向前进发展的。因此汽车个人消费需求也是永无止境的，在不过分增加负担的前提下，消费者对汽车的安全、节能、舒适、功能以及豪华程度等方面的要求总是越来越高。

6．需求具有集中性和广泛性

一方面，由于个人汽车消费与个人经济实力关系密切，在特定时期内，经济发达地区的消费者或者收入相对较高的社会阶层，对汽车（或某种车型）的消费比较明显，需求表现出一定的集中性。另一方面，高收入者各地都有（尽管数量上的差异可能较大），而且随着经济发展会不断增多，所以需求又具有地理上的广泛性。

除上述特征外，消费者的市场需求还具有便捷性的特征，即要求购买、使用、取得和服务方便；季节性特征，根据历史的经验，汽车市场的火爆往往具有季节性、周期性、阶段性等。

汽车企业应认证研究和掌握这些特点，并以此作为市场营销决策的依据，更好地满足消费者需求，扩大商品的销售额，提高经济效益。