设身处地，引起共鸣

古人云：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”为什么会有这种感觉呢？这就是人与人之间的相处之道。有共同话题，能够达到共鸣的状态，一个非常简单的话题，有共同语言的，可以聊一下午，不能达到共鸣效果的，聊上三两句就完了。生活之中无处不是共鸣。软文营销也是如此，我们只有了解了受众对于某一种事物的情感，设身处地地思考问题，然后“有意识”地发出共振，才能在思想上和情感上与受众相互感染，产生共鸣。

2.2.1故事导入型

市场销售人员努力管理销售漏斗，网站管理员专注于增加网页停留时间，软文创作者需要考虑的是该如何吸引和维持受众的关注。在创作软文的时候，我们首先要考虑的是，受众想要阅读什么内容，而不是企业想要表达什么内容。因此，通过故事导入的形式，我们应该在给受众讲述清楚故事的梗概之后，自然得出一个与我们品牌的产品有关的必然结论。

举一个在我们身边而又最经典的广告例子——可口可乐公司。法国的一家报纸媒体曾这样说道，如果世界上有3个秘密是世人所不知道的，那就是英国女王的财富、罗纳尔多的体重和可口可乐的秘方。可口可乐的秘方自从1886年诞生在美国亚特兰大以来，一直到如今也无人知晓。可口可乐公司的元老罗伯特·伍德拉夫早在1923年时就把保护秘方作为首要任务。当时，可口可乐公司向大众播放了将发明者约翰·潘伯顿的手稿收藏在银行保险库中的整个过程，同时发表声明：谁要是想查询这一秘方必须先提出申请，经有关部门批准，在有官员在场的情况下，且只能在指定的时间内打开。这一声明如同将一块宝玉扔进了湖水中，顿时激起千层浪，同时也令可口可乐公司一夜之间在美国被广为知晓。

在可口可乐公司的广告模式中，他们运用了一个故事，一个足够吸引人的故事，将其品牌宣传了出去，我们可以从文化的角度来阐述可口可乐的故事，也可以从可口可乐的品牌价值上叙述，但正如可口可乐的一位总裁所说的：即使我的工厂被大火烧毁，即使世界都遭受了金融风暴，但只要还留有可乐的配方，我还能东山再起，还可以重新来过。这就是可口可乐公司在这个巨大的“故事”下，所营造的品牌力量。

以故事引入的方式传递信息，不但能增强受众的理解，还能让内容更加深入人心，印象深刻，整篇软文创作故事提供的背景就像胶水一样，能够将重要信息黏合在一起。那么面对一个营销主题，我们又应当如何用故事引入呢？

以一家就业招聘网站中的营销文章为例，文章的题目是《用滴滴打车，结果来了一辆奥迪A8》，文章开头就先给我们讲了一个故事：“昨天滴滴打车来了辆奥迪A8顶配版，我问司机：‘开这么豪的车还来跑滴滴，你也不差这几块钱，什么原因？’司机说：‘我就喜欢看你们目瞪口呆、一脸羡慕和不解的样子。’”

这个故事的开头很常见，我们都用滴滴打车，但这个结局却很转折——一辆奥迪A8出现在了“我”的面前。所以从我们写作软文开始，必须首先明确我们的受众，在他们身上找出你也经历过的、被压抑的情感。其次，从你的真实经历中，提取能够引起受众共鸣的部分，就像文中接下来展开的那样：

朋友圈里有很多这样的人，她们整天晒各种逛街购物、吃饭、旅游的照片，生活是穷奢极侈，时时刻刻展示自己优越的生活品质。最可气的是她们还说羡慕我们这种人，清心寡欲，从来不乱花钱。我只好实话实说，我这哪里是理性消费啊，就是没钱。

最后，在确定受众的情感已经与你同步之后，搬出你的产品，着重说清楚产品的价值观，就能将整篇软文推到很吸引人的一个高度。受众这时就会有一种“嗯嗯，我也是这样”的强烈感受，当一切都是有理有据的存在后，当受众生活中也出现过软文中类似的事，或者困扰，共鸣就产生了；有了同样的感受，营销成功就不远了。

2.2.2情景带入型

除了以故事引入的方式，我们还可以选择情景带入的方式引发受众的共鸣。前几年，网上曾经盛行的来源于聚美优品的营销广告便是情景带入的典范。

你只闻到我的香水，却没看到我的汗水；你有你的规则，我有我的选择；你否定我的现在，我决定我的未来；你嘲笑我一无所有不配去爱，我可怜你总是等待；你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想，是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但，那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。

在整则广告中，没有明星大腕的衬托，没有小鲜肉做颜值担当，却给我们所有人设定了一个又一个的情景，让我们深入其中，难以自拔，或许我们所有人都有过这样的经历，共鸣感便油然而生了。

所以，对于情景带入类的软文来说，在软文开篇之前，需要先引入或者营造一个能够吸引软文受众的氛围与情景，以便更好地激起受众的情感阅读体验，用这种方式开头，往往能够有效地渲染氛围，快速预热主题。

有篇促销某品牌服装的软文是这样写的：

妹妹趴在电脑桌上睡着了，妈妈看到后，放轻脚步走到妹妹身旁，将身上的×××牌外套脱下来，轻轻地盖在了妹妹身上，从另一个房间里走出来的我，看到这温馨感人的一幕，不觉就红了眼眶。

情景导入式的软文，往往能够让受众在不知不觉中被带入故事情节中，有身临其境之感，也有着回忆和感动，以及进一步读下去的欲望。

再比如一篇名为《喝广东靓汤，也需要一副好嗓子》的慢严舒柠的软文，开篇就将我们置身于一个美味十足的靓汤世界，各色营养的靓汤不禁让人口水直流，接着便又进一步写到了喝过烫的汤或者过快喝汤很容易对我们的嗓子造成极大的伤害，然后深入分析嗓子被烫伤的症状及应对之策，最终引出要推广的护嗓产品，让我们在喝汤的同时，总会有所防范。即使出现嗓子问题，也能够对症下药，找到正确的解决方法。

当然，想要写出一篇优秀的情景带入式开头的软文并不是一件很容易的事情，软文创作者要关注如下三个要点：首先，文章要有吸引人的情节。如果你的软文没有受众想要关注的东西，就没有人看。就像广东靓汤一样，开篇的情景用食物带入，让我们在阅读的过程中也不免口水直流，很想进一步看下去。其次，你所要宣传推广的产品，必须在故事的发展过程中起到非常重要的作用。同样如文中表述一样，因为喝汤方式不对会对我们脆弱的嗓子有一定的伤害，所以引出产品就变得自然而然了。最后，对所要宣传推广的产品，不可以夸大其词。这一点对于所有软文创作者来说都很重要，如果你的言语夸张，很容易让受众产生不真实感，最终影响整篇软文的推广效果。

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村上春树曾说：“人生而孤独却无法相互理解，所谓交流只不过互相寻求安慰。”很多时候，我们缺的不是那句话，而是产生共鸣的那个人；很多时候，我们刷朋友圈、看报纸杂志、浏览网页，想要寻找的就是那个能够与我们产生共鸣的声音。也许你有过类似的经历，偶然一段广告或者文字刚好能打动你的心弦，或者说中你想表达的观点，抑或是对你长久以来心理感受的阐述。是的，这种广告和文案就是能让你产生共鸣的文案，我们营销需要的也就是这些在共鸣的背后，熠熠生辉的文字。

名人名言

约翰·卡普莱斯

如果事实支持你，而你也相信自己，在一路为创意而战的途中，你绝少会败下阵来。

约翰·卡普莱斯是广告文案创作的奇才，一生从事广告业近60年，以科学的方法测度广告成效。他的广告测试的方法奠定了广告量化学派的理论基础，是现在网络广告中跟踪研究客户理念的鼻祖。