银行客户经理无论是搜索目标客户、确定目标客户、收集客户情报，还是制订访问计划，—切准备工作都是为了正式接触客户，双方展开顺畅的沟通，继而展开营销。通过沟通，客户经理不仅可以全面了解客户的现实需要，还可以发现目标客户的潜在需求，帮助客户形成解决问题的方案。更为重要的是，良好有效的沟通可以在客户经理和客户之间建立起信任关系。
沟通是黏合剂，将营销中的双方聚集在一起。尽管每个人都有自己的理想、价值观与生活经历，但通过有效的沟通都可以使人们彼此了解与理解，将原先相互独立的个体吸引并聚集在一个价值链中。
某钢铁经销商每年的销售额超过40亿元，在全国有24家分公司，很适合开设网上银行业务。这家钢铁经销公司的老板姓高，是从农村打拼出来的民营企业家。
情景一
客户经理小王找到高老板，向他介绍网上银行业务的优点。
高老板：“我是民营企业家，你们的网上银行业务虽然方便快捷，但如果我的资金都存到网上银行的账上，税务局一查不就全查出来了 ?我要多交很多税呢!”
小王不假思索地脱口而出：“高老板，难怪你是乡镇企业家。”
高老板最反感别人说他是从农村出来的乡镇企业家，他马上打断了小王的话，不耐烦地说：“你走吧!你走吧!我就是土老帽儿一个，你赶紧走吧!”
小王被高老板撵了出去，他的营销彻底失败了。
情景二
客户经理小刘：“高老板，听说您有个称号，叫做‘现代钢铁经销商第一人’啊!”
高老板：“哪里，哪里!”
客户经理小刘：“您太谦虚了!我听别人说过，您在一个大型国有商业银行总行讲过课，能给那么多企业老总、银行领导和员工讲课，得很高的水平呢，您可真是真人不露相啊!”
高老板：“啊，这件事你也知道啊？”
一个民营企业家在大型国有商业银行总行给企业老总、银行领导和员工讲课，这确实很难得。客户经理小刘一下子找到了高老板的兴奋点，之后他做了高老板100分钟的听众，听他讲自己经商过程中惊心动魄的经历，并不断地做出回应，赞美他：“您做得真好!您真会把握时机!您太有水平了!”
提到避税问题，高老板认为民营企业赚钱不容易，应该合理避税。小刘表示非常赞成他的观点，然后话题一转：“不过，高老板，您是志向远大的人，肯定想把企业做成全国百强企业，如果企业的财务管理跟不上，仅靠手工操作，从表面上看你的税收交得少，实际上您在财会监管方面并不符合要求，这样一来就不能提高在银行的授信等级。您要想做到上百亿的销售额，没有十几个亿的授信额度是不够的。如果您用了网上银行，全国24个分公司的资金实时到账，您不但可以少聘用50%的财务人员，而且您的管理规范了，建立起现代企业制度了，监管部门会更信任您。这真是一举多得啊!”
高老板：“原来网上银行这么好啊，那你下个星期给我开通这个业务吧!”
客户经理小刘这次成功的营销行为包含了很多沟通技巧，耐心地做听众、适当地赞美、合理地引导，这都是情景一中的客户经理小王未能做到的。
所谓“沟通”，就是要越过“沟”达到“通”的目的。如果仅有“沟”，谈话的双方各执一词，甚至鸡同鸭讲，就属于无效沟通。客户经理要成功经营客户，达到营销的目的，首先要做到高效沟通。
高效沟通有四个原则：第一，待人以诚，用诚心和诚意来对待客户；第二，待人以恒，与客户保持长期联系；第三，待人以和，以平和的心态来对待沟通中出现的问题，千万不要让客户产生被强迫感；第四，待人以乐，用自己的快乐和激情来感染客户。
高效沟通分为四个阶段：第一，外求共同点，这是沟通的最表层，首先要找到与客户的共同点；第二，内求共鸣点，这时的沟通更接近客户的内心，在共同点的基础上与客户产生共鸣；第三，深求认同感，这时的沟通属于最里层，寻求内心的认同感；第四，实求影响力，这是高效沟通目的之所在，在沟通之后产生的对客户的影响力。
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