“型福特是过去盛极一时的汽车，正如你的点式字模打印机”

卢布尔是一个办公设备销售代表，他为人胆大心细，为了完成交易，他通常会去冒险使用各种方法，有时甚至会讥讽对方，以此刺激对方购买产品。

一次他和一位办公室经理谈生意。那位办公室经理想买一台新的打印机，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意迟迟没有确定下来。卢布尔再三与他联系，但还是没有进展。

卢布尔后来调查清楚了，这个人非常爱面子，于是，他想，不妨利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧，于是当卢布尔又一次拜访他时，拍了一下他的点式字模打印机说道（声音大得全办公室的人都能听得见）：“T型福特！T型的！”

“你说T型是什么意思？”那位办公室经理问道。

“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了！”卢布尔说道。

这句话深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给卢布尔说，他想用激光打印机代替他原来的那部。

顾客怕花钱，但更丢不起面子。办公室用过时的旧机器确实令他尴尬。卢布尔说：“当然，我不会对所有的潜在顾客都用这一方法。这很冒险。但我了解我的顾客，并能预测他们的反应。”

案例分析

巧用顾客怕丢面子的心理可以激发顾客的购买欲，提高销售代表的销售业绩。这个案例就是用讥讽的方式拿下爱面子的顾客的典型案例。

案例中，卢布尔为了向一位办公室经理推销自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。从这儿可以看出来，传统的推销方法对这位顾客并不适用，也就是说卢布尔试图通过介绍产品的性能、特点去打动顾客已经不可能了（这是左脑策略的失败）。卢布尔是一位左右脑推销的高手，这时候，他及时转变了策略：得知顾客非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激顾客的购买欲。冒险是销售代表右脑能力的体现，它同时作用于顾客的右脑，让顾客在右脑的感知下重新进行理性的思考，最后卢布尔的右脑策略成功了。

爱面子是人性中的通病，因此，当销售代表运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨发挥自己的右脑优势，去冒一次险，对骄傲的、爱面子的顾客采取讥讽的方式来刺激他的购买欲，也不失为一条妙计。但是，只有了解了顾客的心理，准确预测顾客的反应，方能险中求胜。