礼物是不计价钱的

情人节的前几天，一位销售代表去一客户家里推销化妆品。这位销售代表当时并没有意识到再过两天就是情人节。

男主人出来接待他，销售代表劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。销售代表费了不少口舌，客户才说：“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号。忽然，销售代表看到不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：送给情人的礼物——红玫瑰。这位销售代表灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太做情人节礼物，她一定会非常高兴。”

这位先生眼睛一亮。

销售代表抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

果然，那位先生笑了，开始问他化妆品的价钱。

“礼物是不计价钱的。”

于是一套很贵的化妆品就推销出去了。

案例分析

需要是人们因生理、心理处于某种状态而形成的一种倾向。一个人若产生需要，强烈的感觉是缺乏什么或期望什么。要善于看准对象，激发其需求心理，并抓住介入的最佳时机。比如说，在口渴的情况下，人的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种感觉。推销也是一样，如果销售代表能够抓住时机，提示客户需要什么，那么就很容易成交。

这个案例中的销售代表就是抓住了情人节这个契机推销成功的。在开始时，销售代表反复向男主人介绍化妆品的好处，劝其为夫人买一套，结果并不理想，这说明销售代表的左脑策略已不能起到作用了，如果不及时转换策略，那么只能去拜访下一个客户了。

这时，销售代表看见了花店门口“情人节”的招牌，于是，灵机一动（右脑开始发挥作用）：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，销售代表又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后化妆品以原价成交了。这是典型的右脑制胜策略，销售代表正是抓住了“情人节”这个契机，发挥了自己右脑的优势，成功销售了昂贵的化妆品。

由此可见，需要是被创造出来的，销售代表只有开动右脑，抓住一切时机，唤起客户对这种商品的需要，才能让顾客产生购买的欲望。