强有力发问

ICF 的定义：

有能力以所提出的问题揭示出必要的信息，为教练关系和客户带来最大利益：

1.提出的问题反映出积极聆听和对客户视角的理解；

2.提出的问题唤起发现、领悟、承诺或行动（例如，那些挑战客户前提假设的问题）；

3.提出开放的问题，带来更清晰的思维、更多的可能性或新的学习；

4.提出的问题推动客户朝着他们渴望的目标前进，而不是要求客户为自己辩解或向后看。

© The International Coach Federation www.coachfederation.org

PCC 评估指标：

1.教练针对客户发问：他们的思维方式、前提假设、信念、价值观、需要、渴望等。

2.教练的发问帮助客户超越他们目前的思维去探索关于他们自身的新的或拓展的思维方式。

3.教练的发问帮助客户超越他们目前的思维去探索关于他们处境的新的或拓展的思维方式。

4.教练的发问帮助客户超越他们目前的思维去探索他们想要的成果。

5.教练提出明确的、直接的问题，以开放性问题为主，一次提出一个问题，给客户思考和反思的时间。

6.教练的发问采用客户的语言以及客户的学习风格和信仰准则等要素。

7.教练的发问不是引领性的，就是说，不包含结论或指示。

© International Coach Federation，May 2014.

在前面的能力中谈到的很多内容都有助于改变你的发问的力量。一个更清晰的教练议程将意味着你更有可能提出真正重要的问题。更多的共同设计将意味着同样的事情。与教练对象更大的亲和将有助于创造这样一个空间，在那里发问有着更大的力量，因为教练对象有一个足够安全的空间去更亲密地认识自己，从而会以深刻、诚实和开放的态度回答提问。

但是请注意，这项能力是建立在积极聆听的基础之上的。它的第一个要点就要求教练“提出的问题反映出积极聆听和对客户视角的理解”。如果没有这个前提（听到教练对象现在处在哪个视角），发问就不可能真正有力量。强有力发问有一个方向和目的——它们推动教练对象从他们现在的位置去往他们想要去的地方。它们不只是重新安排或组织教练对象现有的想法，而且促使他们更深入、更广阔、更灵活地思考。

我们还需要充分地聆听教练对象如何运用语言以及他们使用的词语，并且基于对教练对象这方面的了解精心准备发问和评论。如果教练对象在谈到一个隐喻时口若悬河，明显地唤起了许多创造力和洞见，那么教练应该有能力发现这一点，然后在谈话中以这个隐喻作为基础并且/或者把它融入他们的发问。如果发问是公式化的或者是从教练培训中生搬硬套过来的，而没有很好地与谈话相融合，那么它们往往会导致一种不协调的感觉，从而打断教练对象的思路而不是更好地支持它。

在积极聆听中我们谈过对教练对象持有的价值观、前提假设、信念和视角进行探讨是多么重要。为了基于那种水平的积极聆听真正唤起那种探讨，我们的发问需要深入这些方面并且提出唤起性问题。唤起性问题应该是在一次教练谈话中更常见的问题类型——在一次教练会谈中发问越是有唤起性，需要发问的次数就会越少。这类发问往往会让教练对象陷入沉思或迟疑。它们唤起新的思考和新的觉察。

这里是唤起性发问的一些例子：

“那对你到底意味着什么？”

“这件事中最重要的是什么？”

“你刚才说这个计划几乎是不可能的。什么会使它不再是不可能的？”

或者

“什么可能会使它变得可行？”

“设想你在观看这种关系在电影银幕上放映。在你坐着观看时你注意到了什么？”

“设想现在导演将镜头拉到更广的角度。现在你能看到什么其他的东西？”

“你会邀请谁来看这部电影？他们会看到什么？”

“关于这件事你的前提假设是什么？”

“你说你需要做一个决定。做这个决定的指导原则会是什么？”

“我听你说现在你对生活感到厌倦。你理想的生活看上去是什么样子？”

“假如你现在能够重新设计你的生活，你会添加的要素是什么？”

请注意，这些问题帮助教练对象探索他们自己、他们的视角和他们的世界，以一种拓展的方式超越了他们以前看待它们的方式。这些问题经常是轻松的和创造性的——比如，电影院。这样做使教练对象从目前陷入的处境中抽离出来，并且帮助他们摆脱那些潜在的困扰他们的强烈情绪。例如，当他们坐下来从一定的距离观看他们与妻子的关系时，焦虑感会明显减弱。他们可能会（至少！）更加平静，而这会让他们的好奇心更容易流露出来。

关于“过程问题”的一点提示：在你聆听大师级的教练谈话时，你将很可能听到更高比例的过程问题。这些问题是在前面共同设计部分列出的那类问题。它们要求教练对象告诉教练如何发挥自己最大的价值，而不是让教练自行猜测并且非常努力地寻找适合教练对象的方式。例如：

“你想从哪里开始探讨这件事？”

“在做一个决定时，你会如何进行？”

这些问题把“球”传给教练对象，让他们决定在某个时间需要聚焦于何处，这样就使其他的问题更有可能是唤起性的，从而更有力量。

我喜欢这项指标，特别是作为强有力发问各项指标之首。在我看来，它代表着国际教练联合会在这项能力上的核心要求——在专业级教练级别仅仅询问行动和行为是不够的。他们想要听到你的教练对象在更高层次受到挑战，并且在新的行为和行动计划之外又获得新的洞见和新的觉察。

马塞尔·普鲁斯特曾说，“真正的发现之旅不在于寻找新的风景，而在于拥有新的眼睛”。这对于教练工作来说再正确不过了。一旦教练对象拥有“新的眼睛”，或者说以不同的方式看待事物，面前的风景瞬间就会变成一个拥有更多可能性和更大潜能的空间。从一个视角看来似乎是不可能的事情，换一个角度就会变成理所当然、毫不费力的事情。

这项指标邀请教练将教练对象带入这个新的风景，当然前提是先弄清楚他们如何看当前的风景——他们现在戴着什么样的眼镜观看生活，那副眼镜对他们产生了什么影响。

考核官聆听的迹象包括：

•教练应该鼓励探索教练对象的视角、前提假设、信念、价值观、需要、渴望、恐惧和激情等。他们可以不必使用这些措辞，但是对这些概念的探讨应该表现出来。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“你在这里做出的前提假设有哪些？”

“这个目标对你而言重要的是什么？”

“这会给你的生活带来什么意义？”

“这个目标让你非常害怕的是什么？”

“当你要做出一个艰难的决定时，你如何着手去做？”

“关于自由你谈了很多。自由在这里有怎样的关联？”

“是什么在真正地驱动你去实现这个目标？”

“想象一下，你坐在电影院里，正在观看银幕上演出这段感情关系。你注意到了什么？”

“这部电影的圆满结局是什么？”

请注意，随着我们讨论的评估指标不断增多，会出现很多重叠之处。例如，你在某一刻真正地听到一种价值观在起作用并且对它进行询问，那么你就为你的考核官提供了同时满足几种不同指标的迹象！同一个信息输入为你带来多重的加分，这是一次很棒的考试！

这项指标具体关注的方面是：a）发问必须带来新的思考；b）这种新的思考应该以教练对象为中心而不是以话题为中心。因此你的发问必须是上面提到的“唤起性”发问。发问应该帮助教练对象跳出当前的觉察或视角去审视自己。

考核官聆听的几类迹象包括：

•教练的发问邀请教练对象去挑战他们自己的想法——去思考那种想法是什么以及它所产生的影响。

•教练的发问和评论帮助教练对象去探索其他的视角。

•教练的发问帮助教练对象创造新的觉察，重新审视他们为自己讲述的关于人生的故事以及什么对于他们是可能的。

•发问和评论有可能推动教练对象在他们看待他们自己和他们的潜能的方式上取得进展。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“在这个人际关系问题中你自己的角色是什么？”

“在这个新的角色里激励你成功的主要因素有哪些？”

“在目前这个角色里你需要如何发展自己才能真正地感到满意？”

“推动你走这么远的主要优势有哪些？”

“你希望你能如何评价自己？”

“我听到你说过两三次你不是那种类型的人。你是哪种类型的人？”

“你对这个新角色的你持有哪些信念？”

想象一下，你忘了某样东西，也许是你的车钥匙。你匆忙跑回家去拿，可是整个屋子里漆黑一片，只有茶几上的台灯没有关。茶几被柔和的灯光照亮，但是屋子的其他地方都黑乎乎的。所以你在茶几上翻找，对吗？这样做是有道理的，因为那是唯一一个你能看得足够清楚以便找到某样东西的地方！可是你没有看到你的车钥匙。所以你在台灯照射的光圈里凝神细看。这就是我们在很多时间里搜寻答案的方式，这也是很多教练工作的运行方式——教练要求教练对象探索他们已经做过的事情、他们已经知道的事情以及到目前为止起到帮助和没有起到帮助的事情。

这种探索没有进入新的领域——教练没有邀请教练对象把其他的灯打开，找到新的、拓展的方式去思考一个处境或者寻找新的前进的可能性。

这项指标的要点就在于此——帮助教练对象打开灯，在更广阔、更有创造力的空间寻找答案，以新的思维方式应对处境。

请注意，这项指标同样也是关于“新的思维”而不仅仅是新的行动。询问教练对象“你将做出哪些改变？”并不能满足这项指标！它更多的是关于认识处境的新的、赋予更大能量的视角。

这项指标让我特别喜欢的一点是，它坚持教练工作不是仅仅围绕着个人发展和成长，它表明教练对象的处境对于教练对象仍然是重要的。随着我们不断向大师级发展，我注意到很多教练念念不忘教练工作“关注的是人而不是处境”。实际上我坚持认为两者依然都重要，只不过更高级的教练明白处境对于教练对象而言是一个极好的学习机会，通过在获取他们可能想要的具体目标的过程中探讨他们的思维和视角，他们会将他们的觉察和思维方式转入更高的层次。

考核官聆听的几类迹象包括：

•教练的发问和评论有可能帮助教练对象从一个新的、赋予更大能量的角度或视角去认识处境（话题）。

•教练的发问和评论有可能帮助教练对象去有意识地选择一种新的认识或思考处境（话题）的方式。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“关于这个处境你有哪些前提假设？”

“这些前提假设对于工作成果有什么影响？”

“赋予更大能量的视角是什么？”

“假如你已经持有那个赋予能量的视角，什么将会发生改变？”

“想一想你的竞争对手。他们会怎样看待这个处境？”

“想象一下，你最喜爱的导师也在这里。他们会怎样描述这个处境？”

“想象一下，你正在观看这一幕在电影银幕上上演。你坐在后排会注意到什么？”

“假如你站在你的团队成员的立场上来看这个问题，它会有什么不同？”

我想在这里顺便提一下，起初我对这项指标完全领会错了，误以为它是在要求一种思维方式，这种思维方式将带领教练对象去往想要的目标成果。实际上它是在要求你帮助教练对象更广阔地思考想要的目标成果；帮助他们把目标成果进一步明确化或者更细致地予以描述，甚至彻底改变对目标成果的界定。它更关注的是弄清楚前进的方向，而不是前进的方式。

考核官聆听的几类迹象包括：

•教练的发问帮助教练对象真正确定并确切描述他们所渴望的成功的未来。

•教练可以要求教练对象将长期目标分解为若干阶段性目标——“拆分目标”。

•教练可以挑战或邀请教练对象对他们希望实现的目标成果进行更大、更广或更有创造性的思考。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“那么，你希望自己‘十分健康’。你将如何知道你自己‘十分健康’？”

“你希望把这件事做到多好的程度？”

“你将如何知道你在过着‘理想的生活’？”

“想象一下，你正坐在摇椅上回顾你的一生——你想要给后人留下什么？”

“你提到你想要更多的自由。有哪些途径会让你在生活中体验到更多的自由？”

“对你来说自由的关键因素有哪些？”

“假如你有三个可以满足的愿望去帮助你重新设计这件事，你的愿望会是什么？”

“在什么情况下，你才会真正地满意自己的工作？”

“请给我解释一下，你刚才说你‘想要更像个企业家’是什么意思？”

“这么说你想要在五年之后退休。为了实现这个大的目标你需要在一/二/三/四年的时间里实现哪些阶段性目标？”

在教练完成 500 小时的教练工作并且准备好参加专业级教练考试的时候，这项指标实在是唾手可得！在我看来它列举了强有力发问最基本的要求：

•发问清晰易懂（不复杂、不使用教练术语）。

•发问直奔主题（不修饰、不绕圈子）。

•确保多数问题都是开放的（不能简单地用“是/不是”回答）。

•一次只问一个问题（不是一次问多个问题而又不给教练对象时间逐个回答，那样只会让教练对象茫然，不知道该回答哪一个）。

•在发问之后给教练对象时间思考和反思，然后再接着发问。

考核官聆听的几类迹象包括：

•教练的发问不能用“是/不是”回答——他们的发问唤起思考。

•教练设计的问题是清晰明确的，不使用可能让教练对象感到困惑的教练术语。

•教练提出一个问题，然后保持沉默，给教练对象时间去思考。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“你自己的这两个方面之间有怎样的冲突？”

“这里对你最重要的是什么？”

“你将如何知道它已经完成了？”

同样，这项指标清晰地反映出积极聆听技能，它要求教练以那种有效的聆听作为基础，确保他们精心准备的发问和评论能够支持教练对象的最佳思考。“最佳思考”通常都是用一个人自己的语言和学习方式完成的。另外，非常有帮助的是，教练要注意到教练对象的信仰准则，以便他们能谨慎地决定如何去配合它。

“学习风格”是教练工作中值得探索的一个大的领域，下面的一些建议有助于你去识别并利用它：

•你不必是一位学习方面的专家！你可以请教练对象告诉你他们喜欢的做事方式——请参考下面的例子。

•当你注意到教练对象运用的一种学习方式或成功策略时，你自己把它记录下来，以便将来你可以利用它。可以考虑把这些信息放在客户记录的首页，这样你就可以提醒自己，而不会因为客户太多以至于忘掉这些信息！

•当你在运用他们喜欢的方式时，把它清楚地向教练对象（还有你的考核官）说明以便引起他们的注意，这往往是很有帮助的。这样做还会有机会去核实他们在这个话题上是否想用那个方式。同样，请参考下面的一些例子。

•运用你的积极聆听——如果你尝试运用视觉想象的方法，而教练对象被卡住了，那么你要考虑改变这种方法，并且以后要记住，视觉想象对于他们可能不会奏效。

•如果你在征求教练对象的许可去做一些新的尝试，请准确地聆听他们的回答！教练们可能会过于偏好他们自己选择的方式，以至于往往理所当然地认为教练对象会同意这种方式。所以，如果你知道你喜欢视觉想象，你问教练对象“我们尝试一下视觉想象可以吗？”，而他们说“呃——好吧，也许可以吧”，那么你要愿意听到他们真正想说的是“不”！

聆听教练对象运用的短语的类型以及他们回答你的发问的方式。有这样一个例子。我是身体感觉主导型的，视觉想象对于我根本不适合。有一次一名教练学员在教练我的时候一再要求我“描绘一幅图画”。我一再地说，我不知道它看上去是什么样子，但是它感觉起来是很棒的。那位教练学员最后说“好吧，让我们再努力试一试。在那幅图画里会有哪些东西？我们一起来构想一下。”你能想象得出我有多么懊恼和窘迫！

考核官聆听的几类迹象包括：

•教练注意到并且利用或融合教练对象的学习风格。

•教练在他们的发问中运用教练对象的语言。

•教练询问并随后运用教练对象在实现目标和/或思考与创造方面的个人成功策略。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“你提到‘感觉自己被压垮了’。请再谈谈那种压垮是怎么回事。”

“你想要为这个项目制订一个真正赋予能量的计划。在你制订计划时什么方法对你非常有效？”

“我知道在我们以前制定策略的时候，你采用的办法是一边思考一边在纸上把要点列出来。今天你愿意试一试那个办法吗？”

“我听到你说你想要为自己描绘出这个目标的图像。在这个图像里你会看到哪些关键要素？”

“我知道你在为会议做准备的时候喜欢尝试一下角色扮演。让我来扮演老板，你向我汇报你的计划，可以吗？”

前面说过，即使是一个开放的问题也可能有很大的引导性并且有推动教练对象去往某个结论的意图。这项指标强化了核心教练能力 1，保持职业标准和职业道德，要求教练不能陷入引领模式（请注意，在专业级教练级别可以出现少量的引导，但是只能是最低限度的和偶然出现的。当然这只是一个“可容忍的缺陷”而不是一个正向的成功指标！国际教练联合会承认，做到完全非指导性对于教练来说是一个挑战性的持续目标。但是，我们希望做到的是在教练工作中彻底去除引导的迹象）。

考核官聆听的迹象包括：

•教练的发问不应该引导教练对象去往某个目标成果、觉察或行动。

下面的例子是可以视作迹象的几类教练干预：

“接下来你想要探讨什么？”

“现在对你最重要的是什么？”

“你将如何知道你得到了他们的尊重？”

“你想从哪里开始探讨？”

如果我们去观察一名新手教练的发问和一名更高级的教练的发问，一个很大的区别很可能就是信息性问题的比例。信息性问题在很大程度上是服务于教练的。它们帮助教练了解背景信息，使教练感到舒适，因为他们“知道”当前话题的目标和意义。信息性问题极少能帮助教练对象前进。它们从教练对象引出大量的谈话，因为教练对象当然很熟悉他们的话题！这可能会让缺乏经验的教练误认为他们的工作很棒，因为教练对象谈了那么多。

唤起性问题则不同，它帮助教练对象进行新的思考，开始更好地了解自己，并且从更广阔、更有创造力的空间去看当前的话题。高级教练并不需要很多背景信息和故事，所以他们的发问更多地以客户为中心，目的是推动客户前进，而不是为了让教练更好地了解情况。

从助理教练到专业级教练的另一个重要转变是，教练不再遵循从培训中学来的固定的一套发问或一套方法。他们拥有很好的积极聆听能力，提出的问题是基于教练对象对先前的问题的回答，而不是照搬教练从培训中学来的发问。这意味着发问听起来将更自然，并且将帮助教练对象进入高质量的思维空间。发问将会减少干扰性，从而使教练对象更容易保持思路的畅通和拓展——而不是用教练术语构成的发问导致谈话中断，干扰他们对问题的思考。

新手教练会提出很多问题，但是更高级的教练将很可能需要更少的问题，因为每个问题会带来更加深思熟虑的回答（而且教练更自如地运用沉默，能够给予教练对象更多的空间去继续考虑他们的回答）。

高级教练对教练对象和教练过程的信任水平进一步强化了这一点。他们知道在一个强有力的发问之后最好的跟进方式往往是更多的沉默。他们将给予教练对象更多的空间去持续回答一个问题。因此，学习收获更大而发问的次数更少！

大师级教练在高度好奇和耐心的空间里工作。他们并不急于向行动推进。他们知道最好的行动计划来自最好的探讨。他们运用发问去探讨限制、恐惧、优势……为一个很棒的行动计划做好所有必需的学习准备。因此，他们以重要的、开放的发问创造更大的清晰，带来更广阔的可能性并且产生更多的学习收获。

向大师级教练发展的另一个巨大转变是教练在大多数时间里——如果不是在所有时间里的话——提出唤起性问题。大师级教练发问邀请教练对象进入更深层次的探讨，有可能将教练对象带入全新层次的觉察和思考。

大师级教练把他们对教练对象的了解自如地运用于当下去改变他们的教练方式，将他们听到的最适合教练对象学习风格的东西融入其中。

这种层次的发问会帮助教练对象联结到他们自己和话题的阴影部分——大师级教练勇于探索这些道路，而技术欠缺的教练可能不敢涉足。

1.让你的发问源自你的聆听，改变你设计问题或评论的方式，以便使它反映出你从教练对象那里听到的东西。这样，公式化发问就会大幅减少了。

2.你的发问应该帮助教练对象超越他们目前的处境和他们目前的自我觉察去思考。

3.你的大多数发问应该是开放的。

4.你的发问应该丝毫没有引导教练对象的迹象。如果你感觉到那些想法正从脑子里冒出来，要注意到它们并且把它们放到一边。