用“免费的午餐”促销

对导购人员来说，把“想要吃免费午餐”的心理运用到销售过程中，会产生意想不到的化学效应。如果你想从顾客那里获得什么，不妨先给予顾客些什么，只有顾客从你那里得到一些好处，他才会产生一种“负罪感”，从而来购买你的产品。

如今的商家会运用各种各样的手段来推销，比如说买一赠一的优惠，节假日的折扣，清仓甩货的噱头。虽然都知道商家是留有足够的余地来获得利润，很多顾客还是趋之若鹜。目的很简单，就是希望能少花一点钱，买到个好的商品。而在众多的促销手段当中，最有效的还是“免费的午餐”策略。不用花一分钱的诱惑，绝对可以激起顾客强大的好奇心，达到商家吸引顾客的目的。

不可否认，通过为顾客提供一些免费的产品，可以让顾客觉得占到便宜，事实上，不需要通过一些实物，只是一个小小的帮助对顾客来说都可以说是“免费的午餐”，因为即便是导购人员也没有责任与义务为顾客提供额外的服务。

一位女士带着儿子走进一间保健品店。

导购人员张伟：“您好，女士！您需要点什么保健品？”

女士：“只是随便看看。”这时，儿子突然吵着要出去，女士开始哄儿子。

导购人员张伟：“女士，这样吧，我来帮您看着小弟弟，等您看完了再来抱回他吧。”

女士：“这怎么好意思呢？”

导购人员张伟：“没关系的，小弟弟这么可爱，我很喜欢他。”

女士：“那就麻烦你了。”说完，开心地去看保健品。买完她想要的保健品后，回来接儿子。

女士：“辛苦你了。”

导购人员张伟：“没什么，我应该做的。”

女士：“你这有适合我的保健品吗？”

导购人员张伟：“这种是新出的保健品，目前很受消费者的欢迎，仅昨天就卖出50盒。您看看这种产品怎么样？……”

女士：“看起来还不错，那我先买3盒吧。如果到时感觉不错的话，我会尽量让我的那帮姐妹们也过来买。”

导购人员张伟：“女士，忘了告诉您。我们这种产品专门就是为像您这样美丽大方、皮肤又好的女士设计的。”

在中国讲究“来而不让非礼也”，当导购人员给顾客提供了某些好处，或者做出了一些让步，顾客本能的就会想到要用一种方式来报答他，那样，心里才会觉得安逸，否则将会觉得不自在，总觉得欠人家点什么，对于顾客来说，最好的回报就是购买导购人员推荐的商品。

建立在“免费午餐定律”基础上的负债感成交法，实质是利用顾客在接受别人的恩惠、馈赠、帮助后，会想法设法去“偿还”的心理。导购人员要学会充分利用顾客这种心理，巧妙布局给顾客一些好处，从而让自己的销售业绩步步攀升。

（1）主动让顾客“欠”你的“债”

◎了解顾客。你可以通过多种途径，比如网络、杂志等等收集客户的资料，全面了解你所要面对的顾客；也可以及时观察顾客，从顾客的着装、行为举止、说话语气等来判断顾客的经济实力和性格特征。对顾客有个大概了解后，便可以寻找机会“帮忙”。

◎仔细观察。与顾客交流时，你要仔细观察他的每一个动作，认真倾听他的每一句话，不放过一个细节，边交流边思考，看是否有你可以“帮小忙”的地方。

◎紧抓机会。当遇到可以为客户提供帮助的机会，千万不要错过，你现在的“帮忙”，会为你以后的工作带来丰厚的回报。

（2）具备良好的心理素质

当你真正去关心别人，帮助别人解决一些问题后，大多数人都会有感恩的回报。当然，也会有些人不为所动、无动于衷。正所谓“林子大了，什么鸟都有。”这样的人毕竟是少数，所以导购人员要具备良好的心理素质，遇到“麻木”的顾客，不要受到打击，大可以见机放弃使用负债感成交法。要始终坚信，顾客都是善良的，这就足够了。

（3）与顾客同乐

给顾客一些小恩惠，自然是想得到客户的回报。但不可否认的是，在帮助别人的同时，其实我们在无形之中也得到了快乐。毕竟，如欲取之，必先与之，助人为快乐之本！

销售，其实就是导购人员与客户之间打的一场心理战，谁会在这场战争中取胜，不仅要看谁斗智斗勇的本领高，还要看谁能在心理上占据优势，能够让对方心悦诚服。

很多商家总想将投入减到最小，让收益最大化。但生意场上买卖双方的利益不一定是互相矛盾的，有的时候也是相统一的。商家提供的产品可以满足顾客的某种需要或便利，而商家也需要通过扩大知名度和口碑效应等等，来赢得顾客认同和销量的提高。因此，聪明的商家一定要学会寻找彼此之间的需求结合点去平衡这种利益关系。

【金牌导购战术】

导购人员在销售过程中，要注重免费午餐定律的使用，在达成生意之前要先给顾客一些“恩惠”，让顾客产生负罪感，继而引发出顾客的回报心理，当导购人员用心地去“帮助”顾客的时候，往往会得到意想不到的收获。