通过观察一个人的眼睛，可以了解顾客的内心变化。而人的视线活动方式，也反映着人的心态，仅仅是一个人视线投射的方向都可以反映其内心的变化。导购人员通过仔细观察客户视线投射的方向，可以改变自己的说话方式或是肢体语言，反过来影响顾客，从而促进交易的达成。
一位名叫詹姆士·薛农的建筑家，曾经画过一幅皱着眉头的眼睛抽象画，先后悬挂在几家商店前，其原意是想借此减少偷窃行为。果然，在悬挂期间，偷窃率大大减少。虽然不是真正的眼睛，但对那些做贼心虚的人来说，却构成了威胁。他们极力想避开该视线，以免有被盯梢的感觉，因此不敢进商店内，即使走进商店里，也不敢行窃了。
一个人的视线可以从不同角度和不同的观点来理解。其一，对方是否在看着自己，这是关键。其二，对方的视线是如何活动的。对方直盯着自己，或视线一接触马上撇开，其心理状态是迥然不同的。其三，视线的方向如何，也就是观察对方是否以正眼看着自己，或以斜眼瞪着自己。其四，视线的位置如何，这需要观察对方究竟是由上往下看，或者是由下往上看等。其五，视线的集中程度。这是指观察对方是专心一致在看自己，还是视线飘渺，不知在看什么地方等。这些视线的投射方向所代表的意义都是各不相同的。
一般认为，初次见面时，先移开视线者，其性格较为主动。另外，谈话中，有意处于优势地位的人，认为一个人是否能站在上风，在最初的30秒即能决定。当视线接触时，先移开眼光的人就是胜利者。相反，因对方移开视线而耿耿于怀的人，就可能胡思乱想，以为对方对自己有意见或是嫌弃自己，因此，在无形中对对方的视线有了戒心，而完全受对方的牵制。正因为如此，对于初次见面就不集中视线跟你谈话的对象，应特别小心对付。
导购人员在促销过程中，遇到注意力不集中的顾客时，应该多通过一些方式来引起对方的注意，把对方的目光吸引到眼前的商品上来。当然，有时会有这样一些顾客，他们视线投射的方向并不是故意表现出来的，而是性格使然。
美国的比较心理学家理查·科斯曾做过一个实验，让患有强度“自闭症”的儿童与陌生的成年人见面，以观测他面对成年人的时间的长度。将成年人的眼睛蒙起与不蒙的两种情况相比较，发现儿童注视前者的时间，居然为后者的三倍。这就是说，双方眼光一接触，儿童会立刻移开视线。由此可知，性格内向的人，大都无法一直注视对方。
因此可以断定，当导购人员所面对的顾客一直不敢跟你进行眼光接触交流时，一定要积极热情地招呼对方，因为很有可能他只是因为性格内向而没有很好地表达自己内心的想法，但这并不代表他不会购买商品。也许只要你更加热情一点，更加有耐心一点，就可以打开他的心扉。
从身体语言学角度来说，把视线投向远方是正在思考当前话题以外的其他事情的表现。这是因为当人们走神或是想不利于对方的事情时，不愿意让自己的视线保持与对方直接接触的状态，因而会下意识地把目光偏离对方的眼睛，以防对方看透自己的心理。所以，当导购人员遇到这样的顾客时，要考虑到对方的感受，他也许正在内心里盘算是否可以达成协议，实现合作。这就需要导购人员给他一些时间，这时可以说一些并非关键性的话，来给对方一些思考的时间。
在促销谈判过程中，导购人员只有善于捕捉顾客视线所传达出来的信息，并想办法积极应对，就能够使接下来的谈话得心应手。那么，导购人员该如何理解顾客视线所传达出来的信息呢？
（1）顾客视线停留在你的两眼与胸部之间的三角形区域
在一般情况下，能够直视这样区域的顾客在情感上大多与你非常契合。也就是说，他对你的认同感很好。在销售活动中，我们一定要善加利用这种认同感。
（2）顾客视线停留在你的双眼与嘴部之间的三角形区域
如果导购人员仔细回想，就会发现，当你与并不是很熟悉的交际对象做正常的交流时，你的视线一般会落在这个区域。所以，当顾客这样做时，你就可以认定对方有交易的诚意，但最后是否能够成功交易，还需要你自己去争取。
（3）顾客的视线停留在你前额的一个三角形区域
这种注视方法往往会让人产生特别郑重的感觉。如果顾客这样看着导购人员，就说明他有很严肃的事情要和你谈。如果是在谈判过程中，那么你们交涉的内容就已经逼近谈判核心了。
（4）顾客视线有百分之六十以上的时间直视着你
在与顾客谈判时，如果发现顾客视线有百分之六十以上的时间直视着你，就说明顾客对你的话题或对你本人非常感兴趣。
【金牌导购战术】
导购人员在与顾客的沟通交流中，一定要精神高度集中，认真观察，仔细判断，透过顾客所反映出来的不同信息来准确地了解顾客的心理，并且及时应对，抓住谈判的主动权，从而达到成功交易的目的。
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