找准成功的交际切入点

成功吸引顾客的注意力，导购首先要找准和顾客交际的切入点。如果切入得好，顺利成交的可能性就会大大增加。

台湾巨富陈永泰说过：“聪明人都是透过别人的力量，去达到自己的目标。”导购和顾客交易关系的建立都是在交往过程中实现的。一个成功的导购人员需要在实践中不断磨练自己，尽量在导购最开始就很好地找到和顾客接触的适当的切入点。

（1）让顾客感觉你的亲近

导购给顾客留下的第一印象是很重要的，因为一个人的第一印象给人的感觉是最深的。一个导购人员能不能得到顾客的喜爱，获得顾客的认同，关键就看导购人员能不能让顾客觉得亲近。

在产品介绍中，你可以刻意流露对顾客亲人的关心。任何人对关心自己亲人的人都不会有太多的抗拒，一旦发现有人对自己的亲人很关心，这会产生一种亲近的感觉。导购人员在和顾客接触的时候，如果能够以关心顾客亲人的方法作为和顾客交谈的切入点，这样就能拉近和顾客的距离，接下来的销售也就相对容易得多了。

此外，要为顾客提供必要的帮助。日常生活中，一般热情的人都能获得别人的好感，那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬的人总是能够获得大家的好评。在最初和顾客接触的时候，能够细心观察顾客的需要，提供让其满意的服务，也是销售时可以抓住的一个切入点。

（2）能够满足顾客的心理需求

人们在与陌生人交往时，都有一个共同的心理，那就是本能地抗拒别人对自己的过分关心。抓住顾客的这个心理，避免过于热情，能防止在一开始就把顾客逼走。

当顾客走进店里，我们还不知道他们的需求是什么，最常做的就是用职业性的态度来接近顾客。一般情况下，导购人员会单刀直入地问顾客：“您好，您想看看什么产品？”

但是，大部分的顾客在选购商品的时候是不愿意被别人打扰的，这个时候顾客很有可能会说：“我只是随便看看。”遇到这样的情况，我们应该明白顾客在抗拒你的问候，最好的做法是停止更深一步的问询。

为此，我们应该真诚地对顾客说：“没关系，您可以慢慢看，如果有什么需要帮忙的，请随时叫我。”并且要注意一点，不能紧跟着顾客，也不能紧紧盯着顾客的一举一动，只要用视线的余光照顾到顾客就可以了。

这样，照顾到了顾客的心理需求，自然能够获得顾客的好感。接下来，再进一步的导购行为就很容易得到顾客的认可了。

（3）不失时机地介绍产品

导购人员和顾客交谈的目的不是通过聊天获得愉悦感，从而尽快把产品推销出去，而是帮助顾客购买商品，这才是导购肩负的职责。因此，导购在和顾客交流的时候，要始终围绕着眼前的产品说话，并随时想到顾客心里在想什么，及时提供准确的答案。

通常，顾客来到店里看商品，是购买需要促使的，所以顾客在购买商品之前，迫切需要知道这个商品的品质、性能、售后服务等信息。遇到这类目标明确的顾客，导购人员一定要想方设法介绍这方面的情况。

商品的信息包括款式、种类、试用方法、功能、原料、工艺等，让顾客全方位了解这些情况，他们就能在商品的展示过程中决定自己是否购买。如果商品的各方面情况符合他们的需求，自然能引起购买兴趣。

当然，单纯介绍商品特性，还不是打开话题的第一步，最好能鼓励顾客触摸、试用商品，这样才能充分调动顾客的多种感官，刺激顾客的购买欲望。

顾客购买商品之初和导购人员是素不相识的两个人，很容易在接触的时候产生本能地自我保护心理，导购人员只要多从顾客的角度思考问题，就能找到和顾客交际的准确的切入点。

【金牌导购战术】

找准成功的交际切入点是增进入际关系密切的基础。把握住顾客的心理，消除疑虑，投合兴趣，满足其情感需求，找到最能攻破客户心防的切入点，就可以顺藤而下，与客户建立良好的人际关系，实现业务的成功。