不主动谈及产品价格

情境实录

在五一节促销期间，装修材料市场来了一名男客户。

小李走上前，客户主动问他有没有客厅装修用的仿古砖。小李便带这位客户去看产品，边走边问他：“您好。您看了这么多家了，有何想法呀？”

客户说：“我也是刚来没多久。你说说看，装修成什么样子的比较好？”

小李说：“怎么说呢，有些年轻人喜欢把自己家装得有特色，这样的仿古砖我们这里有很多。装修嘛，一个是要经济、实惠，另一个就是要干净！另外，我们这里的装修材料价格都还是比较合理的！”

客户马上问：“是啊！那你们这里都有什么价位的呢？”

客户走到玻化砖前，小李立刻找了一款中价位的产品指给他看。

“我想要每平方米五六十元的，你们这里的玻化砖哪个是最好的？”客户对价格有异议。

小李说：“HQ系列的，跟大理石比较接近，铺出来的效果也非常漂亮。五一期间我们这里的促销价格是180元／平方米，而且其他厂家都没有这个花色，只有马可波罗有，但是他们的价格要比我们的贵很多。”

客户听到价格，脸色顿时阴沉了下来，有点儿不高兴地说道：“价格太贵了。”

小李回应道：“那就给您170元，您都跟我说了您的最低价格了，我还敢报高吗？别忘了，我也想卖东西啊。”

客户：“我还是再看看吧。”

小李：“要不，我帮您请示下经理，再给您降10元？”

客户：“那也远远超出我的预算了，我还是去别处看看吧。”

小李：“其实挣钱就是要花的呀。再说了，您少买两件衣服、加几天班也就把钱赚回来了，还差这几千元钱啊？”

“这孩子怎么这么说话呢？”客户说完，头也不回地走向其他展区。

情境点评

在推销工作中，对于推销员来说，尽量不要在与客户沟通的开始阶段主动谈及产品的价格问题，因为这个时候客户对产品所能给自己带来的好处还一无所知，过早提价格只会更容易让客户拒绝你。那么，推销员应该怎么做才能避免犯这样的低级错误，从而与客户早点成交呢？

深入解析

案例中的小李在销售一开始客户还没问及价格时，就主动提出了有关产品价格方面的问题。很显然，这是个非常失败的开端。一方面，客户对产品还不完全了解，对产品价值还未肯定，此时谈价格尚早；另一方面，当产品本身的价值、优势、对客户的好处还没有表达之前，推销员小李就主动谈及价格，使谈判陷入价格误区，导致客户因为“太贵了”而拒绝继续交谈。

有些推销员会在推销谈判一开始很快提到价格问题，然后就讨价还价，最后却没有达成合作意向。其实在这一过程中，客户对产品还是一无所知的，抛弃产品本身单独去讨论价格问题，会使谈判陷入误区。所以，有经验的推销员从来不会主动把问题扯到价格上。

在客户没决定购买之前就主动谈及价格，可能会影响客户的购买决定。但是当客户问及价格时，你则一定要如实回答，这样才能给客户留下一个诚实、不欺瞒的好印象。

反思与总结

案例中，推销员小李在客户尚不清楚产品价值及其能给自己带来的好处的情况下，就开始讲自己店里的产品价格合理，把客户谈话的焦点引导到价格方面上来，结果客户凭直觉认为产品价格过贵，拒绝继续交谈下去，而小李自己也白白失去了一次宝贵的成交机会。可见，对于推销员来说，学会不主动谈及产品的价格是件多么重要的事情！因此，推销员要想做好推销工作，在价格方面就得注意以下几点。

（1）不要急于报价，尤其在推销的刚开始阶段，不要将谈论的焦点放在价格上。

（2）对客户的降价要求不要一再妥协，免得让人误解产品质量有问题。

（3）价格谈不妥时，注意不要对客户出言不逊、冷嘲热讽。

（4）不要自始至终都对价格避而不谈，从而让客户以为你在有意隐瞒着什么。