为什么人们总是习惯在酒桌上谈生意呢？为什么很多电话销售人员都会在下午五点钟左右打出电话呢？为什么一些商场、超市及专卖店上午和中午的销售额远没有下午和晚上好呢？针对这些问题，一位名叫丹尼尔·吉尔伯特的美国心理学家在一项研究中发现，当人在疲惫时，其逻辑分析能力会大幅下降，从而很容易被他人说服和欺骗。
对于一些看似重要的信息，当人们感觉其可信度不是很高时，就会充分利用原有的认知来驳斥其真实性。另外，众所周知，人在经过充分的休息后，精力就会更为集中和警觉，同时在表达方面也会更加有条理性，可是，人在疲惫不堪的状态下时，情况则会大为不同，其认知能力就会下降，从而轻信一些虚假的信息。
张诚是一家寿险公司的销售员。有一次，他打算去拜访一个大公司的总经理，而这位总经理是一个不折不扣的“工作狂”，并且还是一个比较难接近的人，许多同事都在他那儿吃了闭门羹。倔强的张诚经过再三考虑决定去试一试，同时在策略上他是有所准备的，他决定在开始时采用“直冲式”拜访。
第二天，张诚来到了那家公司。
“您好，我叫张诚，我想拜访你们公司的总经理，麻烦您替我通报一下，只要三五分钟就可以了。”张诚对那家公司的总经理秘书说。
秘书进去一会儿便出来了，对张诚说：“很抱歉，我们总经理刚刚出去，现在不在，你下次有时间再来吧！”
听到这里，张诚只好准备离开了，但他仍然不甘心，于是便问旁边的警卫说：“老兄，车库里那辆轿车好漂亮啊！请问是你们总经理的座驾吗？”
“是啊，不是我们老板的还能是谁的！”警卫毫不客气地说。
听到这话，张诚心里想：竟然是不想见我，那么我今天非要见到你不可。于是，他打定主意，决定在下午来个“守株待兔”。
终于等到下班的时间了，可是那位总经理并未出来。又过了很长时间，总经理仍未露面。张诚依然苦苦等待。终于，张诚看到总经理的轿车缓缓地向大门驶来。当车子开到张诚跟前时，他一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手递上名片，说：“总经理您好，请原谅我这种鲁莽的行为。虽然我已经拜访您好几次了，但每次您的秘书都不让我进去，总是说您不在，万不得已我才用这种方式来拜见您。我在这里已经等您几个小时了，请您多多包涵。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门让张诚上了车，已经忙了一天的总经理已有些倦怠，但此时的张诚依然是信心十足、精神饱满。后来，在张诚的耐心说服下，那位总经理向他投了一笔大额的保单。
张诚在这个销售活动中，就是依据人在疲惫状态下对事物的理性判断力会大大减弱的道理，巧妙地抓住了成交机会。
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