冷场时要善于找话题

在约访客户时，常会遇到这样的情景。

当一番寒暄过后，双方不知道该说些什么，都坐在那里没话可说。

每到这时，如果是一些有经验的销售员，他们总会打破冷场，总能让客户有话说，这是因为他们会不断地开动脑筋，注意观察周围及客户本身，这样可以迅速找到共同点，并以此为契机，与客户进行和谐交流。另外，凡是有经验的销售员都能够通过观察和分析双方的谈话，迅速找到一个可以引起双方话题的内容来，从而打破这种不知从何谈起的冷落场面。

有一位记者将去采访一位科学家，听说这位科学家的性格非常内向，很不善于交流。采访过那位科学家的记者回来都说：“这个人真是很古怪，从头到尾也没有说多少话，总是什么‘是的’、‘对’、‘没什么问题’等简单的答复。”这位记者心想：我该如何打开他的“话匣子”呢？一路上他都在想这个问题。当记者见到那位科学家时，果然他的性格非常内向，不爱说话。记者看到他家墙上贴有几张风景照，于是就谈起了这几张风景照的构图、色调等问题，经过简单的聊天，才知道原来这位科学家爱好摄影，他还兴致勃勃地拿出了自己的相册，谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的采访进行得非常顺利。

实际上，这个采访的例子和推销是很相似的。这位记者的经验足以让所有销售员借鉴。

在销售过程中，谈话要善于寻找话题。有人说：“交谈中就要学会没话找话的本领。”所谓的“找话”就是“找话题”。比如，在写文章时，一旦有了好题目，通常会文思泉涌，下笔如飞。同样，对于交谈，一旦有了好话题，就能使谈话更加自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

那么，怎么才能找到这样的好话题呢？要从如下几个方面入手。

1.选择大家都关心的话题

面对众多陌生人，就要选择大家都比较关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心，如美容、健身、赚钱、电视、汽车及短信等，这类话题通常是大家都喜欢谈、又能谈的。然而，人人有话，也就能说个不停了，从而能引起许多人的议论和发言，更会导致“语花”四溅的效果。

2. 巧妙借用彼时、彼地及彼人的材料引发交谈

有人善于借助对方的基本情况，如姓名、籍贯、年龄、服饰及居室等即兴引出话题，这样也会取得较好的效果。能够灵活、自然的就地取材，其关键是要思维敏捷，能生发由此及彼的联想。这些内容都是对方非常熟悉的话题。比如，你可以问他：“您这个名字有什么含义吗？为什么会起这个名字？”、“你们老家有什么特产吗？有什么好玩的地方？”等。

3. 提出“投石”式的问题

在与陌生人交谈时，要先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再进行有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢，还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，都要按对方的某一方面情况交谈下去，如果问得都不对，对方回答说“老同事”，那也可以交谈下去了。

4. 了解对方的兴趣，循趣发问

问陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如果对方喜爱象棋，此时就可以此为话题，谈关于下棋的情趣。若你对象棋略通一二的话，那两人肯定会谈得很投机，若你对象棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，并适时提问，借此大开眼界。如果对方是中年人的话，你就可以谈投资，即基金、股票之类的。如果对方是老年人的话，你就可以谈饮食、健康之类的话题。

事实上，引发话题的方法是很多的，比如借事生题法、即景出题法等，可以巧妙地从某事、某景或某种情感引发一番议论。引发话题，类似“插路标”、“抽线头”，重点在引，目的在于引出对方的话。

另外，大家要注意，在推销时，必须在缩短彼此之间的距离上下工夫，力求在很短的时间内了解更多的内容，让彼此之间的感情尽快地融洽起来。