谁是“关键先生”

我相信很多销售员都碰到过这样的事情：在销售工作中，有的客户不管你如何努力，就是执意不签单。遇到这种情况该怎么办？优秀的销售员是不会死缠烂打的，他们会进行思考，这位客户为什么不愿意签单呢？是因为根本就没有购买能力，还是因为不是真正的决策者呢？

如果是因为客户没有购买能力，那就可以果断放弃了。试想一下，你让一个月薪五千的客户去买一辆路虎或者买一幢价值数百万的别墅，他会买吗？你就是说破了天，他也不会买。如果是因为客户不是真正的决策者，但又死要面子不肯说出来（这种可能性非常大），你就要花费一番心思去找到成交背后的“关键先生”，这样你的销售就相当于成功了一半。

徐小姐是我的朋友兼同行，她在一家房地产公司做销售员，主要负责销售别墅。一天，一位中年男子来看房子，徐小姐热情地接待了他。徐小姐在接待他的过程中，详细地给这位客户讲解了别墅的风格、特点、价款等，可这位客户只是点点头表示同意，却一直不说下单的事情，也不说拒绝。

徐小姐问客户有没有购买意向，客户总是说“我再看看”。徐小姐也怀疑过这位客户是不是没有购买能力，不过客户全身上下的行头都是国际名牌，抽的是雪茄，开的是保时捷，经济实力毋庸置疑。

但为了不伤害客户的自尊心，徐小姐装作不经意地问：“先生，对于这幢别墅，你是有哪里不太满意，还是想和其他人商量一下？”

客户说：“我还要和我老婆商量一下，毕竟这是大事。”

徐小姐从客户的话中得知客户老婆才是真正的决策者，便赶紧说：“先生，您说得对，这是大事，应该和您爱人商量一下。您能不能把她的手机号码告诉我呢？让我亲自给她介绍一下。”

客户说：“可以，不过她现在去外地出差了，过几天才能回来。”

徐小姐说：“没问题，过几天她回来了，您再带她来，我到时候再接待你们。”

客户走后，徐小姐就拨通了客户爱人的电话，大致地说了下别墅的情况，最后客户爱人表示有点兴趣，出差回来后可以来看看。

3天后，徐小姐得知客户爱人回来了，就再次打电话约她前来看房子。最后，徐小姐通过一番促销，把这幢别墅卖给了客户的爱人。

从这个故事中我们可以看出，徐小姐是非常聪明的，她身上有着优秀销售员的特质。她善于找到单子背后的“关键先生”，并及时把自己的精力转移到“关键先生”身上，避免在不能下单的人身上花费太多的时间。所以，能够及时地找到真正的决策者是非常重要的。

另外，在找到真正决策人的过程中，销售员不仅要有良好的态度，还要有优秀的话术，否则的话，很难从“伪”客户口中发现真正的决策者。而这种话术的培养，是销售新人迫切需要的。

下面大家看一下我的学员郑先生是如何通过巧妙的话术找到真正的决策者的。

郑先生是专门负责批发销售进口家居用品的销售员。一天，他从报纸上看到一个家具销售公司正在招聘销售员，正好这家公司还不是自己的客户，也没有用过公司的产品，郑先生就打算去找这家公司的负责人，打算让他们公司从自己手里批发家居用品。

但由于不认识这家公司的负责人，郑先生只好按招聘启事上的电话拨了过去，并成功得知了负责面试的面试官的姓名。然后郑先生来到这家公司，并找到了面试官。郑先生觉得能做公司面试官的人，肯定在公司中有着一定的话语权。即使不是真正的决策者，也能帮助自己找到真正的决策者。

郑先生：“王先生你好，首先我要向你表示歉意，因为我不是来面试的，我是一家家居用品批发企业的销售员。”

王先生：“最近隔三差五地就有人来我们这儿推销，我们现在有自己的合作客户，并不需要新的厂家。”

郑先生：“那你能告诉我你对家居用品生产厂商有什么要求吗？”

王先生：“当然是产品越时尚环保越好，并且价格也一定要适中。”

郑先生：“说得好，其实我们公司现在经营的产品很符合你的要求，况且我们的产品还是进口产品，有着非常好的售后服务体系，价格也和国产的差不多，款式非常时尚环保，如果你能选择我们的产品，将会有很不错的销售前景。不知道你愿不愿意为公司做这个决定呢？”

王先生：“产品进货渠道这一块不归我管，不过既然你把你的产品说得那么好，那你不妨和李总谈下吧。”

从郑先生和客户的谈话中，我们可以看到郑先生的话语充满亲和力，并且每句话都是为了引出自己的最终目的——找出最终决策者。我们在对下属销售员进行这种销售话术培训时，一定要遵循以下三个原则：

1.态度要真诚

尽管你不确定和你交谈的客户是不是真正的决策者，也要礼貌有加地和其交谈，即使后来你得知他不是真正的决策者，也要保持真诚的态度。

2.说话方式要委婉

不能单刀直入地询问客户，比如：“这个项目是不是你负责呢？”“你有购买这个产品的决策权吗？”你应该说：“那你作为这个项目的负责人，你怎么看呢？”“你有购买的意向吗？”如果客户不是真正的决策者，此时他就会告诉你真正的决策者是谁，或者为你引荐。

3.实事求是

我们要想获得客户的好感，自然是要把产品最优秀的一面介绍给客户，但也不能夸大其词，这会使客户产生反感心理，比如：“我的产品绝对是市场上最好的产品，并且还是最便宜的，只要你选择了我们的产品，就一定不会后悔。”这势必会让客户觉得这个销售员不太务实，从而终止谈判。

总之，这种销售话术的培养，是需要销售人员长期坚持的。俗话说熟能生巧，只有经常坚持练习和实践，才能在寻找真正决策者的过程中轻松自如地运用得体的话术，为团队的业绩提供有力的保障。