培育新人，留住骨干

对任何销售主管来说，培养新人和留住骨干都是大事。因为，销售团队里的新人是销售团队里的一支生力军，营销新人的加盟，不仅给营销团队带来生机，而且还是销售团队保持活力的最关键要素。而任何一个优秀的、有凝聚力的团队里，都需要有几个业务精英——骨干来带领全队，团队中的业务骨干是主管意识的带头执行者，对团队其他成员的工作也有着潜移默化的影响，可以说团队中人员管理的重点就是这两种人。下面我们分别来看对这两种人的管理。

销售团队中的新人分为两类，一类是刚刚从学校踏入社会的毕业生，另一类是新转入销售行业的转行者。他们由于没有此类工作经验，对于适应新的环境和工作都需要一个磨合期，这个时期的长短，影响着企业对于营销新人教育成本的投入，所以，缩短信任的磨合期，让这些新人绽放青春的风采，提高业绩和效益，这就成为冠军团队管理者的一项重要工作。

既然销售管理者肩负着这么重要的责任，那么在人力资源、市场等相关部门的支持和配合下，他们又该如何做好新人的销售启蒙工作，缩短磨合期，让新人们在最短的时间进入状态，发挥作用呢？在这个阶段销售管理者就扮演了老师的角色。

“师者，所以传道授业解惑也。”这也就是销售主管要做的三个方面的事情。

1.传道

销售经理作为管理者，要想顺利将一个学子实现社会角色的转变，或者是帮助转行的新人尽快适应新的行业，就要对他们进行“传道”，“传道”又包括哪些内容呢？

（1）企业

企业之道包括企业的发展史、企业现状、企业方针政策、企业规章制度等。这些内容在新人入职后，一般会由人力资源部在进行培训的过程中进行初步渗透，因为职责的关系，很难做到全面和深入。这时候就需要销售经理针对市场的现状，向新人详细介绍企业在行业中的地位和影响力，企业在竞争中的优势和不足，企业在发展过程中面临的机遇与挑战等，使新人能够更快、更全面、更深入地了解企业，消除他们与企业的距离感，帮他们在企业中找到家的感觉。

（2）产品

产品是企业参与竞争的物质承载者，销售新人入门的第一步就是认识和了解相关的产品知识。销售经理一方面要在生产和研发部门的配合下，做好产品生产工艺流程的培训，另一方面还要向新人充分了解产品的特性、功能、价格、售后等方面的知识以及与竞争对手产品相比的优劣，让他们明确产品的独特卖点。这样有利于新人在进入市场后，能够更快地适应市场的运作，不会出现茫然无措的现象。

（3）市场

销售新人由于刚进入行业不久，对于行业和行业市场基本上没有什么了解，这便需要销售经理将行业市场的现状和发展趋势进行详细地讲解和剖析。

2.授业

“传道”的内容比较侧重于理论，如何将理论转化为实际生产力，销售经理还要对新人进行“授业”，授业的目的就是帮助新人改换头脑中的频道，适应自己的新角色，主要包括三个方面：

（1）营销理论

在瞬息万变的市场中，只是掌握单纯的营销理论就进入销售市场，会使销售新人感觉到与市场脱节的感觉，这就需要销售经理结合市场的实际情况，对营销理论展开全面的、深层次的剖析和探讨，发掘销售新人的销售热情。

（2）实战策略

销售经理在营销理论的基础上，结合自身的操作经验和感受，对销售新人进行全方位地营销实战技巧培训，例如，销售新人初入市场时交流的方法、谈判的技巧、市场开发的法门等，新人在遇到类似问题的时候可以有所参考。

（3）实战演练

所有的理论和策略的学习，最终目的都是为了实战，为了缩短销售新人的磨合期，销售经理就要担任教练的角色，对新人进行一对一的实战演练。

王晶很爱学习，进销售团队不到三个月，通过公司和部门的一些培训，她已经掌握了很多销售技巧。然而在现实中，在每次的具体实践中，王晶总是不能很好地运用这些技巧，慢慢地，她在工作中的表现就不那么积极了，觉得自己不是做销售的那块料。

销售经理刘云芳很快就发现了王晶的变化，经过一段时间的观察后，主动带着她去和客户谈判，有空的时候还会安排其他有经验的老员工与自己一起配合，给王晶做现场模拟演练。在销售经理和老员工的帮助下，王晶很快就找到了运用这些销售技巧的法门，销售业绩增长得很快，经过一年的时间，就成为销售部的精英业务员了。

像这样经过模拟实战演练培训的新人，可以大大缩短磨合期，迅速找到做销售的感觉，更快地投入到销售工作中去。

3.解惑

“传道”是为了掌握相关的理论知识，“授业”是为了将掌握的理论更好地付诸于实践，“解惑”是在销售新人成长成为成熟的销售员的过程中，销售经理充当一个咨询专家，对于销售新人在实际销售工作中所遇到的疑惑或者困难，及时提供切实可行的具有指导性的解答或指导。

经过“传道”、“授业”、“解惑”三个环节，销售经理不但能够帮助新人成功转换角色，而且也能够使自己成为一个合格的营销教练。

对销售主管来说，发现和留住出色的销售人才，是建立自己稳固的销售团队、实现销售目标的组织保证。事实上许多销售主管也都在留住骨干上花费不少精力，但是效果却不好，这是什么原因呢？作为一名销售主管，要留住骨干下属，销售主管应从以下四方面着手去做：

1.加强自身修养

销售人员特别是业务骨干对主管是否信服，不完全取决于管理者的地位，与主管的管理水平以及其他相关知识和人品也有很大关系。对一些自身修养很高的主管，他们本身的魅力就是对下属的一个很强的吸引力。

2.培养下属归属感

销售主管应给予销售人员足够的关怀和温暖。了解销售人员的辛苦和不易，在他们面对压力和挑战时，要以家人的情怀支持他们，让他们感受到团队就是自己的家。

3.科学驾驭和激励骨干下属

在销售人员业绩下滑的时候，不能以解雇相要挟，要给予足够的理解和正确的指导，而在激励员工时也要顾及物质和精神两个方面。

销售主管在自己带领的销售团队中，只有做到及时吸纳新人、留住团队骨干，形成新员工不断变成老员工、老员工不断变成骨干员工、团队稳固壮大的局面，这样才能使这个团队保持健康、旺盛、强大的生命力。