【理论精讲】
推销说服是一门科学，也是一门艺术，是科学方法和艺术手段的有机结合。在推销面谈过程中，不讲科学，没有说服力，不讲艺术，也没有说服力。一个优秀的推销人员，应该善于把一些艰深的科学道理用生动形象的艺术手段表现出来，使客户更容易接受。
有一位著名棒球运动员，在球场上是一个难以攻破的堡垒；在保险公司推销员的眼里，也是一个难以攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手川田的评价如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个川田。”
“川田？谁？”
“就是您。”原一平谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的川田。”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰聘球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的川田。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
原一平认为，空洞的言论只会显示出说话者的轻浅，相反，如果在推销中适当运用一些生动而又切合客户心理，使客户容易理解的比喻来说服客户，远比一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
【推销实训】
客户的问题千奇百怪，有时候太正经八百或太专业的答案，反而会让客户听不下去，这时候，销售人员不妨发挥同理心，选择比喻销售法。
近年来，各家银行、保险公司纷纷推出许多新型的金融商品。
在销售金融商品的时候，销售人员一定会遇到客户问这个问题：“这个投资有没有风险？”
销售员通常会解释：“投资难免有风险，来，您看这个图……”
但是，采取比喻销售法的销售员，则会用更通俗的方式，让客户了解风险是怎么一回事。
让我们看看下面的对话：
客户：“有没有风险？”
销售员：“您觉得结婚有没有风险？”
客户：“有啊。”
销售员：“既然有，那么请教一下，您结婚后，会不会问‘老公，我嫁给你之后，现在净值多少’、‘老公，我什么时候可以赎回’？”
客户一边笑，一边摇头。
销售员：“这就对了，结婚的风险可以说是百分之百呢！您都敢结了，更何况投资的风险也不见得是百分之百，不是吗？”
使用比喻销售法的时候，务必采用生活化、容易了解的例子，如果可以想到让客户感同身受的例子更好，但记住千万不要使用“不合逻辑”的例子，以免客户觉得你是在开玩笑。
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