【理论精讲】
销售精英大都建有自己的客户资料库，比如日本销售大王原一平和世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。他们手里都有客户的一手资料，可以做到适时出击，最后把客户拿下。原一平说过，你对客户了解得越多，你推销的成功概率就越大。多了解你的客户，给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就成了你自己的客户网。
要建立客户档案，我们首先要搞清楚客户到底包括哪些、如何分类。客户分类可以按照不同的方法，常用的主要有以下几种：
（1）按客户的性质可以划分为政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（如与本公司有特殊业务等）、普通公司、客户个人和商业伙伴等。
（2）按交易过程可以分为曾经有过交易的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
（3）按时间序列来分，可分为老客户、新客户和未来客户。
（4）按交易数量和市场地位来分，可分为主力客户（交易时间长、交易量大等）、一般客户和零散客户。
不同类型的客户，因其需求特点、需求方式、需求量等均不同，所以对其管理也要采取不同的办法。
原一平在几十年人寿保险推销生涯中，按照客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了独特的原一平准客户卡：
（1）A级客户
A级是在投保边缘的准客户。这类客户往往有投保意愿但还没有下定决心，一般稍加奉劝都能被他说服。一个准客户要从F级晋升到A级，大多都要经过很长时间一级级地上升。
（2）B级客户
B级客户是因为有其他原因而不能立即投保的准客户，但这类客户稍以时日都会晋升至A级。
（3）C级客户
C级客户与A级相同，原本都属于随时会投保的准客户，但因健康的原因暂时被公司拒绝投保。
（4）D级客户
D级客户不存在身体方面的问题，但这类人绝大多数都是收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。此类准客户要待他们的经济状况改善后再行动。
（5）E级客户
E级客户与准客户之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户他有把握一年之内将他们提升至A级。
（6）F级客户
F级准客户有两类：一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至A级。
不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，原一平都会立即在客户卡上做一番详细记录。资料内容大概包括以下方面。
——与准客户交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
——为什么不能深入交谈；
——自己为客户所做的服务；
——自己对这次访问的看法。
从记录的这些内容中，原一平不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，他会回想谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。
除了上述“A”至“F”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为原一平的努力不够，或者客户的条件有限，原一平一直没办法把他们归类。
原一平将这些无法归类的准客户资料集中起来，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，原一平都会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便重新发现有用的客户。
【推销实训】
建立客户分类之后，就可以建立客户档案了。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯建立客户档案。建立客户档案表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户档案的话，你在订立时间计划、决定访问路线、寄送广告信函、发送电子邮件的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户档案上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时会对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，还有大量的人力与财力。
客户档案上的记录要依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间等也要一一记录，以便及时总结经验，开展推销活动。
客户档案是一种有效的推销工具，推销人员可以根据具体需要来确定客户档案的格式。一般来说，客户档案包括下列内容：
客户名称或姓名；购买决策人；客户的等级；客户的地址、电话、邮箱、QQ等；客户的需求状况；客户的财务状况；客户的经营状况；客户的采购状况；客户的信用状况；客户的对外关系状况；业务联系人；建档人和建档日期；客户资料的统一编号；备注及其他有关项目。
对客户档案进行“建档管理”应注意下列事项：是否在访问客户后立即填写此档案？档案上的各项资料是否填写完整？是否充分利用客户资料并保持其准确性？主管应指导业务员尽善尽美地填写客户档案。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，或在公司电脑中建立专门档案，并委派专人管理。
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