争分夺秒，时间就是业绩

【理论精讲】

时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。无论你是成功者抑或是失败者，每人每天都拥有同样的24小时。

对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值；运筹好时间就是对自己行为的最好管理。要合理安排时间，以使时间资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。在这一意义上，时间管理就是自我管理。时间就是金钱，这个概念对于推销人员恐怕比对任何其他职业者都更为明显。但是从来没有任何一个行业像推销业有那么多人在滥用时间。许多销售新手支配时间的样子，就好像青春是他们独有且永远的资本，而优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。

美国哲学家富兰克林说过：“时间就是金钱。”他又说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱一些时间来用。唯一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上取得不错的成绩。

原一平为了实现他争第一的梦想，总是全力以赴地工作。每天早晨5点钟睁开眼后，便躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半往客户家中去电话，确定访问时间；7点吃早饭，与妻子商谈工作；8点到公司上班；9点出去推销；下午6点下班回家；晚上8点开始读书、反省，安排新方案；11点准时就寝。这就是他最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是原一平的特点。

原一平是个伟大的人，他说过：“人，只要胸怀目标，就能永葆青春。”靠着努力工作，充分利用时间，他有效地拉长了自己大有作为的时间。

推销员所从事的工作，往往自由度比较大，于是大部分的推销员，就把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果可想而知，他们一生都碌碌无为。他们的时间，不是金钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员，就应该像原一平那样有效地利用时间，相信你真的可以用时间变出金钱来。

【推销实训】

每个推销员都拥有足够的时间，关键是要善加利用。怎样才能做时间的主人，自主掌握时间呢？你可以参照以下几个原则：

1．有计划地使用时间

推销员可以将一天分解成几个部分，分别做好时间规划，用每一分每一秒去做有意义的事，这样才能充分有效地利用好每一天。你可以给自己制定一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，对自己和对别人都是一样，该离开时就要坚定不移地告诉客户。客户和你的时间都不是可以随便浪费的。

2．把握80/20原则

美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他80％的收益来自20％的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把不活跃的36个客户重新分派给其他推销员，而自已则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。这就是“80/20原则”。穆尔因为从未放弃这一时间管理原则，最终成为了凯利—穆尔油漆公司的主席。那些著名的企业家，每天都面临着诸多的管理事务，他们却能把握好时间，最主要的原因就在于他们把精力用在了最见成效的地方，也就是人们常说的“好钢用在刀刃上”。

3．充分利用“琐碎”时间

每件事情与每件事情之间总会出现时间的空当，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；倘若能够善加利用，积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。推销员在等公共汽车时总有近10分钟的空当时间，若是毫无目的地与人闲聊或四下张望，就是缺乏效率的时间运用。如果每天利用这10分钟等车时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。

4．事有轻重缓急

时间计划表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果未按照事情的轻重缓急区别处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制作两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照事情的轻重缓急，合理安排时间。

推销员应以外勤为主，不要占太多的时间在行政作业中，在公司开会、聊天、写报表的时间应尽可能缩短，另外，外勤时间与内勤时间所占比例也应加以检查改善。若加以检查评估后，能将实际面对客户商谈的时间予以增加，一般无谓的时间减少，则时间管理的效益便可使业务绩效更杰出。例如：原先作业的各项目时间分配为：午餐22％、交通20％、服务10％、等待15％、面对客户商谈33％。检查调整后为：午餐22％、交通10％、服务10％、等待10％、面对客户商谈48％。这样，面对客户商谈的时间增加了，等待的时间减少了。推销的时间增多，绩效将更能表现出来。

5．遵循自己的生物钟

不同的人在一天中不同的时间段，精力各不相同。据统计，大约50％以上的人，其能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17％的人早晨能动性最高，33％的人在晚间能动性最高。推销员要把效率最高、能动性最强的那段时间充分利用，解决那些重要的事情。

6．安排要具有灵活性

在制订计划、安排时间时，要考虑灵活性。如果把一天的时间都安排得满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一些不可预料的事情，就会措手不及，无暇顾及。一般来说，只能将时间的50％计划好，其余的50％应当属于灵活时间，因为一个社会人必须花时间用来应对各种打扰和无法预期的事情。

7．要有预见性

安排时间时，要对可能发生的情况有所预见，这样在应对客户时，才能做到游刃有余。你应该明白，事先准备活动一般来说比事后补救活动更为有效。避免发生意外的最好办法就是预料哪些是可能发生的事件，并为它们制订应急措施。