做事的成功靠潜心谋算，切勿马虎侥幸

做事的成功靠潜心谋算，切勿马虎侥幸

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。

——孙子

有人从日本回来，想投资开一个日本料理店。

跑遍了整个城市，看了无数房子，最后从中挑出了10个列为准店。

将这10个准店在位置、环境、布局等方面的优劣列成清单，反复比较，从中选出3个。

再将这3个店的位置、环境、布局及服务内容等方面列成一个更为详细的调查表，委托一家信息咨询公司做市场调查，根据调查反馈，最后确定下其中的一个。

确定后装修，向装修公司极其详细地讲述他的意图。不仅店内所有的空间包括门厅、厨房、卫生间里的每一个角落都不放过，而且，店外远至百米的路段也做了精心布置，简直精细到极点。

他的一位朋友开始为其认真的态度所感动，继而就有些不耐烦了，进而觉得这位朋友有些陌生，原来挺豪爽大气的一个人，几年不见，怎么竟变得婆婆妈妈，心细如针？但装修好后，他认为，这个店给人的第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服，你能想到的他都想到了，你没想到的他也想到了。可他还是不放心，让朋友们帮他挑毛病。朋友们看着他，越发觉得他陌生了。从选店到装修，不仅多跑了许多路，多花了许多钱，更重要的是，多花了许多时间。如果换成他们，早就营业赚钱了，可他还在这里挑毛病。

于是，一位朋友对他说：“挺好的，赶快开业吧，早开一天早收入一天。”

那人回答说：“正式开业还要等一个星期，从明天开始，我请你带朋友来吃饭，全部免费，但有一条，每吃一次，至少要提一条意见。”

“为什么？”

“因为在日本，不能让客人等待超过5分钟，不能让他有任何不满意的地方，现在开业，我没有把握，所以我付费请咨询公司替我找最挑剔的顾客来，如果你方便也请你来，多挑毛病，拜托了！”

“你也太认真了，这是在中国，不用这样，要我说，先开业，发现问题再说，现改也来得及。”

“不，我不能拿顾客做试验。在日本，我做过调查，开业最初10天进店的顾客，基本上是长期顾客，如果你在这10天留不住顾客，你就得关门。”

“为什么？一个新开的店，有点不足是难免的。客人也会谅解的，下次改正就行了。”

“不，在日本，没有下次，只给你一次机会。我刚到日本和日本人交往时，觉得他们很傻，你说什么他都信，你如果想骗他其实很容易，但是他只给你骗一次，以后他永远不会和你来往。在日本，只要是你本人的原因犯错，你就得走，你不能说：对不起，这次我错了，给我机会，我保证下次改。没有下次，只给你一次机会。”

他朋友突然明白，他如此认真，如此精细，原来是这个看来没有什么了不起的料理店，在他看来，仅次于他的生命，因为他深深知道，这既是他的第一个店，也是他最后一个店，成败只此一次，没有下一次，更无再下一次。

“让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。”

讯德汽车公司总经理张崇铭销售汽车近30年，他在1949年时，每月只卖出6部汽车；到1971年时，每月可卖出1000部汽车；目前每年售出3000部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls－Royce）等进口车。

张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售“三部曲”：

销售第一步是“收集情报”，深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。

第二步是“说服客户”。他依客户对汽车的需求，区分为“立刻买车”、“半年内买车”、“一年内计划买车”等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益，这是说服客户最有效的利器。

第三步是“售后服务”，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来16倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外16部车的订单。

根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。

张崇铭非常重视“售后服务”的工作，在新车售出后3天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月内，再派专人做免费的检查服务。

原来他30年来推销成功的秘诀，就是彻底执行他的销售“三部曲”。

原一平说：“推销的成败，与事前准备的工夫成正比。”

希腊船王奥纳西斯（ASOnassis）出生于1906年，卒于1975年。他16岁时，还贫无立锥之地；46岁时，已经拥有15亿英镑的财富；69岁去世时，遗产高达5亿美金。他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。

奥纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银行存款与党籍。他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业与身份，他也都能一一辨认。

许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不用秘书，也不准备档案，可是均能折服对方，无往不利。

有一天晚上，服侍奥纳西斯达10年的仆人佛莱德，发现了奥纳西斯成功的秘密。

佛莱德说：“晚上11点左右，我看到奥纳西斯独自在甲板上走来走去，喃喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时停顿一下，思考适当的回答；有时很生气地喝斥。他就像一名演员在排戏一样。”

原来奥纳西斯成功的秘密就在：运用想象力，事先做充分的练习与准备。