湖滨商业街

街区密码

湖滨商业街的成功，几乎出乎了所有人的意料之外。

2006年下半年，公司接到了来自蠡湖街道的委托，说街道有约4万平方米的商业建筑，希望我们公司能够完成招商。

起初，公司没有人有信心做这个项目。

首先的问题是，项目所在地的地址都是很难说清楚的（即使在商业街有了美誉度的今天，这个问题依然存在）。

项目位于中桥地区，在湖滨路与中南路交叉口往西南斜方向的一条岔路上。这条路，原先是无锡市区去往湖滨风景区的要道。随着城市道路规划布局的调整，道路功能逐渐弱化，就沿着街道建造了一些商业用房，希望能够打造第三产业，为街道自身的经济升级转型探索一些经验。虽然道路一侧入口处接近一个交通十字路口，但是要找到入口绝非易事，很容易走错。当时如果有客户来我们招商部，我们必须前往十字路口等候。

之所以前面一直用“这条道路”来特指，是因为这条道路本身的名称就很奇怪。这条道路叫“湖滨路”，但是湖滨路的源头起于城市副中心区域，抵达项目所在地时已经有了几个拐弯。经过这里，再经过几个拐弯，抵达湖滨。全长10多千米，多处拐弯，甚至是九十度拐弯，道路名称却一直叫湖滨路。也就是说，如果告诉客户说项目在湖滨路，不但没有用，反而会起到误导的反作用！这项目所在地的一段湖滨路，也有1千米长。

其次，这段道路是半条“断头路”。因为在这道路的西端头，是无锡的“内环”快速道路——蠡湖大道，而蠡湖大道是条封闭式的道路。所以，在那个端头，车辆只能右拐进入蠡湖大道的辅道，无法前行，更不能左拐行驶。

再者，沿着道路的商业建筑已经在施工，而其建筑布局或者建筑外形或者户型都很不理想，根本谈不上如何去符合商业街区建筑的特点。

还有，这个项目的周边，全部都是农村的“安居房”组成的新村，意味着商业街未来的商家无法依靠周边居民的消费支撑营运。

公司第一任项目经理在前期调研了一些商家，这些商家连了解的兴趣都没有。他坚持了一个阶段，也放弃不做了。因为项目本身的条件的确太差了。

所以，公司接手这个项目遇到的首要问题，不是去说服与公司有联系的那些商户老板，而是公司团队内部对于项目的认识要统一。

自接到街道的委托，我一直认为这个项目是一定能够成功的。首先是这个项目独特的区位：项目正好位于无锡老城区和新城区（太湖新城和蠡湖新城）的结合部！

自无锡市确立“城市向湖靠拢”的发展战略后，无锡的蠡湖新城和太湖新城建设就呈现出日新月异的景象。尤其是太湖新城的建设，像万科、华润新鸿基、融创等著名发展商都在该区域有大手笔的投入。我估计整个太湖新城正在建设的住宅规模应该在2000万平方米以上。已经交付的，应该已有400万平方米左右。预计今后10年时间，生活在新城的居民应该在40万人左右。

这样规模的新城，必然会出现商业配套等设施建设滞后的情况；即使小区配套商业能够在短期弥补，具备综合性商业功能的商业街区，在6~8年内也难以出现；即使出现，要具备人气，也还要3年左右时间。

所以，我的基本观点是：新城建设的大趋势，必定会导致在老城区和新城区的结合区域首先出现一个“片区性商业体”的机会。

而纵观湖滨商业街周边地区的商业布局，在3千米左右各存在一个“商圈型商业”。在5千米之外（河埒口地区）正在建设一个“城市型商业”。其他区域，暂时没有可以替代的商业体出现的迹象。

所以，蠡湖街道这条商业街的优越区位，已经奠定了其成功的基础。

同时，通过这些年来对国内外商业街区的观察思考，我觉得这段路“难以找到入口，出口半断头”这一饱受诟病的缺点，恰恰是可以将其打造成为“纯净商业街区”的独特优势所在！

当然，我还有一个重要的构思，希望得到街道领导的支持。

在一次关键性的会议上，街道书记正好提出了一个问题：“我们这条商业街，全长1千米；如果让汽车通行，街区会乱糟糟的；如果做成步行街，又不人性化。怎么解决？”

趁此机会，我建议：“街区与道路是完全不同的概念。商业街区，要的是商业休闲氛围，汽车的快速行驶会大大破坏街区的商业氛围。所以，我们要的效果是，进入街区的车辆，都是与商业街的消费有关的车辆，而过路车辆，我们希望他们尽量不进入街区。”

看到领导聚精会神在听，我又说道：“只要将道路收窄，就可以解决好这个问题。因为，对于来街区消费的客户，他们的需求在于可以开车进入街区，并没有速度的要求。而只有直接穿行的过境车辆，才要求快速行驶。我们目前规划的道路有12米，完全没有必要。收窄道路而让出的尺寸，用于增宽人行步道，可以提高街区消费人流的休闲感，也为街区商家以后提升商业业态奠定基础，因为以后高品位的风情商业业态会有户外空间的营运要求。”

书记当场就同意了。道路由原先的12米，缩窄到现在的7米。街道建设公司老总执行也很快，道路的宽度终于被缩窄了几乎一半。

其实当时我们的意见是可以再缩窄一些，或者直接做成单行线。但是反对的呼声很大，能取得7米的妥协成果已经非常不易。

从现在的情况看，如果能做成单行线，商业街的氛围会更好，而且交通反而会更加畅通。现在偶尔的拥堵，恰恰是不时有车辆在双车道上的各种临时停驶行为导致的。如果是单行线，反而可以自然而然地杜绝这样的现象。

现在有些客户会抱怨商业街道路太窄。其实，正是这个特点，才造就了商业街今天的繁华。也正是因为这一点，商业街的未来还有着很大的提升空间！

到商业街区追求慢生活的人们，为什么还要急着赶路呢？

对于打造商业街区的建设者，更应该首先弄清楚的是：何谓“街”，何谓“路”。

据我观察，很多地区在城市新商圈的建设中人为地放大道路和建筑体的尺度，同时将道路的通行效率放在首位，原来区域中汹涌的人气反而一下子丧失殆尽。这样无疑是本末倒置了。

其实，凡是历史悠久的繁华商业街区，哪一条不是熙熙攘攘的呢？即使在香港的铜锣湾地区，大量的商业街的道路宽度也不过5~6米罢了。

现在的消费者，如果有心去观察一下，会发现当下的无锡城，其实是找不到第二条像湖滨商业街这样相对独立而又能自成体系的商业街区的。

有了区位的判断，确定了打造商业街区的基础条件，我们又确定了招商条件：合适而有竞争力的起步租金，逐年递增；一般的商家和业态，起租6年，免一年房租，再给予适当的装修免租期。因为商业街当时呈现出来的状况实在很难让商家有信心来开店，所以必须给予商家一些优惠。经过沟通和争取，书记同意了。

有了这些基础，通过多次沟通和培训，公司内部达成了一致。团队开始投入招商。做商铺的划分，根据每栋建筑室内外的特点做业态规划，做宣传资料，约客户看铺商谈，开招商会……

当时的道路正在施工，晴天尘土飞扬，雨天泥泞不堪。有些客户被我们吸引过来，看了现场就离开了，还有说我们是骗子的。

对于大部分的客户，只是就着宣传册沟通。实在要求去现场的客户，也只是带到现场看看工地而已。因为道路和商铺之间隔着高高的工地围墙，根本进不去！

克服了艰难的工作条件和艰辛的心路历程，终于有商家签约了！终于有品牌商家签约了！终于有承租大面积单位的商户签约了！

项目一点点顺利推进，一步步走向成功……

回顾湖滨商业街招商的成功，值得一提的是：街道领导班子的集体支持。

书记是个重实务虚的领导，重要的会议都会参加，确定大的原则。下面有个负责建设的公司，领导雷厉风行，执行力很强，很快将领导的指示落实了。中间负责与我们对接日常工作的领导，非常负责，对于我们的工作联系函及时签收，及时回复。

最重要的，就是对于委托的内容，他们没有一个人来过多地“关心”，给予了我们团队高度的尊重和信任，也促使我们可以尽我们的专业能力去发挥。双方的合作配合是比较高效的。

如果说前面提到了湖滨商业街的“天时地利”因素，那么这些，就是这个项目能够成功的“人和”基础。