网络商贸模式的选择

一、 创业商业模式概述

1. 创业商业模式的种类

所谓 “商业模式” 是指一个企业从事某一领域的经营的市场定位和赢利方式， 以及为了满足目标顾客主体需要所采取的一系列的、 整体的战略组合。

一个企业的商业模式至少包括以下三方面内容： 企业的经营内容、 企业的服务对象、 企业的收入来源。

企业的经营内容是指企业经营的是产品还是服务， 是有形产品还是无形产品。 企业的服务对象是指企业的受众， 可以是特定的目标群体， 也可以是不定的大众群体。 企业的收入来源是指企业获取经营收入的方式， 包括销售收入、 广告、 佣金、 会员费、 服务费等。 考察任何一个企业的商业模式大致都可以从这三方面入手。

电子商务为商业模式增加了许多新的种类。

（1） 商贸模式。 商贸模式是模拟传统的商品、 服务的批发商、 零售商的模式。

（2） 代理模式。 代理模式就是创造一个市场， 把买方和卖方撮合在一起， 并且促成双方交易行为的模式。 代理从他撮合成功的每项交易中收取一定的费用。

（3） 广告模式。 Web上的广告模式是传统的媒体广告模式在Internet上的扩展， 是指网站以广告收入为主要来源的商业模式。

（4） 信息中介模式。 信息中介模式是指某些信息中介公司通过Internet收集信息并把信息卖给其他公司来获得利益的商业模式。 在信息中介模式中， 有关消费者和他们的购物习惯的信息是非常有价值的， 特别是当这些信息被用来指导定位市场销售活动时。 信息中介模式也能以另外的一些方式起作用： 在经过市场细分后， 为消费者提供有用的网站信息， 以此为他们节约开支。

（5） 会员模式。 会员模式是和一般化的门户入口模式相反的模式。 进入网站的用户，需要缴纳费用注册成为会员， 才能够得到更多的服务。 网站一般通过收取会员费用获得收益， 也可以通过广告和给用户提供共享软件获得利润。

（6） 订阅模式。 订阅模式是指消费者访问网站， 订阅某些信息， 并为网站付费的商业模式。 这种模式的网站必须提供高附加值的内容， 以满足消费者的需要。 网上订阅模式主要被企业用来销售报纸杂志、 有线电视节目等。 目前这一领域的电子商务获得了极大的成功。

（7） 信息搜索模式。 在Web上， 各种信息浩如烟海， 要查询到自己需要的信息并不容易， 于是有了专门为用户提供快速搜索信息的网站， 如www.google.com、 www.baidu.com等， 这类网站的浏览量非常大， 它们主要是通过对信息竞价排序收费来获得利润。

2. 网络零售创业准备工作

由子网络的使捷、 高效和方便管理， 不少创业者都把初次创业的方向定在了网上零售。在互联网上从事零售业务的渠道主要有两种： 第一种是在专业的电子商务网站上开店， 如在淘宝、 易趣上开设自己的网店。 对于资金有限的初次创业者来说， 在免费的电子商务网站上开店是一种低成本的启动方式。 第二种是建立一个创业者专有的电子商务网站。 这需要一定的启动资金和运营费用， 但是这种方式创业起点高， 更有利于建立创业企业品牌和市场信誉。

创业者在建立自己的专业网站时应该做好以下准备工作。

1） 确定网络零售的销售对象

创业者作为网络零售的主体是要为客户提供产品和服务的。 尤其是在创业初期， 创业者必须明确谁是自己的客户， 他们需要什么， 创业企业能够为他们提供什么？ 是否能够满足他们的需求？ 这些问题对创业者是十分重要的。 有些选择网络零售的创业者并不知道自己的客户是谁？ 他们需要什么？ 而是能够拿到什么便宜东西就去卖什么， 这样做的结果也许在短期内能够有一定的收入， 但是不利于长远发展。

2） 网络零售的价值分析与资源准备

从创业的长远发展考虑， 创业者应该对自己的产品定位进行分析。 什么是客户需要的商品？ 是否有稳定的高质量的货源？ 是否具有价格上的优势？ 与竞争对手相比较， 自己的优势或差异是什么？ 这种优势和差异能否对客户产生足够的吸引力。

网上零售由于信息丰富、 交流方便、 价格低廉已经得到越来越多的消费者的青睐。 但是随着网络零售业务的普及， 创业者要想在众多的网络零售商中被消费者 “相中” 就越加困难。 因此创业者需要同时采取差异化和低成本的策略， 使自己的产品和服务优于竞争者， 而成本低于竞争者， 只有这样才有可能脱颖而出。

3） 网络零售的业务流程设计

网络零售是商家在虚拟世界中向消费者提供产品和服务的商业形式。 在买卖双方并未谋面的情形下， 传统商业中依赖销售人员个人素养的销售技巧和经商之道， 如 “微笑服务”“童叟无欺” 等在虚拟世界中都难以奏效。 网络零售要能够吸引消费者并且留住老顾客， 就需要在业务流程上下功夫， 要站在消费者的角度进行网络零售流程的设计， 要让消费者登录到网络零售网站上有 “宾至如归” 的感觉。

对于具有独立网站的网络零售商， 网络零售业务流程需要精心设计， 网络零售业务流程的设计原则如下：

（1） 商品齐全、 价格合理。

（2） 信息翔实、 检索便捷。

（3） 安全可靠的网站管理。

（4） 纵横链接、 快捷到位。

二、 商业模式选择

1. 选择虚拟商店

虚拟商店也叫网上商场或电子商场， 是电子零售商业的典型组织形式， 是建立在因特网上的商场。 在因特网上， 虚拟商店的网站主页就是顾客和店主交流的店面。

虚拟商店是一个仅通过Web进行经营的公司， 提供传统的或Web上的商品或服务。 销售的方法可以是列表价格或拍卖。

企业选择虚拟商店形式开展营销活动必须进行总体营销策划和设计。 从营销理念上要树立起为消费者提供快捷、 方便、 可靠服务的经营指导思想。

一家虚拟商店要脱颖而出， 并成为消费者最佳的选择， 关键在于其拥有良好的信誉。 信誉良好的虚拟商店会在网友之间广为传播， 逐渐取得消费者的信任。 虚拟商店还可以通过提供免费送货、 无条件更换保证、 降低价位、 采用优惠卡等方式建立商店的信誉。 对原来在真实空间就拥有信誉的商店， 再开办虚拟商店将享有先天优势。

从虚拟商店产生的原因来看， 目标顾客大部分为年轻人。 这些商品有一个共同特征， 即商品质地统一、 不易产生歧义。 其中， 信息和媒体商品最适合通过虚拟商店销售， 礼品、 汽车和食品也是虚拟商店的主要销售商品。 但是并非所有的商品都适合虚拟商店销售， 如要在虚拟商店中经营服装就比较困难， 因为在因特网上一时难以实现人们先试穿后购买的习惯要求。

在价格策略上， 目前我国网络消费者收入不太高， 在未完全排除网上购物的不安全因素之前， 商品价位以中低为主。 对于网络消费者中的部分高收入者， 他们对价格的敏感度较低， 而对购物的便利性和商品的独特性要求却很高， 可以采用高价策略。

主页就像公司的门面， 关系到顾客对商店的第一印象。 在因特网上， 商店可以是一个电子邮件信箱或者是一个因特网小册子。 设计好主页， 根据因特网的特性促销商品， 是开设虚拟商店的核心课题。 因特网主页的设计， 应遵循简洁、 精美、 专业化等原则， 注意给顾客留下良好印象。

2. 选择比特卖家

比特卖家是一个严格地只卖数字产品和服务的商家， 以它最单纯的形式， 同时在Web上处理销售和分发业务。 例如， 在Web上卖手机铃声、 软件等数字产品， 用户自行下载，网上缴费获得许可。

这种模式是一种完全的电子商务模式， 一般而言， 它不需要借助传统的物流方式， 仅仅依靠网络就实现了商品买卖的全过程。

3. 选择赠予模式

赠予模式是一种非传统的商业运作模式。 它指的是企业借助于Internet全球广泛性的优势， 向Internet上的用户赠送软件产品， 扩大知名度和市场份额。 通过让消费者使用该产品，让消费者下载购买一个新版本的软件或购买另外一个相关的软件。

由于所赠送的是无形的计算机软件产品， 用户通过Internet自行下载， 所投入的成本很低。

Real Audio音频播放器软件是第一个能在网上直接实时播放音频的播放器。 Real Audio在网上赠予了成千上万份的音频播放器软件， 希望并鼓励软件开发商将该软件的图标放到开发商的网址上， 进而在软件开发时购买其播放器软件。

网上赠予模式的实质就是 “试用， 然后购买”。 用户可以从网站上免费下载喜欢的软件， 在真正购买前对该软件进行全面的评测。 以往人们在选择和购买软件时仅靠介绍和说明， 以及人们的口碑， 而现在可以免费下载， 试用60天或90天后， 再决定是否购买。

4. 选择厂商模式

厂商模式是指生产企业直接面向消费者销售产品的商业模式。 厂商模式是被预言为最能体现Web强大力量的模式， 它使厂商直接接触消费者， 因此压缩了分销渠道， 省去了批发商和零售商。 一般来说厂商模式可以降低成本， 从而可以降低消费者的负担， 能提高客户服务水平， 更好地了解客户喜好。 例如， 美国戴尔电脑公司依靠Internet和电话网络直销， 取得了巨大的成功。

这种模式会和厂商已经建立起来的供应链， 如Intel、 Apple产生渠道冲突。 如何调整供应链上各个企业之间的利益、 保证供应链的有效性， 是企业必须解决的问题。

拓展阅读

百度的商业模式

百度， 全球最大的中文搜索引擎、 最大的中文网站。 2000年1月创立于北京中关村。 百度已经成为中国最具价值的品牌之一， 英国 《金融时报》 将百度列为 “中国十大世界级品牌”， 成为这个榜单中最年轻的一家公司， 也是唯一一家互联网公司。 而 “亚洲最受尊敬企业” “全球最具创新力企业” “中国互联网力量之星” 等一系列荣誉称号的获得， 也无一不向外界展示着百度成立数年来的成就。

从创立之初， 百度便将 “让人们最便捷地获取信息， 找到所求” 作为自己的使命，成立以来， 公司秉承 “以用户为导向” 的理念， 不断坚持技术创新， 致力于为用户提供“简单， 可依赖” 的互联网搜索产品及服务， 其中包括： 以网络搜索为主的功能性搜索，以贴吧为主的社区搜索， 针对各区域、 行业所需的垂直搜索， MP3搜索， 以及门户频道、 IM等， 全面覆盖了中文网络世界所有的搜索需求， 根据第三方权威数据， 百度在中国的搜索份额超过80％。

在面对用户的搜索产品不断丰富的同时， 百度还创新性地推出了基于搜索的营销推广服务， 并成为最受企业青睐的互联网营销推广平台。 目前， 中国已有数十万家企业使用了百度的搜索推广服务， 不断提升着企业自身的品牌及运营效率。 通过持续的商业模式创新， 百度正进一步带动整个互联网行业和中小企业的经济增长， 推动社会经济的发展和转型。

为推动中国数百万中小网站的发展， 百度借助超大流量的平台优势， 联合所有优质的各类网站， 建立了世界上最大的网络联盟， 使各类企业的搜索推广、 品牌营销的价值、覆盖面均大面积提升。 与此同时， 各网站也在联盟大家庭的互助下， 获得最大的生存与发展机会。

作为国内的一家知名企业， 百度也一直秉承 “弥合信息鸿沟， 共享知识社会” 的责任理念， 坚持履行企业公民的社会责任。 成立来， 百度利用自身优势积极投身公益事业，先后投入巨大资源， 为盲人、 少儿、 老年人群体打造专门的搜索产品， 解决了特殊群体上网难问题， 极大地弥补了社会信息鸿沟问题。 此外， 在加速推动中国信息化进程、 净化网络环境、 搜索引擎教育及提升大学生就业率等方面， 百度也一直走在行业领先的地位。2011年年初， 百度还特别成立了百度基金会， 围绕知识教育、 环境保护、 灾难救助等领域， 更加系统规范地管理和践行公益事业。

2009年， 百度更是推出全新的框计算技术概念， 并基于此理念推出百度开放平台，帮助更多优秀的第三方开发者利用互联网平台自主创新、 自主创业， 在大幅提升网民互联网使用体验的同时， 带动起围绕用户需求进行研发的产业创新热潮， 对中国互联网产业的升级和发展产生巨大的拉动效应。