网络科技有限公司的目标客户

第二节　制定创业计划

创业计划书是创业者将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持。一份好的创业规划，从原则上说，应该把握三个主要内容：自已想做什么、社会需要什么、自己拥有什么资源。因此，就有必要进行自我分析、环境分析和关键成就因素分析。可以从以下几个方面考虑：

首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。

其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、五岁以下的女性也是你的客户吗？

第三是Competitors(竞争者)。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。

第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，不然最好是不要做。

第五是Capital(资本)。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。

最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时，将来的计划是什么。

创业计划书的写作模式也有一定的规范，通常一本创业计划书在前面需要写一页左右的摘要，接下来是创业计划书的具体章节，一般分成十大章。

第一章：事业描述。必须描述所要进入的是什么行业，卖什么产品(或服务)，谁是主要的客户，所属产业的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段。还有，企业要用独资还是合伙或公司的形态，打算何时开业，营业时间有多长等。

第二章：产品和服务。需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产品跟竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客要买。

第三章：市场首先需要界定目标市场在哪里，是既有的市场既有的客户，还是在新的市场开发新客户。不同的市场不同的客户都有不同的营销方式。在确定目标之后，决定怎样上市、促销、定价等，并且做好预算。

第四章：地点。一般公司对地点的选择可能影响不那么大，但是如果要开店，店面地点的选择就很重要。

第五章：竞争。下列三种时候尤其要做竞争分析：1.要创业或进入一个新市场时；2.当一个新竞争者进入自己在经营的市场时；3.随时随地做竞争分析，这样最省力。竞争分析可以从五个方向去做：谁是最接近的五大竞争者；他们的业务如何；他们与本业务相似的程度；从他们那里学到什么；如何做得比他们好。

第六章：管理。中小企业98％的失败来自于管理的缺失，其中45％是因为管理缺乏竞争力，目前还没有明确的解决之道。

第七章：人事。要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求，并且具体考虑需要引进哪些专业技术人才、全职或兼职、薪水如何计算，所需人事成本等。

第八章：财务需求与运用。考虑融资款项的运用、营运资金周转等，并预测未来3年的损益表、资产负债表和现金流量表。

第九章：风险。不是说有人竞争就是风险，风险可能是进出口汇兑的风险、餐厅有火灾的风险等，并注意当风险来时如何应对。

第十章：成长与发展。下一步要怎么样，三年后如何，这也是创业计划书所要提及的。企业是要能持续经营的，所以在规划时要能够做到多元化和全球化。

制定你的创业方案和时间安排时一定要实事求是、有根有据，注意避免好高骛远、不着边际。

案例分析：

“青鸟花店”大学生创业计划书

一、项目背景

千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着“美好”，特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。

这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有“XX大学青鸟花店”品牌优势的市场。是十分可行的。

二、公司项目策化

1.提供鲜明，公司使命

有效、畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的青鸟将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为人类创造最佳生活环境

2.公司目标

立足商贸，服务南昌，辐射华中。创建一流的网上花店公司(喜盒网xeehaa.cn)。

本公司将用一年的时间在南昌的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在江西旅游商贸职业学院作为试点市场，该区市场容量在18000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以ASP的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场

三、经营环境与客户分析

1.行业分析

“XX青鸟花店”网站是由在校大学生推出的面向3000万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除南昌的总站外，在江西各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以江西各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以江西旅游商贸职业学院为例，各类在校生近2万人，则投入8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有3000万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的

2.调查结果分析

本公司对南昌的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回37份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求

(1)有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为

(2)购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种

(3)在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲

(4)接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性

(5)影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等

(6)购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后

3.目标客户分析

在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支(你是我的唯一)，3支(我爱你)，19支(爱情路上久久长久)，21支(最爱)等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等

四、经营策略

1.小组成员

XXX(组长)主要负责网站的制作和维护

XXX主要负责开发计划

XX主要负责经营策略与项目规划

XXX主要负责市场调查和结果分析

2.营销策略分析

2.1品牌策略

网站建设初始，我们便非常重视品牌。在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新

2.2价格策略

青鸟网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求

2.3促销策略

(1)宣传策略

利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式

(2)服务方面

网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式

①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡

②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉

③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料

④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格

⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题

⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统

2.4渠道建设

就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见

3.网上花店策略实施

1.市场范围选择在投入期仅选择网站总站所在江西旅游商贸职业学院作为试点市场，该区市场容量在18000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以ASP的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场

2.重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果

3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括

(1)悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以“青鸟花店”网址和“校园花店隆重推出”为题搭配悬挂

(2)在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购；放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出

(3)请学校广播站播发“青鸟花店”宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日

(4)为营造气氛，安排两名小姐佩带写有“青鸟花店”网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款

(5)在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如南昌晚报，各地方电视台等

五、营销效果预测与分析

1.营业额收入

据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上

2.支付方式

根据有关材料网上在线支付将会达到20％，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付

3.订货方式

E-MAIL定单，直接进入“青鸟花店”网站校园花店订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购

4.客户特点

年轻化，100％为青年人，以男性学生为主；他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象

5.消费特点

60元以下的鲜花最受欢迎

6.信息基础设施

公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过内部成员中计算机较好的同学和招聘有这方面特长的成员来共同完成。B2C网站虽然在理论上可以实现零库存，但是现实中要达到这一点却很困难。

六、经营成本预估

1.原则

把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值

2.初期投资

这一时期，资金主要用于外购整体网络服务(虚拟主机)，产品采购，系统开发和维护，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币2万元左右。从网站建立到网站正常运作起来大约需要一个月的时间

3.第二期投资

这一阶段我们的服务将辐射各大高校和南昌市区。服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷

七、系统开发计划

1.系统开发计划

根据公司创建初期资金缺乏的情况和我们开发小组的实际情况，我们决定选择虚拟主机的方式来建立我们公司的网站。当然随着业务的扩大，资金的充裕，我们会考虑建立公司自己的网站。在系统初具雏形后，公司将根据预定的系统功能要求来逐步进行实时测试。系统的完备无疑是一个测试，完善，再测试，再完善的过程，直至系统功能达到公司预期的要求

2.系统逻辑方案

系统逻辑方案是实现电子商城的经营目标，策略和方式的总体框架。下面结合本公司实际情况做出图解说明六大模块：系统商务活动流程，系统总体逻辑结构，系统数据分布，信息处理模块和安全控制模块

八、项目小结

1.主要工作完成情况调查

了解到广大大学生朋友的真实需求，而且公司从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。另外，在系统开发计划方面，公司也结合我国的实际情况，参阅了大量的关于网站服务方面的文献，也结合了课堂上所学的电子商务的知识，做出了适合公司的网站运作流程和设计流程，以及适合我们公司的系统逻辑方案

最重要的是，针对目前鲜花市场上适合大学生朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花，附带祝福卡片，电话传情等并且制定了合理的价位。与此同时，我们还设立了论坛，不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求

2.不足与困难之处

由于我们企业刚刚开始计划，资金方面存在严重不足，同时由于时间紧迫，整个计划书难免有些欠缺，不过我们会尽量地去充实，完善之。在网站设计，制作方面，由于我们小组成员对与此相关的知识了解得不够多，致使我们在网站设计时有很大的困难，但是经过我们的共同努力和协作，青鸟花店网站已初具规模，送人玫瑰之手，终久留有余香。我们相信，在以后的努力中，本网站一定会得到进一步的完善。