撰写商业计划书的步骤

三、撰写商业计划书的步骤

为了更顺利地完成商业计划书，我们推荐下面的步骤（仅供参考）：

第一阶段：创业计划构想细化

因为着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以相对容易地分析整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。

【作业】请尝试简要回答以下问题：

（1）每件产品的生产费用是多少？

（2）每件产品的定价是多少？

（3）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？

（4）什么时候开始产品线扩张？

（5）需要雇佣哪几种类型的人？

（6）雇佣从何时开始，工资预算是多少？

第二阶段：客户调查

与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系，其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份1～2页的客户调查纲要。提供一份使用过的调查和调查方法的描述，保证获取了足够大量的信息，即包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值；还应当收集定性的信息，如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品服务的可能障碍、产品为什么能够在目标用户和客户的应用环境之中起作用。

【作业】竞争者调查

确定潜在的竞争对手，并分析本行业的竞争形势：形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在益友？准备一份1～2页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

【作业】市场、目标和战备

这是创业计划的主要部分，它应当建立在详尽的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3～5页的文档，量化市场机会，以及细化争取目标收入的战略，并附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料等。

【作业】操作

针对新公司的动作，准备一份3～5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中，关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间内大量生产？详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，并透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。

【作业】组队

交上2～3页的小结，说明本队队员具备创立这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的1页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。

【作业】财务

交上一份公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都被考虑到。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略，要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

【作业】创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive Summary），一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划应包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员，甚至配偶和家庭成员。

第四阶段：答辩陈词和反馈

在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

【作业】创业计划答辩

准备10分钟左右的答辩，以推销你的创业机会。这是第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资者推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业计划的执行总结。用PowerPoint软件制作幻灯片，向听众讲解你的产品和服务。用一些看得见的东西吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资者留下深刻的印象，并准备应付听众对计划显著特性的提问。

【提示】设计商业计划书的注意事项

（1）清楚、简洁。

（2）展示市场调查和市场容量。

（3）确定顾客的“诉求”，并引导顾客。

（4）解释顾客为什么会掏钱买你的产品和服务。

（5）要有一个投资退出策略。

（6）解释为什么你最合适做这件事。

（7）请听众作出反馈。

【提示】注意事项

（1）不要过分乐观。

（2）不要提出一些与产业标准相去甚远的数据。

（3）不要只面向产品。

（4）不要忽视竞争对手。

（5）不要进入一个拥塞的市场。