培训班的设计与运作

第三章　培训班的设计与运作

对银行而言，培训是最有价值的一项投资活动。经验表明，对培训投入1元，产出可达3元。较之其他投入，培训更能给银行带来丰厚的回报，其效益是巨大的，而且具有综合性、长远性。对客户经理来讲，培训是对潜在能力的开发，可以达到更新观念、提高技术能力和业务素质、培养团队和整体作业精神的作用，既可使客户经理受益，也可通过使客户经理受益从而达到使银行受益的效果。

客户经理接受培训的主要方式是参加银行内外部单位组织的培训班。当前各种机构举办的培训班数不胜数，客户经理应该有所甄别。如果一个或几个客户经理专门去参加某个培训班，顶多只是这一个或几个客户经理受益，成本还相对较高。因此，最好由银行出面，邀请具有实践经验和理论功底、在业界有一定知名度的专家来进行内训。内训由于是聘请专家来银行内部授课，银行的所有人员均可参加，成本相对较低。采取内训方式，关键是要设计好培训内容并聘请好培训讲师。一般来讲，银行方面应会同培训讲师一起设计培训内容，既不应一手包办全凭自己设计，也不能放手让培训讲师自己来做。将两者结合起来，才能既发挥银行熟知自己客户经理强项与弱点的优势，也发挥培训讲师专业技巧的专长。在培训内容的设计上应注重技能方面，不应在知识的培训方面下过大的工夫。

一个旨在注重技能提升的培训班应该着重在实战演练上下工夫，配之以必要的专题讲授。实践证明，满堂灌式培训的效果是很差的。在时间搭配上，用于实战演练与课堂讲授的比例至少要保持在3∶2。调动学员积极参与课堂讨论对提高培训效果也至关重要，为此，最好明确要求每个学员在培训过程中至少提问三个问题，发言不能低于10分钟。在培训班开班前，就要告诉客户经理要带着问题而不是仅仅带着脑袋来。要求客户经理在参加培训班前预习有关材料，并就下列问题进行思考:回顾自己的从业经历与工作业绩；回顾作为主要负责人运作的最成功的项目情况；对此次培训的建议；希望从此次培训中学到什么内容；对客户经理岗位职责和业务性质的认识；直接操作且较熟练的金融产品品种；在工作中提出并实施过的金融产品组合；开展业务的经验和教训；对自己的业务特长做一自我评价；参加此次培训，我想学到什么、我要解决什么问题、我要结交多少朋友。

在进行培训班设计时，还应重点关注以下内容:

1．结合培训内容给培训班起个响亮、便于记忆的名称

企业领袖峰会、高峰论坛就其实质来讲仍然是研讨会、务虚会，但由于该名称具有新奇、冲击力强的特点，就容易被人们所记住。如“首届票据业务专项培训班”，就比“客户经理培训班”有针对性。

2．指定会务的负责单位或负责人、全套培训教材和案例资料的提供者

在培训开始前，应完成有关案例的编写与印制工作，学员一报到就要发至学员手中。最好不要在每堂课前现场发放培训材料，为体现对培训的重视和便于客户经理课后参阅，应该在培训班开班前就将所有的培训材料收集齐全并装订成册。

3．确定培训讲师并准备简历

在我国金融界，活跃着一批既从事过营销工作又具有较高理论水准的专业人士，培训讲师最好选择这些同志担任。为增强学员的感性认识，在培训期间可组织针对客户的参观活动，为此，要事先联系并确定拟参观并同其相关管理人员进行交流的客户。

4．选择培训方式

集中授课和分组进行案例作业相结合，以案例教学和客户经理模拟作业为主。为增强客户经理对某些理念的感悟并活跃培训气氛，可有选择地组织一些培训游戏。比如，在培训团队合作精神时，可对所有客户经理进行分组，让每组在同一起跑线上从事某种活动，看哪一组最先完成。

5.留下联系方式

让参会人员提供自己的联系电话、电子邮件、业务特长，由培训班组织人员汇编成通讯录，以便日后进行相互联系和经验交流。培训班的主要目的是让每位客户经理学习技能、增强见识，但同时也有助于发现不同客户经理的特长，便于银行以后调配使用。为此，在培训期间可组织一些才艺展示活动，让每个客户经理都有所表现。

6.培训结束

在培训班结束时，注意颁发结业证书、集体合影留念、聚餐并将全体学员的联系方式发至每位学员手中，以增强每位学员对此次培训班的认同感。对在培训期间表现突出的客户经理，培训班负责人应予以高度评价，并将评价结果以正式方式通知客户经理所在单位。

7．确定培训的时间安排

（1）培训时间应选择在业务相对不太繁忙的时候，一般不要在季末举办，因为季末这段时间是业务最紧张的时候，银行和客户经理都要为完成业务指标而加倍努力，如果花费若干天时间来进行封闭培训，就会本末倒置。

（2）要照顾培训讲师的时间。如果要聘请金融实际工作者来授课，他们的授课时间往往需要定在周六和周日。因为这些同志自身单位的工作都很忙，平日恐怕抽不出时间。

（3）在开班时间确定后，就要具体确定学员报到时间、实际培训时间及离班时间。一般程序是开幕式、有关领导讲话、集中专题授课、案例作业、营销答辩、案例点评、研讨、培训总结，中间穿插着培训讲师对各个小组的辅导。

8．提出培训要求

（1）参加培训的客户经理应满足以下条件:从事或参与过三个以上大型客户的开发；熟悉企业财务和法律规章；有较为扎实的银行业务功底；会熟练使用电脑。

（2）小组集体合作。对培训人员按所在单位、姓名、性别、职位及岗位进行分组，指定小组组长。每个小组由3～5人组成，一个支行（或机构）的学员可优先组合成一个小组，每个小组代表一个“机构”。请各“机构”小组成员在参加培训之前保持联系，互相帮助，合理分工，共同努力，争取获得良好成绩。

（3）每个客户经理最好配备一台手提电脑。案例作业给学员提供了实战的训练环境，每个客户经理都应该能够熟练使用Windows98、Word、Excel和PowerPoint等，以便在案例作业时控制好本“机构”的小组作业管理系统，及时完成各种案例练习。

（4）案例作业完成后，每小组要准备营销答辩发言，答辩要点制成PowerPoint形式向评委人员演示（演讲时间定为10～15分钟）。

（5）资料保管。培训资料较多，为便于保管和携带，为学员配备一只A4两孔活页纸文件夹。培训时学员可使用会务组提供的打孔器及时装订各种资料。

（6）为保证学员有充裕的时间预习有关的培训内容，在培训班开班前可采用E-mail将培训材料分发到各个参训人员手中。各位学员需及时接收下载并阅读。

9．培训成果答辩

将培训班实战成果答辩作为培训的主要内容，在组织学员进行业务答辩时应注意:

（1）提前1天将小组排序、服装仪表要求等通知各小组长；确定2～5名学员上台进行演讲与答辩。

（2）为更好地检验培训效果，可邀请一些客户的主要领导参与该项活动。为此，需安排相关人员负责接待企业领导一行并安排临时会客室。在参加答辩前，注意安排本银行领导与企业领导进行会谈（这也是银行与客户加强交流的一种方式），将事前设计好的评委评分表交给各评委。评委可由客户经理代表和培训讲师共同组成。

（3）指定会务人员搞好答辩会场安排及评委座次安排，企业评委入场时，有专人引导并请全体学员鼓掌欢迎。

（4）安排会务组购买赠送企业的礼品，礼品可以是象征性的，不必很贵重，但要保证每人一份。

（5）答辩时将使用投影仪，应事前搞好投影仪测试，并在答辩全过程中指定专人保障设备的正常运行。

（6）在进行具体答辩前，由主持人回顾此次培训的主要内容，对培训讲师的演讲及相关企业的支持表示感谢。向参与答辩的各小组公布有关规则:每一小组30分钟时间，其中阐述20～25分钟，回答评委提问5～10分钟；每一小组上讲台1～2名学员。答辩后，每一位评委对各小组的答辩给予综合评分。然后，需公布评分最终结果，以检验每个小组的学习成果。最后，宣布答辩到此结束，在专人引导下请评委退席。