商业汇票业务的行业应用

第十一章　商业汇票业务的行业应用

在很多产业内部都存在着明显的链式结构，即如果以产业内核心厂商为基点，则在核心厂商的上游是由核心厂商与供应商组成的原料供应关系，在核心厂商的下游是由核心厂商与下游顾客组成的销售关系。核心厂商通过良好的品牌形象和财务管理效能，吸引了一大批以其材料采购和产品销售为主营业务的中小企业，形成了一个相对安全、稳定的企业商务生态链。对核心企业的上游供应商而言，由于其产品主要销售给核心企业，产品回款有可靠的保证，银行对其提供信用支持专项用于商品采购。民用采购商品的销售收入作为第一还款来源，银行的业务风险能够得到控制。对核心企业的下游经销商而言，由于其销售的产品具有品牌、技术与市场优势，产品销售也不成问题，而银行对其提供信用支持，专项用于其向核心客户采购商品来进行销售，因而业务风险也可加以控制。另外，对银行来讲，由于核心企业对其供应商和经销商均有严格的准入标准，无形中又增加了一道风险防范措施。也正是从这个意义上讲，对核心企业的供应商与经销商提供融资（金）、融信（用）服务具有广阔的市场前景。一般而言，由于资金较难做到封闭运作，商业汇票更适合做这类服务的工具。本节介绍以商业汇票为主的供应链融资在若干行业中的应用。

一、有色金属行业的商业汇票业务

有色金属包括铜、铝、铅、锌、镍、锡、锑、镁、钨、稀土、金、银等。围绕这些有色金属，有矿山开采企业、冶炼企业、加工企业及贸易企业。这些企业通过贸易关系形成了有色金属行业的产业链。银行可在具有真实贸易背景项下为有色金属企业提供结构性贸易融资服务，而结构性贸易融资服务的主要品种就是商业汇票。

（一）客户益处

1.运用多种产品满足有色金属行业企业供、产、销多环节的融资需求。

2.将服务对象延伸至客户上下游，有利于客户稳固购销关系，扩大市场份额。

（二）银行收益

1.有色金属行业具有市场需求稳定、交易额巨大、产业梯度较深、产业集中度相对较高的特点，属于资金密集型产业，有利于银行进行深度拓展。

2.针对加工业务贸易背景，满足矿山、冶金、加工、贸易4个环节客户的需求，银行可进行链式营销，同时贸易双向结算封闭在银行，银行可取得更高的国际业务、存贷、中间业务综合效益。

（三）业务要求

1.选择实力较强、管理规范的大型仓储公司合作，由其对货物进行监管。

2.选择相对较优的上游冶金企业、下游材料生产商进行合作。

3.银行必须加强过程控制，指定专人定期检查仓储货物。

（四）案例示意

成都××矿业公司从××冶金公司购进粗铜，银行为成都××矿业公司提供供应链项下银行承兑汇票1200万元，××冶金公司将粗铜发运至中储仓库（银行指定仓库），成都××矿业公司缴存保证金，银行通知中储发货，直至保证金全额覆盖银行承兑汇票敞口。

通过该项，成都××矿业公司得到了融资便利、××冶金公司收到了票据、银行开拓了有色行业的上下游企业，三方得利。

由于该业务双向结算封闭在银行，销售回款覆盖融资本息，并一般有银行信用作保证，收款风险可较好控制，能有效防止客户挪用资金；由于购销渠道明确，并加入物流控制，还款来源有保证。

二、汽车行业的商业汇票业务

（一）业务含义

银行针对汽车制造商、特约经销商和终端消费用户可量身定做全程化和个性化的、以银行承兑汇票为载体的信贷产品和服务，它覆盖与汽车生产和销售相关的全程金融服务，具体分为上游、中游和下游信贷产品。

上游产品是向汽车制造企业的供应商提供的。供应商向汽车制造企业销售轮胎、发动机、玻璃等产品。为顺利销售这些产品，供应商需进行采购，而采购是需要资金的，通常以商业汇票进行结算。由于其产品是销售给作为产业链核心企业的汽车制造厂商的，因而回款相对有保障。

中游产品则主要为汽车制造商的日常生产提供资金支持，包括流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业票据贴现、国内保理、进口配件开立信用证等。银行从汽车厂商身上希望获取的是综合收益。如果能营销成功作为产业链核心企业的汽车制造厂商，则银行实际获得的是围绕汽车制造厂商而形成的整个产业链的收益。

下游产品是为汽车经销商提供的。汽车制造厂商希望扩大产品销售，也希望给入网经销商以信用支持。汽车经销商则因自有资金较少、风险承受能力差而很难获得银行融资。汽车制造厂商的加入（具体表现为对经销商所销售的汽车提供回购担保服务，即当经销商无法销售汽车时，汽车制造厂商回购该汽车，从而使银行避免了风险）使得银行愿意为经销商提供融资。由于商业汇票使得收款人定向为汽车制造厂商，避免了经销商挪用信贷资金的风险，因而，对经销商提供承兑汇票服务成了商业银行的业务首选。有时，银行考察经销商时，还会考虑汽车品牌的作用，对品牌好、销路好的汽车的经销商，银行更愿意提供融资。在银行的协助下，当前很多汽车制造厂商建立了自己的汽车经销网络，实现了制造厂商扩大销售、经销商获得融资和银行取得收益的三方共赢的效果。

有些银行还沿着产业链继续向下游延伸，即向购车者提供个人汽车消费信贷业务，实现了银行公司业务与私人业务的协同发展。

（二）目标客户

围绕汽车制造厂商，通过与其建立网络，关联营销其众多的供应商与经销商。

1.规模较大、领先的轿车生产企业。

2.领先的工程机械车生产企业。

3.具有一定的技术优势，经营规模较大的运动型汽车生产企业等。

（三）客户益处

1.对汽车经销商。

（1）加入网络等同于获得优质企业担保，大大提高其融资能力。

（2）交存一定比例的保证金后开立银行承兑汇票，以少量资金便可实现销售周转，减轻了资金周转压力。

（3）以银行承兑汇票方式支付车款，减少了企业的财务成本，增加了资金收益。

（4）增加了汽车库存量和购车人选择余地，有利于汽车销售。

（5）可优先获得银行个人消费信贷支持，有利于扩大销售规模。

（6）在银行建立信用记录，有利于企业长期获得银行支持。

2.对汽车制造商。

（1）通过银行信贷支持，解决了经销商周转金困难，有利于扩大制造商产品销售和市场开发，提高产品的市场占有率。

（2）采取银行承兑汇票结算方式，销售回款有银行信誉做保证，减少了应收账款和坏账损失，既改善了企业资产负债结构，又提高了风险可控性。

（3）有利于培养经销商的四位一体建设，提升制造商的产品市场形象，形成良性循环。

（四）银行益处

1.以优质的汽车厂商为突破口，关联营销汽车经销商与供应商，实现链式营销。

2.对汽车制造厂商提供服务的银行可以获得稳定、源源不断的银行承兑汇票。

3.对经销商和供应商提供服务的银行，可以有效、快速地拓展票据业务，在风险可控的情况下，与他们建立合作关系。

（五）业务要求

1.选择实力较强、管理规范的大型汽车制造商。

2.银行必须加强过程控制，指定专人定期检查汽车库存等。

（六）案例示意

武汉××汽车制造公司是当地票据大户，汽车销售名列前茅。在银行总行的牵头营销下，银行武汉分行与其建立了“全程通”金融网络，与客户建立了密切的合作关系，建立服务网络。目前，入网经销商超过了30家，全行累计出票超过20亿元。

通过该网络，提高了经销商的提货能力，加快了武汉××汽车制造公司的汽车销售，并为银行实现了票据结算的体内循环。

三、电力行业的商业汇票业务

电力行业以发电企业作为核心企业，形成包括发电设备制造企业、煤炭供应企业（针对火力发电企业）、电厂、输配电企业及用电企业在内的完整的电力产业链。银行可以商业汇票为核心，组合流动资金贷款、融资租赁、信贷资产转让、法人账户透支业务、项目贷款、统一授信、代理结算等产品，为处于产业链条不同环节的企业提供不同的服务。

（一）目标客户

1.大型发电集团所属电厂。

2.国内主要的煤炭供应商、电力设备供应商。

3.电网公司。

（二）具体操作

电厂使用买方付息票据直接买煤/委托电力集团买煤，煤炭厂商与电厂/电力公司签订煤炭购销协议，电厂/电力集团出具票据，并签订代理贴现协议，电厂/电力公司出票后代理煤炭公司办理贴现，贴现后将款项直接划给煤炭公司。

地方电力集团一般通过经销商买入煤炭，可以由银行与经销商、煤厂、电厂签订四方协议，根据经销商与电厂签订的购销协议，银行提供票据融资，煤炭供应商直接将煤炭发运至电厂，电厂收到煤炭后，将购买款项划入银行保证金账户。

融资租赁——可以有效降低企业的负债。电厂可以委托租赁公司（可以是集团的财务公司）采用融资租赁方式购进电站设备，然后将设备租赁给电厂。具体操作：银行可以为租赁公司发放项目贷款，供租赁公司买入设备，电厂支付租金偿还银行贷款。

项目贷款——对于较大型的电厂项目，项目贷款和票据融资结合，降低企业财务费用，扩大企业使用产品的范围，实现交叉营销。

票据贴现——低成本融资方案。电站设备公司、煤炭公司一般都是贴现大户，可以提供票据包等增值票据服务营销这些公司。

四、钢铁行业的商业汇票业务

钢铁行业的产业链包括铁矿石开采与供应企业、钢铁冶炼企业及钢材经销企业。针对钢铁行业，银行给其提供的商业汇票服务与汽车行业相差不多。有所区别的是，在钢铁行业，银行更多的是向钢铁经销商提供服务。具体品种上，以商业汇票为载体，衍生出厂商仓银模式、厂商银模式、质押融资模式等多种类型。

（一）厂商仓银模式

厂商仓银模式是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，钢厂、银行、钢材经销商、仓储方四方协议约定，由银行控制货权，仓储方受托保管货物，经销商未提货部分由钢厂回购作为担保措施，银行为钢材经销商开出银行承兑汇票购买钢厂钢材的链式融资产品。参与方包括钢厂、钢厂认可的一级钢材经销商、仓储方和银行。

该业务模式具有如下特点：银行为钢厂核定回购担保额度，在回购担保额度总额内为钢材经销商切分银行承兑汇票开票额度；钢材经销商只需部分银行承兑汇票保证金，就可锁定整批货物；在钢材经销商出现还款风险时，钢厂履行回购义务有效降低了银行信用风险；货物监管职责由仓储方承担，虽然提高了钢材经销商的融资成本，但是有效降低了银行业务操作风险；四方协议明确职责，银行信用风险相对较低；业务循环操作，资金与货物逆向流动。

（二）厂商银模式

厂商银模式是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，钢厂、银行、钢材经销商三方协议约定，由银行控制发货权，未发货部分由钢厂退款来弥补银行债权作为担保措施，银行为钢材经销商开出银行承兑汇票购买钢厂钢材的链式融资产品。参与方包括钢厂、一级钢材经销商、经办行。

该业务模式的特点是：银行为钢厂核定回购担保额度，在回购担保额度总额内为钢材经销商切分银行承兑汇票开票额度；钢材经销商只需部分银行承兑汇票保证金，就可锁定整批货物；三方协议明确职责，经销商授信经钢厂信用有效加成，风险可控；在钢材经销商出现风险时，钢厂履行退款义务有效降低了银行信用风险；无存货控管风险，操作风险相对较低。

（三）钢材质押模式

钢材质押模式是指银行应钢材经销商的申请，根据经销商与钢铁制造企业签订的购销合同，以对应的货权作为质押，为经销商签发银行承兑汇票，专项用于向钢铁制造企业支付货款的一种融资模式。在该业务模式下，以钢铁制造企业下游经销商为责任主体，钢铁制造企业不提供连带责任保证和见证回购担保，银行风险控制依托在对物权的控制上，以货物销售收入偿还银行融资。

该业务模式的特点包括：

1.质押物必须为大宗钢材品种，具有较好的变现性、市场价格透明、价格相对稳定、交易较为活跃，对于一些用途较窄的特定行业专用钢材不得作为质押物，具体的质押物准入标准由其业务管理部负责确定。

2.由专业仓储公司监管货物。

五、石油化工行业的商业汇票业务

石化行业的产业链是由原油勘探、原油开采、冶炼、深加工及油品销售等企业组成的。围绕产业链上的不同企业，主要提供以商业汇票、仓单质押（保兑仓）为主，包括国内信用证、流动资金贷款、进口信用证在内的综合金融服务。

（一）目标客户

石油开采企业、大型石化炼化企业、成品油经销商。

（二）具体操作

石油产业链条中最易切入的是油品经销商，通过经销商切入石油产业链条，从而实现对炼化企业及成品油需求企业的关联营销，争取其庞大的现金流。

石油经销商金融服务品种主要是石油仓单质押融资。石油仓单质押融资是指成品油经销商与用油企业签订购销协议，银行出具银行承兑汇票，指定第三方石油存储库，经销商购进成品油后入库进行质押（可以根据成品油的变现情况决定合理的质押率），经销商随交保证金随提货。

对石油经销商还可采取封闭资金循环的方式提供服务，即地方船运公司、公交运输公司等需油客户通过经销商买入燃料油，可以由银行与经销商、炼化企业、用油单位签订四方协议，根据经销商与需油企业签订的购销协议，银行提供票据融资，炼化企业直接将油品发运至需油企业，用油企业收到燃料油后，将购买款项划入银行保证金账户。

六、公路行业的商业汇票业务

银行对交通集团（省交通厅）等公路经营企业信贷投放金额较大，与这些客户保持着较好的合作关系，把握各省交通集团等越来越重视降低工程成本，降低负债财务费用的市场机会，将票据业务补充进公路经营企业的信贷组合中，争取企业结算业务，更大限度地挖掘客户价值。

公路行业的产业链以各地交通厅局及公路管理公司为核心企业，包括道路勘测设计单位、项目公司、施工企业、运营公司等。主要是针对大型公路开发经营企业、建材供应企业、大型施工企业提供商业汇票服务，以商业承兑汇票承兑人保贴、商业承兑汇票包买、商业汇票代理贴现等为基本产品，结合保理、流动资金贷款、保函等。

针对国内公路经营企业（包括各地的省交通集团、省交通厅）普遍实力非常强，但是负债过高的现状，银行可以通过签发商业承兑汇票/银行承兑汇票支付工程款，购买钢材、水泥等建筑材料，以降低其财务费用。

针对省交通集团（省交通厅）一般都成立建设指挥部、工程建设公司成立项目经理部的实际情况，可以使用票据协助交通集团完成货款结算。在省交通集团（省交通厅）获得授信额度后，可以授权给下属的建设指挥部，指挥部可以在额度内签发银行承兑汇票，票面收款人为工程建设公司的项目经理部，项目经理部持票在银行办理贴现。

在公路行业，交通集团（省交通厅）等公路经营企业占据绝对优势地位，结算模式由其决定，因此，银行可以通过票据业务借助交通集团切入建材、建安企业。