理财成为焦点

第二章　理财成为焦点

专业理财中心　理财部门的业务是进行财富管理，他们必须与其他业务有所不同，他们的绝招是：成立为重点客户开设的专门理财中心。尽管开户金额很高，吸引的都是富人，但他们的业务发展在商业生活中，具有很旺盛的生命力。这个中心的主要职责是评价优等客户贡献，并提供差异化的服务和优惠；个人理财中心的胜负关键在于多种附加的增值服务，理财中心针对重点客户提供一对一的全面专业的金融服务和专业投资理财顾问。由于差异化的附加服务，优惠和个体化的投资理财建议，客户对所用产品或服务有较大的依赖和高转移成本。优势产品和服务带来的品牌价值，使更多的客户希望拥有此种产品和服务。这就是专业理财中心在业务中鉴别本行理财品牌的重要依据。

量身定制的理财方案　在银行，客户只要将自己的年龄、资产规模、收入状况、生活质量、预期目标和风险承受能力等信息告知银行的个人理财专家，他们就能够得到为客户量身定制的理财方案。理财方案是由信息模型支撑的。他们只要输入有关信息，按一下回车键，一切搞定，为客户提供个性化服务是银行的主攻方向。如何为客户提供及时和合身的品种，如何让客户知道自己如何才能获取更多的利益，是银行个人业务一直努力的方向和今后可以吸引客户的“亮点"。

免费投资咨询报告　投资银行部每周免费向客户提供各种证券分析报告、当日股评、投资组合建议等多种咨询信息，他们通过这种方法，为客户提供力所能及的信息和研究成果，客户可以从银行的专业信息和业务咨询中获益，可以体会到银行为客户着想而用心良苦。当银行的信息发生作用时，客户的业务量也大大增加。同时，在客户的心目中，树立了银行为社会着想，为客户着想，不钻进“钱"眼里的形象。免费是为了业务发展，免费体现了银行的公众形象，免费为银行赢得了客户。

银行的第四个轮子　如果将银行的存款、贷款和结算比作银行的三个轮子的话，第四个轮子就是理财，也叫财富管理。银行的财富管理现在受到无论是银行、还是客户的高度重视，银行从对利息收入的重视，已转向对收费和利息的双向重视。银行的个人理财部深入了解客户偏好和决策要素，建立紧密的客户关系，推行有效的客户关系管理。个人理财部不但努力开办个人业务，还为公司业务开辟业务来源，提供有价值的客户和信息，他们的业务演示文稿成为全行业务人员必读的资料。个人理财的重要业务包括：证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计划、保险计划、税务计划、退休计划和遗产计划等。

10年后的“理财”效应　银行是经营货币的特殊企业，银行的人员应该是金融的专家，当客户走进银行向客户经理询问10年以后要将孩子送到美国读书，应该如何存储资金，已备后需？这时员工会根据美国的生活指数以及10年间的指数上升预测，比较当地的生活水平，经过系统计算，计算出一笔费用，然后根据这笔费用，计算出每年的理财方案，客户在银行存入一定金额的资金，10年后，就可以保证能圆孩子的留学梦。银行应为客户设计出不同的个人消费模型，客户经理要认真听取客户的需求，根据一些固定的开支与客户一起研究合理的消费、储蓄和投资比率，找出可以减少的不必要开支，为将来的大消费做准备。咨询专业是靠技术支持的，技术必须依靠科技，只有良好的统计系统，银行才能完成如此重任。这样客户才能心服口服地走进银行接受金融服务。