两分原则的传说

第21章　两分原则的传说

很久以前，在一个遥远的地方，有一个男人发明了一套理论。这套理论可以改变生命，这套理论能改变任何事物，而唯一的条件就是成为实践他理论的思索者。这个人的名字叫做维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）⁽¹⁾，他是一位意大利经济学家和社会学家（19世纪末至20世纪初）。帕累托的理论在市场上得到了充分的运用，而且这套理论可以帮助任何一个人都成为更好的商人，再不济也能成为很好的市场营销人员。首先，就让我们先来讨论一下这一理论的发现以及为什么它如此的重要。

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一切都是相关联的

帕累托搜集了关于19世纪英格兰人收入和财富的相关数据。他所搜集的数据显示，被调查的少数人，正是拥有较大财富的人。这一现象显示出一个结论：20%的被调查者拥有着80%的财富。然而这一点却并不令人感到意外，真正有意思的是，这样的比例关系可以延伸到更加多种多样的分类中。不管样本有什么样的差别，其结果却没有变化——比例的数值依旧保持在这个分界点上。对于这些结果，帕累托觉得很好奇，于是，他决定扩大研究范围，紧接着他就发现了相同的估值结果，不同的数据、不同的时间、不同的国家，其结果都惊人地相似。不管最终结果是80／20，85／15，75／25，或者是其他差不多的组合，这些都证明了数据的可预估性。

帕累托的深入研究显示，在任何情况之下，少数的因素也一定会导致一个主要的结果。因此，帕累托转变了他的兴趣点，从经济学转向了社会学，但一直遵循自己所发现的定律。在过了很长时间之后，他的这个发现就变成了现今为人所熟知的“帕累托定律”，也就是人们俗称的“80／20定律”。

帕累托定律被放置了将近几十年的时间。随后，1932年，哈佛的语言学教授乔治·金斯利·齐普夫（George Kingsley Zipf）⁽²⁾出版了一本名为《语言选择研究中的相对频率原则》的书。这本书中的主要概念，后来被称之为齐普夫定律——对一些相对冷门的词汇和其他词汇，有一个不成比例的注意力分配规律。具体来说，就是在英语中最为常用的单词“the”（紧随其后，第二常用的单词是“of”，第三常用的“and”）被使用的次数，比排名第十的最常用的单词，频率高出10倍之多。齐普夫继续深入研究这一领域，并于1949年发表了《省力原则》。这次的研究再一次验证了帕累托的成果，并将其放大，同时为80／20这种不平衡关系被应用在不同的领域提供了相关的文献支持。

紧随齐普夫的研究，约瑟夫·朱兰（Joseph Juran），一个培训工程师，结合统计学和80／20的方法，在1951年，发表了《质量控制手册》一书。朱兰发现大约20%的问题，导致了80%的错误发生。同时朱兰确定了一种方法，这种方法聚焦于消除错误，创造更大的有效性和显著的提升质量。他的方法被归类为“重要的少数人和微不足道的多数人的分别”。

在美国工业界嘲笑朱兰的技术之后，他提供这一“应用—质量”控制技术给了一家能够容纳他的日本公司。最终的结果是，日本公司善用这一方法，从而提高产品质量，并最终成为了美国工业的最大威胁。美国政府很快地表示欢迎朱兰的回归，所以他可以在美国境内的企业得以运用他的技术，从此引发了美国的一场工业技术变革并至少持续了十几年的时间。

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帕累托定律的应用

随着许多部门对于帕累托定律的熟悉和应用，他们发现这个定律是非常有效的管理工具。最终这一定律可以应用于所有部门，并帮助其提高有效性和生产率。通过识别因果模式，他们可以将注意力集中到那些导致大多数问题的变量之上。举例说明：

·高级管理人员指出，组织20%的业务单位产生80%的收益。

·客户服务经理发现，80%的客户抱怨的是20%相同的产品或者服务。

·销售经理发现他们20%的销售量占据了80%的销售力。

·项目经理发现工作的20%消耗了80%的资源。

集中于为数不多但贡献最大的元素：帕累托定律最主要的作用，是提供了一个用务实的角度来进行管理，并提供宝贵的洞察力去支持发展营销的发展，这些都将会给组织带来利益。比如说，根据20%的顾客带来80%收入的原则，营销人员可以有逻辑地决定去——

·在精英段的客户群体中特别关注关系管理和交叉销售活动。

·发展和实施市场营销策略去吸引新客户，这些客户克隆自那些已经为

公司做出巨大贡献的人。

当然，为了实施这些努力，营销人员必须首先认识到他们最有利可图的客户在哪里，并对他们进行研究管理，进而去创建一个包括人口统计数据的详细个人资料。

·如何和为什么他们会成为客户。·他们买了些什么以及购买频率。·这些客户们的共同特征。

降低配送成本：一旦发现20%的营销努力产生结果的80%，管理者可能会更明智地决定采取更有针对性的办法进行市场渗透。例如，有一个特定的细分市场，取得了显著的市场份额，管理人员可能认为，在提高市场份额在这一细分市场当中，会带来显著的增量成本。在80／20规则的指导下，他们可能会转而用那些同样的资源，去获得更大的效果，以获得尽可能多的渗透，这样他们就可以用最少的努力，获得最多的收益。

●本质内容

帕累托定律（80／20法则）不断地提醒着你，请集中80%的努力在20%的问题上，这样可以产生80%的效果。从这个角度来观察和分析，一个组织就能在所有管理领域，更加有效地利用资源。80／20法则是一个相当简单的分析工具，并且具有多种非凡的用途，效果惊人，同时也仍然存在着很多未被开发的应用领域。

【注释】

(1)维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）：意大利经济学家、社会学家，对经济学，社会学和伦理学做出了很多重要的贡献，特别是在收入分配的研究和个人选择的分析中。他提出了帕累托最优的概念，并用无异曲线来帮助发展了个体经济学领域。

(2)乔治·金斯利·齐普夫（George Kingsye Zipf）：美国哈佛大学教授、著名语言学家和心理学家。1935年确立的齐普夫定律在图书情报、信息资源管理和科技管理领域具有重要意义。