汽车保险展业的准备工作

开展汽车保险业务前，展业人员应掌握相关的知识，事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险公司自身优势和劣势以及保险商品的特点进行全面的分析，制定出展业规划和策略。做到知己知彼，才能取得预期的展业效果。其具体的准备工作有:

1．掌握基础理论知识

①学习掌握与汽车保险业务有关的法律、法规和规定，是依法开展汽车保险业务的前提条件。展业人员要学习掌握《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国合同法》，以及《道路交通安全法》、《交通事故处理程序规定》等与道路交通管理、交通事故处理有关的法律、法规和政策。

②学习掌握保险基本原理、相关技能及实务操作规程等业务知识，是顺利开展汽车保险业务的基本要求。展业人员要学习掌握保险基础知识和汽车保险条款、条款解释、费率、费率规章、熟记投保单、保额确定方法、保险责任、责任免除、赔偿方式等各项内容。

③学习机动车辆基本知识，如车辆基本构造原理、车型的识别和常见车型的价格。

④学习掌握中国保险监督管理委员会对保险特别是汽车保险的监管规定和要求。

⑤学习掌握本公司对机动车辆保险经营管理的规定与要求。

⑥学习掌握本地保险同业机构达成的行业自律公约或协议等制度。

2．掌握当地市场基本情况

①调查了解当地机动车辆及其保险的基本情况。展业人员要调查掌握所辖区域机动车社会拥有量、驾驶人员数量、各类车型所占比例、承保情况等;调查掌握所辖区域内机动车辆和承保车辆的历年事故发生频率、事故规律和出险赔付情况;分别建立社会车辆拥有量的保源数据库、车辆保险数据库和交通事故分析数据库，业务部门据此做好车辆风险分析与展业、承保、核保指南。有条件的地区可以与车辆管理部门建立合作关系，实现资源共享。

②了解市场对车险险种的需求、选择取向，掌握客户投保心理动态，了解客户的需求。

③了解保险同业情况，掌握本地区保险市场竞争动态、竞争对手的业务发展重点、展业方向及措施和手段。只有做到知己知彼，才能制订有针对性的竞争策略，获得竞争优势;同时，可以学习借鉴竞争对手先进的展业方法，超越战胜对方。

3．保前调查

调查了解展业对象的基本情况，是有的放矢地开展汽车保险业务、保证业务质量的根本要求:

①了解客户拥有车辆的数量、车型、用途及车辆的状况、驾驶人员素质、运输对象(货物或人员)情况。

②了解投保车辆安全管理的实际情况，以及历年投保情况，包括承保公司、投保险种、出险与实际赔付情况。

③了解客户的投保动机、信誉程度，防止逆向投保和道德风险。

④摸清客户与标的利益关系，确定有无可保利益。

4．制定展业计划，确定展业目标

①制订月、季、年度展业计划和策略，确定展业目标、展业重点，定期分析展业情况。制订展业计划应实事求是，展业目标要明确，时间安排要合理。

②做好续保工作。根据保险数据库资料制定续保工作计划，保险期满前一个月应给客户邮寄或上门发送续保通知书。

③展业人员应详细地了解车险业务分类的有关情况，提高优质业务占比，降低劣质业务的占比。