别做一锤子买卖

与潜在客户的第一次见面

前面我们提到过有效地寻找潜在客户的方法。作为销售员需要记住的是：你的努力就是你战胜竞争对手的优势，尤其当竞争对手在跟你争取同一个客户的时候。大多数厂家换供应商的直接原因不是现有生产有任何问题，而是对现有供应商不满意了。你需要第一时间了解清楚这些，才能确定自己努力的方向和切入点在哪里。

通常来说，潜在客户非常愿意坐下来跟你聊，想更多地了解你的产品的原因无外乎如下二种：或者不满意同类竞争产品了，或者想了解下你的产品是否比他们正在使用的产品更经济实惠。当你走进潜在客户的办公室时，接下来的舞台是你的了。向他们展示你的产品能为他们做什么，能为他们解决什么问题，能有什么优势，准备这些需要做充足的功课，不要在毫无准备或者准备不充分的情况下去登门拜访潜在客户，如果没有准备好，宁可另约时间。事先了解潜在客户的关注点，有针对性地回答他们的担心，告诉他们为什么你的产品能更好地服务他们。充足的准备，会让潜在客户对你刮目相看。

如果接到来自潜在客户的电话，这个客户目前对现有供应商不满，那么你需要问一些关键的问题，这样才能在去跟他见面之前准备好你的方案，尤其是当你接到买家主动打来的电话的时候，你应该知道买家找你是在寻求帮助，对你有所期待。那么现在轮到你去思考，该如何展示你的产品来满足买家对你的期待。黄金机会摆在眼前，但别把事情想得很简单，准备好要问的问题，计划好拜访和回访的日期。

能有买家联络是一种幸运，往往大多数情况是你要去说服买家换供应商。说服别人需要一种气势，说服人的气势，但仅有气势并不是全部，你仍然要做充足的准备。你对你的产品了如指掌，你能很清楚地指出，如果用了你的产品，为什么能促进对方的产品或者提升对方的产品竞争力。说服人需要注意一点：你说服的目的不是要把竞争者打倒，而是指出竞争者的产品不错，但是你的产品对买家来说更好！诸如你的产品可以节省生产线上的时间，可以解决问题等，尽管你的产品或许价格稍高一点，但是考虑到能节省的时间和能解决的问题，总体能帮助买家降低生产成本。你也可以要求去和买家生产线上的工人谈谈，因为工人们最了解机器，最清楚存在哪些问题需要改正。当你跟生产线上的工人交流时，可以告诉他们，你非常有兴趣也有把握帮助他们改正问题，你的产品可以实现这个目的，然后让他们的工作更轻松、效率更高。这样的态度和方式，会让工人们更敞开心扉告诉你他们需要什么，怎么做能帮到他们。如果你能赢得生产线上的工人们的支持，管理层通常也会赞同的，因为他们很清楚在整个生产中生产一线人员的作用，他们能成就公司，也能毁灭公司。

看看下面这个推销案例：

“代理先生，我想您会对我们生产的可以贴在食品上的标签感兴趣。我们最新的这款标签很有特点，一个标签由两部分组成，做成这样融入了管理理念。比如在商店，店员可以把其中一份贴在物品上，保留另外一份，这为追踪卖出货品提供了方便，在对账的时候，可以很容易知道哪些货物被卖出去了。” 说完这番话后，鼓励潜在客户试一下，亲自体验一下。最后在结束访问的时候，可以“顺便”递给客户你们公司的产品册子，“这是我们全部的产品册子，您有时间可以看一下”。不管潜在客户最后是否看那本产品册子，你至少向他传递了一个信息：你们不止一款产品，还有更多的可以提供。你的目的是让潜在客户听到你的话后，脑子里形成一个印象，你的公司有很多种不同的产品，而且你们还在继续研发，某几款可能对他们有用，即使眼下都没有用，你们还会有新产品出现，也许新产品正是他们需要的。

我曾经进行过无数次这样的推销，拿着某款新产品向客户介绍，也顺便推荐产品册子上的其他产品。有的时候会觉着无论新产品还是其他产品，面对的那个潜在客户可能对哪款都不感兴趣。但是，也有的时候会发生这样的事，正当觉着潜在客户可能毫无兴趣时，我的手指正随意翻弄着产品册子，向潜在客户展示着更多的产品，到了某一页，潜在客户突然眼前一亮，说：“喂，等一下，那个看着很有意思，稍等，我让詹姆斯先生（或者路易斯女士）过来看看，他们或许感兴趣，也想了解更多信息。” 有时候事情就是这样，计划做A，结果却做成了B，无心插柳柳成荫的事时有发生。

作为销售人员，需要时刻捕捉着潜在客户的反应和态度，判断着什么对他更重要，是价格，还是提高生产效率？当然，通常情况下，这两个都很重要。专业、细致的提问，往往更能引起潜在客户的谈话意愿，跟你把谈话进行下去。比如问一下潜在客户生产设备的详细信息，速度是多少，目前的问题是什么，他们想要达到的产量，等等。问得越详细，得到的信息越多，就越能提供出有效的、能帮助潜在客户解决问题的方案。当被问到报价时，最好的回答应该是这样的，“我需要回去把整个生产流程再审视、评估一遍，根据我们的预算给您报价，我们的报价是综合评估的结果，包括原材料选择等，到时候我会向您展示我们的报价都包括了哪些东西，哪些方面可以帮您节省成本。” 在审阅评估潜在客户生产流程时，通过和生产线上的工程师和操作员交流会得到更多的信息，通过这些信息，八九不离十地猜测出竞争对手是怎么做的。充足的信息加上为潜在客户勾画出的方案，将让潜在客户看到你的认真和投入。

贪婪，什么都想得到是销售的大忌。潜在客户如果有多个生产线，最好一次只向潜在客户推销一款产品，找到一个切入点足矣，不要一下子什么都想揽过来。不贬低竞争对手，尊敬竞争对手是另外一个需要注意的事项。要让潜在客户知道，你努力争取合作，只是想得到一个证明你的产品和你的公司的机会，客户满意才是你要追求的终极目的，不管是选择你的产品还是竞争对手的产品。告诉客户，不管他从你这里选择的是哪款产品，即使只选一款产品、一个小订单，他将得到的服务和大订单是一样的。这样的推销策略是有效的。曾有一个潜在客户给我打电话，说他在为他的一款产品寻找瓶盖，他对现有的盖本身的质量满意，但是对实际应用不满意。听到他的描述，我知道我面临的挑战是证实我的产品能解决他的问题。在讨论过程中，我向他介绍了我们的一款产品，这款产品的黏合材料含有一种叫作“稳定剂5”的配方，可以有效提高密封性，而且还容易揭下，这刚刚好解决了潜在客户主要关心的问题。“稳定剂5”让客户眼前一亮，对于客户来说，加了“稳定剂5”的产品令人兴奋，因为解决了他的问题。有的时候，涂着薄薄一层奶油的蛋糕，比涂着厚厚一层奶油的蛋糕更有味道。换句话说，循序渐进可以走得更远。

跟住潜在客户

毫无疑问，跟住潜在客户是销售战略中关键的一环。跟住潜在客户也意味着你需要不停介绍你的产品，并给潜在客户灌输，一旦应用了你的产品，将提高他们的效率；假如给你机会，你将会证明这一点。潜在客户流露出的任何一点兴趣，都将是令人鼓舞的。跟住潜在客户是销售领域中最艰难也是常常最令人沮丧的一个环节。你明明做了一次很成功的产品介绍，但却突然没了下文，没了反馈，不得不陷入接触，等待，接触，等待……有的时候电话打过去没有人接，留言或者发电子邮件都没有反馈。很难？当然，从来也没有人说过很容易，尤其是当你在努力说服潜在客户，尽管你的产品价格有一些高，但你的产品会对他们更有益处的时候。

需要坚定信心，努力抓住潜在客户的努力不会白费。有的时候，你的执着努力会为你赢得更多机会。在我的销售生涯中，我会为潜在客户单独做一个文档并把他们分类，哪些是需要经常打电话的，哪些只是需要保持联系的。我会为每个潜在客户做一个卡片，背面写上关于这个潜在客户的信息，诸如他喜欢什么，不喜欢什么，他的家庭成员，孩子喜欢哪些运动，等等。这些信息来自哪里？聊天的时候问出来的，只要你问得恰当、落落大方，人们通常不会介意跟你分享一些个人信息。潜在客户或者代理们都是很聪明很有智慧的人，他们知识丰富到什么都懂吗？不一定，但是必须当作他们什么都懂。因此在向他们介绍产品时，需要让他们感觉到，正在介绍给他们的产品，不过是他们已有的知识的扩展，不过是多了解一下你的公司，以及与你的公司合作如何让客户受益，如何能让客户的产品更有竞争力，等等。

找什么样的话题跟潜在客户保持联系？可以礼貌地致电，比如“只是想给你打个电话，看看我可以为你做点什么”，或者询问一下“对了，我曾经告诉过你我们又有了新产品了吗？”等等，话题可以是关于机器设备的，可以是关于产品的，也可以是关于某个产品的新的设计的。无论什么话题，礼貌的言谈，创新和充满热情自信的产品介绍，这样才能激起潜在客户的兴趣。如果有样品，最好让代理或者客户亲自看一看摸一摸，跟他们详细地介绍下样品是如何制作和生产出来的，如何应用它们。我们需要时刻记住，懂得越多，就越能抓住客户。知识就是力量这句话，在销售领域同样是真理。

得到订单

很多销售员付出了艰苦的努力去争取订单，但似乎总也得不到。我的观察是，他们只是在不停地说来说去，但是似乎忘了要求买家下订单。向客户要订单和找到潜在客户的历程一样，都需要同样的紧迫感和决心。别难为情，该开口时就要开口，不要以为双方谈话融洽地结束了，都谈妥了，感觉良好，订单会自然而然到手，不会的！只要没下订单，什么情况都可能发生。俗话说，到手的鸭子也会飞。当然这并不是说很急切地逼着客户下订单，而是当跟一个潜在客户谈得差不多的时候，也收到了很正面的反馈，可以用一直以来跟他们沟通的方式，首先问一下他们还需要了解什么信息，还有哪些疑问，确认没有更多问题后，问一下订单是否能在你离开前准备好，如果买家回答“我会联系你的”，那么你需要问一下“还有哪些方面需要更进一步地了解吗？我或许可以回答 ”。耐心回答客户的每一个问题，直到打消了他们所有的顾虑。如果买家告诉你，他们不能马上下订单，因为要审批，那么你就需要问下，你可以跟他一起去见那个审批的人吗？这样可以让合作的车轮开始转起来。如果客户表现出还没有准备好下订单，那么保持对话继续下去，因为很有可能你提供给的信息还不足够，他们还需要了解更多。 客户的顾虑和问题，考验的也是你，你自己对产品的了解和信任。

当然，上面提到的只是某些状况，并不是所有的情况都这样。很多时候是跟客户沟通谈判妥了，你需要跟进提出双方在所有条目上达成一致后，应马上接着下订单。你的职责之一是不要让眼前的机会溜走，得到订单是你的目标，也是对自己的工作和所付出的努力最大的尊重。订单不可以延时得到吗？可以，但是即使谈妥了延时下订单，也需要及时询问这个很简单的问题，“我什么时候可以收到订单？”有的时候你需要推动买家一下，这没有什么，你主动地推动前行，客户就会跟上。

有一件事需要特别注意，每个客户都会认为他们自己的订单很重要，都希望一旦订单签妥，会得到很好的服务。因此，维护客户的这种感觉很重要，要践行曾经的宣传，订单无论大小，都会给予同等的重视。很多时候，今天看起来不起眼的一个小公司，谁知道将来会发生什么？也许会迈入世界500强。成功的公司都会培养出一批忠诚的客户，他们值得你付出。销售员的职责之一就是尽最大的努力，让每一个客户都成为长期客户，成为忠诚的客户。

订单之后

销售不是一锤子买卖，不是把东西卖出去就万事大吉了。销售意味着一系列行动的开始。当你拿到一笔订单，就像汽车点火一样，一系列的动作也会随之而来。你需要每天去跟踪，确认每一个环节都在按照计划，按照对客户的承诺，在有条不紊地进行。或许有个团队在帮助你做这些，但是对客户、对订单最终负责的人是你。有一个说法：如果想让事情按照你的意愿去做，那么最好是你自己亲自去做。因此你必须相信帮助你完成订单的人们，因为如果一个订单需要很多人的参与才能完成，正如舞台上正上演着多个角色，你就不能唱成独角戏。合作与信任是最基本的团队精神。

人需要把自己与人沟通的门窗全打开，从每天开始工作那刻起就这样，别闷头做事情，要让公司，让同事，让产品生产线上的人，让客户知道你正在做什么。 如果预测到某个改变将会在客户那里引发问题，那么提前让客户知道。只要及时和客户沟通，征求客户的意见，问题就无所谓大小，大的问题可以化小；如果不跟客户沟通，那么很小的问题也可能会变得很大。保持与相关各方的及时沟通，是你对他人的尊敬和信任，也将赢来他人对你的尊敬信任。从CEO（首席执行官）到生产线上的设备操作员，到最终用户都会感谢你建造起来的这种相互依存和信任。时刻记住你是在一个团队中，这个团队不是像无头苍蝇一样做事情，而是需要每个人的努力去营造一种气氛，充满活力相互信任，即使在压力之下仍然高效、冷静。

能让你走得更远的是什么？你做事的条理和计划性，你的专心和投入，你的个人努力。每个人可以做到这些吗？当然可以，只要能这样去安排工作和行动。 如果安排合理，人一天可以完成很多事情，事半功倍。这一切不能仅仅靠脑子想一下，而是需要做些案头工作，比如一个可以帮助做计划的应用软件，一个可以达到目标的方法。这样在每天工作结束时，总结一下今天，计划一下明天甚至后天，勾画出来哪些必须明天完成。对于销售人员来说，计划打给客户的电话或者发给客户的电子邮件, 最好在一上班的时候完成，因为随着一天工作的展开，各种各样的事情会涌进来，每个看起来似乎都很重要，每个都要去处理。如何安排一天的工作，不一定都按照固定模式来，每个人都有自己的习惯，我的习惯是用卡片来存储客户信息，按照轻重缓急排列起来。我喜欢有条理地做事情，今日事今日毕，不喜欢因为不想做而拖延到明天。不要单纯依靠自己的记忆力去做事， 记忆力再好，也会存在漏洞和失误，也可能导致错误，你没办法弥补的错误。