选对池塘选对鱼

随着经济发展，其实商品与商品之间质量上没有特别大的区别，那么对顾客来说，他们难以分清商品质量好坏的时候，购物更加看重感觉。一句话，顾客的感觉好了，掏钱就容易。因此，在门店营销过程当中，一定要考虑到顾客的感受。了解不同顾客群体的特殊心理状态，给顾客美好的感觉，就是给了自己挣钱的机会。面对不同的顾客，有着不同的“抢钱”法！

面对儿童：孩子“要”，父母“买”

随着独生子女人数的增加，六个大人一个小孩现象随处可见。小孩的消费潜力就是这六个大人的消费实力！孩子们出于天性，对新鲜好玩的商品喜爱会不断在他们口中发出“我要”，聪明的店主怎么转化成为父母的“我买”呢？

（1）环境要鲜艳可爱

从店面设计到商品进货的选择，甚至是店员的服装道具，总的规律要把握：包彩鲜艳、图案生动有趣。宽阔开放的活动空间、明亮多变的灯光设置、琳琅满目的商品组合、生动有趣的装饰陈设来吸引儿童的注意，创造欢快的购物环境。比如说，在儿童服装店新鲜的玩具和一个微型游乐场，常常会起到很好的作用。很多投资不是在显性的商品上，而是隐性的环境上、气氛上，孩子高兴，大人就跟着高兴。家长高兴了，赚钱还难吗？

（2）“喜新厌旧”是赚钱之道

孩子们对产品更新速度有着超乎想象的热情。

【例】像肯德基和麦当劳这样的快餐店经常是买套餐送儿童玩具，其中的卡通造型就包括，樱桃小丸子，哆啦A梦等等，到2009年又趁热推出最新的喜羊羊、懒羊羊、村长慢羊羊、美羊羊、灰太狼系列。如此敏锐的跟踪儿童消费群，自然可以轻易抓住孩子们的心。市面上还趁着这股“喜羊羊”风潮，把动漫形象“喜羊羊”与“灰太狼”变成各种创意灵感，比如墙纸、手表、文具等等。

对付喜新厌旧的孩子们，商家在进货时应该留意到儿童中间最新流行的卡通形象并随时调整商品，不断变化中的儿童商店才是永恒不变的生财之道。

面对年轻人：把握时尚的潮流

所有的消费新潮都是由年轻人开始的。牢记这句话，就摸到了挖掘“年轻人”金矿的脉搏。年轻特立独行、崇尚新生事物，追赶潮流时尚、一切新功能、新款式，都是他们猎取的对象。这样的特点自然成为众多店铺的首选顾客群。现在出现了很多以跨界营销手段吸引年轻消费者的销售手段。

秘诀一，用体育吸引年轻人

体育相关产品与娱乐功能的结合，会在年轻消费群达成强烈的共鸣，把一个本来边缘化的产品推到消费的中心地带，从而挖掘出新的金矿。由诺基亚N-Gage开创的“游戏手机”和诺基亚N series音乐手机都使这些边缘产品变成了主流产品，不是因为别的，而是因为企业们利用了体育营销的原故。

秘诀二，靠明星带动年轻人

年轻人会去模仿所崇拜的明星，相互观察、议论、模仿，就是希望在流行趋势中能尽量赶在前头。如近年来大受年轻人追捧的匡威（CONVERSE）鞋。年轻人不仅仅受流行所吸引还要求反映他们的个性，自信、乐观、渴望拥有属于自己的生活。这些年轻人开始为自身着想，并渴望能够自己把握未来的命运。

秘诀三，用高科技引导年轻人

在数码产品大量充斥生活的今天，年轻人的消费热点已不仅仅局限于传统的消费领域，最新款的手机、数码相机、MP3、笔记本电脑等都是年轻人迷恋的高科技产品。中国的年轻人对新技术应用很敏感，更容易接受新的概念，如彩铃业务就是在他们的带动下而迅速火起来的。而中国移动更是针对年轻大学生群体量身定制“动感地带”用户，就是全方位用高科技引领年轻消费者的例子。店主们也可以在自己的商品中有意识添加更多的科技元素，在年轻人眼中的科技其实就是时尚。

秘诀四，用网络影响年轻人

遨游网络可以说是当代年轻人的首选娱乐方式，这也促使各品牌把营销和广告的重点放在网络上。以一向注重年轻人消费市场的百事可乐为例，百事可乐建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站，以游戏、音乐、活动为主题。同时，在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA.com、美国棒球联盟等。而对中小型店主来说，在网络投放广告，开网络商店配合实体店，都是吸引年轻人的绝佳赚钱门路。

面对中年人：重点放在商品性价比

中年人最典型的心理特点是重视商品划不划算，也就是性价比高低。如果能让中年顾客觉得自己赚到便宜，销售自然就轻松简单，而且能得到中年顾客的好感。可是消费者希望少花钱多得商品，而营销者则希望自己能用最少的商品换取顾客更多的金钱，如何在两者之间达到平衡呢？

一些聪明的店主还是在买与卖的矛盾中找到了一个平衡点。

【例】某社区内有一家零售干货店，主要消费群体就是附近的中年女性，在这些顾客购买商品的时候，店主非常巧妙的不是一次性就给顾客拿上足够的商品，而是一点点地往上加，最后再送一点点。针对这样的行为，老板分析道“我并没有多给他们，多得了一点只是顾客的感觉而已。这种心理很简单，在别的商铺购买商品时，很多店铺营销员是先多拿一些货称重，然后再一点点往下减，这样顾客心里就很不舒服，因为他们看着自己的东西一点点地被拿下去了。可是我却不一样，刚开始拿得比较少，然后再一点点往往上加，对于顾客来说，看着自己的商品一点点地往上增加，心里当然高兴了，自然他们也就喜欢我了。”

多加一点的策略，对于门店来说损失不大，但是对于“偏爱零头”的中年顾客来说，他们会觉得门店是非常大方的，觉得门店的性价比很高，并会因此而喜欢上你，喜欢上你的门店。

面对老年人：注意礼貌，时时不忘自己是后辈

上了年纪的顾客不仅会为自己购物，还会给儿子，孙子买东西，是顾客中的宝贝。如果你觉得对同龄顾客总会有点办法，但是对老年顾客的接待就不是很擅长的话，就一定要借此完全掌握照顾及应对老顾客的方式和方法。

（1）老年人有特殊购物习性

老年顾客的购物经验往往十分丰富。“吃的盐也许比你吃的饭还要多”，当然也夹杂着买过很多东西，成功和失败的经验教训都是一筐一筐的。所以，他们对商品的挑选比较严格，只买自己喜欢的东西，而且，他们的时间相当宽裕，可以多次踩点再决定买什么。特别是在商场不是很拥挤的上午来买东西的，大多是有踩点的目的的。

（2）礼貌赢得销售

老年顾客的动作节奏很慢，要注意不急不躁，合上慢性子顾客的节奏。因而，对这种顾客一定要耐心询问，直到彻底理解其意图。有时，老年人会反复询问同一个问题。这时，也不要面露不悦之色，要简单易懂的给予回答。试穿衣服的时候，老年顾客通常对脱衣服很反感，嫌麻烦。而且，随身携带的东西也会碍手碍脚，不能慢慢的挑选。这时，首先要请顾客把手中的物品放下，如果有一个可以坐下的空间，就请他休息一下，最好的是在试穿的时候，准备几套差不多的衣服放在旁边。接待的时候必须注意的是语言，要使用敬语，用对上司和长辈的尊敬的态度来说话，以赢得老年顾客的信赖。

我们在生活中常常可以看到，有些厂家，他们不花甚至很少花钱做广告，而把大部分的精力用在了揣摩、盯人、邀约、召集小区居民上。他们的产品也许并不知名，但由于他们深入小区死缠烂打，工作细致到位，整天“爸”、“妈”、“阿姨”不离口的献殷勤，非常善于迎合消费者的心里满足和精神愉悦。另外，还通过参观生产地、聘请顾问等其它五花八门的所谓服务营销，早就把老年消费者迷糊得云里雾里，因此，老年人们乖乖掏钱买上自己原本并不打算购买的一大堆产品，而且是可以用上好长时间，也就不奇怪了。你说，这能怪谁。

面对女性：满足爱美心理，就能三倍赚钱

（1）以一当三，赚女人钱

你知道吗？一名女性身上可能承担三种消费角色！今天的女性越来越独立，越来越具有个性色彩，而对于家庭消费决策的影响力也越来越强。因此，一个女性消费者实际上有三个消费角色，第一个即女性消费者本人，这个角色的女性购买的是自己的日用品、化妆品、服装等等。第二个是家庭决策人，这个角色的女性替全家决定类似窗帘、床单、厨房、卫浴用品等等，这些全家共用的居家型商品。第三个是消费执行人，比如说，替孩子在超市采购零食、替丈夫购买服装、日用品等等，这种商品虽然不是女性自己使用，却靠女性作出购买决定。女性顾客中的赚钱之道其实是“以一当三”！

瑞典有一个百货公司一直生意不佳，经理经过深入调查发现百货公司的顾客平均80%都是女性。在这些女顾客中，又存在一个时间段的差别。白天多数是家庭主妇，下班5点以后光顾的多是白领小姐们。看准了这一点，经理决定把经营时段也一分为二。白天针对家庭主妇（第二个角色：家庭决策人）的需要，摆放出实用衣服、袜子内衣、手工艺品、家庭装饰、厨房用具等等实用性的商品。一到5点多，就改变成年轻女性（第一个角色：女性消费者本人）喜欢的色彩鲜亮的内衣、迷你裙、化妆用品等。可以说非常好的体现了“以一当三”的消费理论。这样赚钱当然也是三倍。

女性消费者值得在她们身上花更多的功夫，不仅仅是把她们喜欢的东西卖给她们，这还只是开发了三分之一的女性消费，还需要通过各种途径影响她们，让她们去干顶更多的家庭决策，从而赢得更大的商机机会。

（2）充分满足女性爱美心理

那么究竟怎样才能紧紧抓住女性的心？从她们口袋中掏出三倍的钱？从“爱美之心”下手。

自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。女性对生活中新的、美好的、富有创造性的事物总是充满热情，年轻女性的喜好就支配着流行。同时要注意到，女性除了自己爱美，还注意丈夫、儿女和全家的形象。因此商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。

根据这条规律，现在的商家每年每季度都频繁改变产品的样式，希望利用潮流的力量激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。

除了在商品货源上抓住流行趋势，还要在对顾客推销中满足女性爱美之心。服装门店在这方面可谓做到登峰造极。一走进店门就用灯光、音乐、门店设计等等环境因素，打动天生感性的女人。这可以影响顾客的情感变化，轻易刺激购物冲动。店员的语言也要有相当的艺术性，让女性顾客感到”我是为您着想”，让顾客认同店员的意见，再配合上适当的赞美，比如“您皮肤真白，配这个颜色正好”，“您的腿非常修长”，“您这么年轻，穿着很合适”“您的脖子很好看，非常适合这件衣服领口的设计”。适度吹捧，充分满足了女性的爱美心理，财路马上就打开了。

面对男性：抓住他的兴趣所在

男性购物的特点，相比女性消费者，更为理性、更为大方。也就是说，男性消费者不会像同龄女性那样容易被一时冲动、导购的甜言蜜语所诱惑，但是一旦确定兴趣，出手往往比女性更加大方、直接。这就决定了店铺一定要精准抓住男性消费者的消费心理特点，赚钱便是轻而易举。

（1）独立自主的决策

男性顾客一般不受外界购买行为的影响。在购买中，只要商品目标符合消费心理和购买心理要求，挑选商品迅速，购买决策快。

（2）自尊心强

特别是稍有社会地位的男性顾客自尊心就更强。当他发现了自己的购买目标时，就想迅速选购。如果你没有迅速接待，或表现出不理睬的态度，会使顾客放弃购买机会。如果你服务态度很好，顾客也会表现得大方、富有男性风度，而且购买后的遗憾很少。

（3）猎奇心理

也可以叫做时尚心理、个性化心理和冲动心理，因此应创造既强烈新奇又新鲜刺激的消费需求，同时满足他们追求美、高品位、高时尚的需要，创造个性化的购物方式。有些男青年为了追求以上目标，即使价格高也不在乎。

（4）男性老年顾客

这个群体则对传统商品、商标、厂牌记忆犹新，惯性强，对传统商业字号、商标忠实性强，因此应适应男性老年顾客对老字号、老品牌、老商标的惯性心理。除此之外，男性老年顾客实用性、理智性强，购物以实用方便为主，厌弃华而不实，因此只有能促进老年生活快乐、身心健康的消费或消费方式才能引起老年男顾客的兴趣。

同时，男性老年顾客对新产品的性能、特点及质量的稳定性又带有种种疑问，希望听到你耐心的解释，并希望得到良好的服务和应有的尊重，绝不希望被人训斥。购物时观察时间长，动作迟缓，经常提出带有试探性问题，因此，你应对这类顾客提供更多的服务。