另辟蹊径，巧妙转移话题

用“暂时摆一边”的以退为进的策略，就能藉由先解决很多小问题，建立让整场谈判继续下去的动能，接着再顺势导入重大议题。

——国际首席商业谈判大师　罗杰·道森

在进行谈判的过程中，我们难免会遇到僵局和困境，尤其当谈判双方的条件相差较为悬殊时，僵局是非常容易出现的。僵局会耗费我们大量的时间和人力，却得不到理想的结果，让双方无法达成预期的目标，这是我们都不愿意看到的结果。

要解决僵局，最常用的办法就是转移话题，把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边，首先探讨容易解决的问题和条款。

要解决僵局，最常用的办法就是转移话题，把暂时不能达成一致的问题和分歧放在一边。

我们来看看松下幸之助是如何通过转移话题来巧妙化解谈判僵局的：

我们都知道松下幸之助是日本松下公司的前任总裁。他是个极具智慧的人，在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上著名的电器生产企业。

有一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判，谈了好久都没有结果，双方都不肯让步和妥协，都坚持自己的条件，谈判一度陷入僵局。

这时候，松下幸之助建议双方休息半小时再继续谈判。

半小时之后，谈判重新开始。松下首先发言，他看到对方各个表情严肃，一副志在必得的样子，觉得如果继续进行刚才的话题，仍旧没有结果，甚至还会导致谈判破裂，于是他另辟蹊径，没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。

他说：“刚才我利用休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我看到了矩子模型，并且深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果，据说阿波罗11号火箭又要飞向月球了。人类的文化和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”

对方看到松下在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。

松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感，他们在相互憎恨、吵架。在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上。人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们的内心深处却仍相互进行着复杂的争斗。”

他稍微停顿了一下，看到对方被他的话吸引，开始集中精神听他谈话。

他接着说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。”

此时，会场一片沉默，大家都陷入了深深的思索之中。

随后，松下巧妙地将话题转到谈判的主题上，谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。最终欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。

我们可以看到，在关键时刻松下先生谈话方向的转移为谈判走向成功铺垫了道路。他先谈人类的科学事业，再由此谈到人与人之间关系的冷漠，从而引起对方的共鸣。然后再逐渐将话题引入正题，此时谈判气氛已经缓和，而且松下关于人与人之间关系的谈话也发挥了作用，对方的态度也变得柔和了，本着合作的态度，签订了协议。

这就是巧妙转移话题的重要性。这种方法讲究通过变化话题，使得谈判的气氛得到改变和缓和，让谈判双方在崭新的谈判氛围中重新讨论有争议的问题和条款，最终达成一致。

在谈判中，要想使自己的主张和意见尽快获得对方的认可，可以通过这种办法，把话题移开。例如：

“关于这个问题，正如您所说，的确需要深思熟虑。我们暂且先提刚才那个提案……”

“您说得非常有道理，我们稍后再调查一下，在这之前先……”

“这个问题我们先搁置，换个角度来看看……”

一项研究表明，当一个人在处于非常紧迫的心理状态时，无意中被提示一句另一方向的话时，不知不觉中便会把注意力倾向另一方去。所以，越是紧张的场面越能发挥这种策略的效果。

在我们的工作生活中，虽然很少会遇到正式的谈判场合，但与他人谈判或者“讨价还价”的情况还是很多的。所以学会回避分歧、转移话题的技巧很重要，这样有两点好处，一是可以争取时间进行其他问题的谈判，避免长时间为了一个问题争辩而耽误了整个谈判进程，二是当其它的议题达成一致之后，也许分歧就没有那么大了，解决问题的思路也会更开阔。

转移话题也要讲究技巧，否则不仅不能使僵局破冰，还有可能陷入另外一个分歧之中，这样谈判的阻碍就会越来越多了。

首先，你要以客观根据为基础，让双方认同你的观点。

很多时候，僵局的产生是由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，忽视了谈判的客观性。要避免这种情况，就要克服主观偏见，关注双方的整体利益和长远目标，从尊重客观的角度转移话题。

你要知道，转变话题只是谈判方式、谈判内容及努力方向的转变，并不是混淆事实。只有客观地评定双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

其次，转换话题不要暴露自已的目标，这样更会使自己处于谈判中的被动局面。

我们谈判都是为了一定的目标而来的，尤其是当你离目标距离越远的时候，更迫切地希望实现它，这种情况下很容易因为急躁而暴露目标，让对方看出你的意图。

所以，在转化话题时，要像司机换挡一样，眼疾手快、不露声色、反应灵敏、不露痕迹，熟练而准确地运用转折词，不要因过于突兀而使对方产生对立和反感的情绪，筑起心理防线。

再次，转化话题要投其所好，引起对方的兴趣。

要想扭转僵局，转化话题，就应该想办法吊起对方的胃口，引起他的兴趣，这样他才能接受你的引导，聆听你所要阐述的话题。

这就要求你在谈判前收集对方的信息，明白对方的兴趣所在。体育赛事、社会新闻、经济评论、历史人物等都是不错的话题。

我们都知道贝尔是电话的发明者，但同时他也是一个高明的谈判者。

有一次，他联系到一个富翁，希望他能投资自己的新发明。他知道这个富翁脾气古怪，而且对电器事业不感兴趣。

可是贝尔急需筹款支持他的发明创造，怎么才能让富翁对他的发明感兴趣并慷慨解囊呢？

当贝尔到了富翁家里，先是寒暄了一阵子，接下来贝尔并没有急于向富翁说明他的新发明能获得多少利润，也没有马上向他解释繁琐枯燥的科学原理，而是坐下来弹起了客厅的钢琴。

因为他知道富翁喜欢音乐，当富翁慢慢沉醉于美妙的旋律之中的时候，贝尔突然停止了弹奏，对他说道：“你相信吗？如果我把这只脚板踏下去，向着钢琴唱一个音，这个钢琴也会重复这个声音。”

“这么神奇？”富翁转身向贝尔询问原因，于是贝尔详细认真地解释了和音和复音电信机的相关原理。最后，贝尔如愿以偿地得到了自己想要的经费。

最后，在谈判时要准备多种方案，以便选择善代。

准备多条出路，才能找到出路。如果你仅仅准备一种谈判方案，当这个方案不能让双方同时满意时，谈判很容易陷入僵局。实际上谈判中是有多种解决方案的，你在谈判准备期间就应该准备多种可供选择的方案，一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其它的备用方案供对方选择，从而转变形势。

总之，不管你如何转移话题，都要在维护切身利益的基础上，兼顾对方的需求，这样你的转移话题才能起到应有的效果。