给对方想要的，才能收获自己想要的

只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。

——潜意识交流专家William Horton

在谈判中，如果双方都觉得自己有所收获，那么这样的交易当然是最理想的。可是我也遇见过一些不同的情况，那就是在谈判中，总有一方为了自己单方面的利益斤斤计较，却不知道对方想要的资源在哪里。

我们先来看一个和谈判有关的经典故事：

有一对兄妹为了一块蛋糕争执起来，他们两个都想得到较大的一块蛋糕，谁也不想吃亏。正当哥哥准备给自己切较大的一半时，爸爸回来了。

爸爸说：“我们不管谁来切蛋糕，但是切了蛋糕的人必须让没有切蛋糕的人先拿第一块。”于是，为了让自己不吃亏，哥哥尽可能地把蛋糕分成了相等的几块。

谈判中，双方都经常会说：“我只不过是想获得属于我的那块蛋糕。”没错，但如果蛋糕是一种资源，一方多得的结果必然会导致另一方有所损失。

其实，谈判双方各自的需要并不是相互矛盾的，如果我们能把冲突和争执的焦点从占便宜转换到公平上，那么每个人都能从中获得收获。既然谈判是资源的有效整合，那么只有给到对方想要的资源，你才能收获自己想要的利益。

要给到对方想要的，那么我们在谈判前就不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。

谈判者的信条应该是：“我能在不影响自己的立场下给予对方什么，而这项给予又有可能是对方的需求。”

谈判者的信条应该是：“我能在不影响自己的立场下给予对方什么，而这项给予又有可能是对方的需求。”

买主总要与卖主打交道，推销员总把顾客视做他们的生命，你能把握住对方的钱包吗？你能！关键在于你是否能掌握他的真正需要、他的性格、他的背景、他的动机……换句话说就是看你是否了解他。

只有找到对方的需求，才能更好地把握谈判的进程与方向。然而对方的真实需求很少能原封不动地表露出来，也就是说谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。这就更需要你的功力了，我们在谈判前要充分深入了解对方的情况，包括对方谈判成员的组成情况以及其背景、资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等等。

其次，你还要分析对方的优势与劣势，分析哪些问题是对方看重的，哪些问题是有商量余地的等等。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中需要什么；为什么需要它；得到这个结果首要考虑的是什么；什么问题不能作出丝毫让步；最糟糕的结果可能是什么；底线是什么；准备拿来交换的是什么；可能会失去什么；失去的这些东西会换来什么……

另外，需求还具有潜在性。针对客户而言，不仅包括工作需要、金钱需要，还包括精神需要、心理需要等等。不同的客户在面临不同的需要时，有轻重缓急之分。我们要针对客户的不同需要，即在不损害自身利益的基础上，尽可能满足对方。

富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯创立时代华纳公司之前，在殡仪馆工作。

后来，他放弃这个工作进入更大规模的行业时，首先帮助一家议价小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行了谈判。

基梅尔在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用基梅尔的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场，而罗斯打算给基梅尔提成租车费作为回报。

在谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔的个人情况。

他发现基梅尔是个不折不扣的赛马迷，他拥有自己的马，并让它们参加比赛。

而对于赛马，罗斯也不陌生，因为他的一个亲戚也养马参赛。

所以，当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，很快扫视了整个房间，他把眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。

他端详了一会儿，惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔的。”

听了这话，基梅尔露出了微笑。

两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资，那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。此举也被后人称为史蒂夫·罗斯经典谈判招数。

虽然在谈判中，人们最关心的就是经济利益这方面的需求，但这并不是唯一的需求。谈判绝不仅仅是一种物质交换，更是一种相互了解、信任和尊重的过程。

谈判不能完全通过价格、服务、产品、金钱等这样的表面形式完成的，有时候，谈判也是一种满足对方心理需要的过程。我们要适当地谈谈顾客生活上的爱好、工作上的理想、精神上的追求等等。

总之，你的语调、你的态度都要满足对方的需求，只要是客户感兴趣的话题，都应该是你应该涉猎的内容，只有和他谈到一块，不仅能使得谈判氛围和谐轻松，也容易和产品联系起来，从而满足双方资源互换的需求。

所以，不管是在谈判中，还是在工作中，每个人都希望自己的需求得到满足。我的需求不同于你，并不能说明我们不能合作。相反，这正是一种合作的互补，人只有用正确的方式和方法坦诚相见，搁置分歧，建立互信，才能满足双方的彼此需求，实现资源的有效整合。