大智若愚，让对方放松警惕

大智若愚，大巧若拙，大辩若讷。

——老子

“难得糊涂”历来被推为高明的处世之道，正像古人所说的那样“大勇若怯，大智若愚”，不管是做人也好，工作也好，谈判也好，都不要恃才傲物，不知饶人。俗话说，树大招风，锋芒毕露不仅会暴露自己的目的，也会给自己树敌。

适时“装傻”是一种很重要的交往技巧，可以制造一种幽默谈谐的谈判气氛，也能在关键时刻给自己台阶下。所以，我一直认为，无论人多么高明，或者自以为高明，都不要骄傲自满，洋洋自得，不给他人留情面，这样会让别人觉得你是个不诚实的人。适时

“糊涂”是一种很重要的交往技巧，可以制造一种幽默诙谐的谈判气氛，也能在关键时刻给自己台阶下。

在一条小街上，有一所学校。每天放学后，淘气的孩子们都会跑到一家杂货店前争先恐后地抢零食。因为这家店主是个乐善好施的老板，总是把一些降价处理的食物分给孩子们吃。

他每拿出一袋，孩子们就会欢呼，你争我夺，可只有一个文静的小女生除外。她每一次都是远远地观望。等到拿到零食的孩子们一哄而散后，店老板看到这个可爱的小女孩，总是给她拿一大袋最好吃的糖果。

小孩子是单纯的，有时候看似笨拙的行为换来的却是更多的回报。因为从心理学的角度来说，一般人会对看起来笨一点、老实一点的人有帮助和支持的意向。

所以，谈判的最高境界是不谈判！这是和孩子相处给我的启示。因为我也有一个女儿，每次在和她讨论问题时，总是哭笑不得，甚至败下阵来。的确，孩子是这个世界上最棒的谈判高手。

比如，在孩子小的时候，如果她不想做一件事情，总是会自动屏蔽，要么装作没看见，要么装作没听见，还会用一种无辜的眼神问你：“什么？”最后没办法，你只能接受这样的事实，因为和小孩子是没理可讲的。

孩子的技巧也会给我一些启发，很多时候，在与别人谈判时，我还没有做好充分准备，也利用这种方法，为自己赢得思考的时间，争取谈判的利益；还有的时候，答应对方的条件会使自己的利益受到很大的损失，但是碍于情面，不能马上拒绝他，这种感觉的确不好受。但要做的是终止这种没有意义的沟通，于是可以学学小孩子的策略，顾左右而言他，或者干脆不做反应。这其实是在不影响双方和气的前提下对自己也对对方负责的最佳选择。

其次，小孩子还有一个优势就是他们的自尊尚未完全建立，他们对我们大人口中所谓的“面子”、“情面”并无太大概念，所以他们可以毫无顾忌的讨价还价，也可以不顾形象的为了自己的“利益”而努力，所以，他们往往能得到自己想要的。

更重要的是，孩子们的“舍面子”也是利用了“让对方赢”的策略，换句话说，孩子们并不是特别在乎自己是不是看上去输了，他们更加看重自己感兴趣的东西，这才是他们眼中的“实实在在的利益”。

我们在谈判中当然也要注重自我形象，但千万不要本末倒置，因为把自己看的太重也会成为谈判的障碍。谈判中最主要的是双方的利益，而不是你的形象，你要想出可行的方法，让对方赞同，你要通过放弃自己不太想要或者对自己而言不太重要的东西，从而让对方获得成就感，这样就可以实现自己的目标。

再次，我们都看过《士兵突击》，孩子们还有一种精神，就是许三多说的“不抛弃不放弃”，这也是一种大智若愚的境界。小孩子很固执，一旦想好了目标就决不放弃，他们会一次一次的实践，尽管有时屡败，但他们仍然屡战，他们打的是“持久战”，缓慢而坚定地消除了大人们的心理防线，直到达成目标为止。

这一技巧也可以在谈判中奏效。你要时刻用自己的专业精神对待对方，把真实的自己和实在的东西给到对方。你的坚定和执着总会让双方得到收获。

另外，孩子还有一种值得学习的谈判策略，那就是保持沉默。有时候，他们不情愿做一件事情，或者对大人的安排有所不满时，往往会通过沉默表达自己的不满，他们不同意不反对，就用不说话这一招让你无可奈何。于是很多时候，对于他们的拒不配合，大人们肯定会重新考虑自己的意见。

谈判也是一样，当你在谈判中突然沉默，就会形成一种压力。因为沉默可以提升一个人的权威，也能让对方有更加充分的时间去理解你的意思，然后做出对双方都有益的结论。当对方做出你不能答应的提议时，沉默可以表示失望和反对，这时候对方也许会继续跟你解释，或者做出让步，这时你就能尝到沉默的甜头了。所以不要以为在谈判中说的多赢的几率就大，口不择言有时会使你输的更多。

我是一个天生外向性格的人，在我刚刚接触谈判的时候，也没有完全理解这种“大智若愚”谈判策略的重要性，总是心直口快，还没考虑清楚话就脱口而出了，然后才意识到自己失言了。可世界上本来就没有后悔药，更何况是在谈判桌上。

后来，随着阅历的增长，我也不断成熟，在做出反应之前，先让自己稍微停顿一下，思考一下，这时候往往就会带来完全不一样的结果。

比如当我在工作中，遇到自己行业外的客户时，在搞不懂对方的行业到底是什么工序、流程时，最好的办法就是“装糊涂”，做一个聆听者，并且态度端正，偶尔对对方成绩赞美几句，拉近与对方的距离。这个时候，不用多讲话，我就自动“成交”了对方，因为我给了对方充分表现的机会，让他找到了“被尊重的感觉”，让他感觉到自己就是“明星”。

所以，在谈判过程中，要学会大智若愚，当你不知道该不该说话，或者不知道自己该说什么的时候，最好的方法是保持沉默。如果你不小心说出对自己不利的资讯，那就是自讨苦吃。

也许，以前的你会认为，在谈判中只有精明的才智才能显露自己的本领，但现在我告诉你，只有最笨的谈判者才会把自己表现的很精明。试想一下，如果你处处表现得像王熙凤那样机关算尽，对方能没有防备之心吗？如果你失去了对方的信任，他可能就不会开诚布公地把所有问题都说出来。

所以，在与别人谈判的时候，你的穿着尽量简单大方，这样会拉近和对方的距离。

而且，在谈判时不要给人过于精明的印象，不要让对方觉得你是一个犀利、油滑的谈判者，因为，当你看上去诚实的时候，别人通常会愿意帮助你，这样就容易消除对方的敌意。

作为谈判者，要保持谦虚的态度，只有你放低自己，你们的谈判氛围才会更加和谐，不至到剑拔弩张的地步。

曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判，日方为买方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时双方并没有像常规谈判那样交涉问题，而是由美方展开了产品宣传攻势。他们在谈判室里挂满了许多产品图像，还印刷了许多宣传费料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映了好莱坞式的公司介绍。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。

放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。他转身向三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了美方代表，他又问：“你们说不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表彬彬有礼、微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位代表严肃认真地田答：“从关掉电灯，开始幻灯介绍的时候起，我们就不懂了。”

这时，美方高极主管感到严重的挫败感。他又重放了一次幻灯片，这次速度比前一次慢多了。之后，他问日方代表：“怎么样？该看明白了吧？”然而，日方代表端坐在位子上，若无其事地摇摇头。

美方高级主管一下子泄气了，他灰心丧气地对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？既然我们所做的一切你们都不懂。”这时，一位日方代表慢条斯理地将他们的条件说了出来，他说得很慢，美方高级主管像被讯问似的，稀里糊涂地应答着，他的思维已经紊乱了，信念被摧毁了，最后根本未作什么有效反应。结果，日本航空公司大获全胜！

这就是“大智若愚”的作用，往往能起到出其不意的效果。

你要知道，我们说的“大智若愚”并不是欺骗对方，更是一种对自我的正确认知。因为即使智商再高的人也不能保证自己知晓一切，就算你是一个成功的企业家，也不能确保自己不会犯错。“大智若愚”是一种态度，只有保持这样的态度，才能更好地了解自己，了解周围的环境，了解谈判对象。“大智若愚”不是让我们做事犹犹豫豫，而是要先思考后行动。一般来说，脑子的反应要比嘴巴慢一点，如果遇到情况就冲动，不经过大脑把不该说的话说出来，很有可能就会使自己陷入尴尬的境地，甚至会使谈判失败。

“大智若愚”最重要的是一个“巧”字，所以要有一定的“度”，如果超过了这个“度”，超出对方的承受范围，就会弄“巧”成拙，甚至引起谈判的破裂。