撰写项目商业计划书

　　项目商业计划书是引资方在招商活动中经过包装后的项目宣传资料，是对项目开发前景与蓝图的描述，是投资商对投资项目评估、筛选的主要媒介，也是投资风险的决策依据。因此，要想使招商引资取得理想的效果，关键是能否按照投资商的投资决策心理做好对当地投资环境与投资项目的包装。

8.5.1　项目商业计划书存在的3个问题

　　多数招商引资管理者也知道要做好招商引资工作，必须对当地的投资环境与投资项目进行形象包装，甚至需要适当进行一些夸张宣传，各地也因此做了一些地方形象宣传画册或形象专题片、招商项目文书等招商资料。通过对所搜集的数十份有关招商引资宣传资料的分析，发现普遍存在三个方面的问题：

　　问题1：招商引资环境宣传与投资商需求产生偏差

　　关于投资环境的宣传，无法根据目标投资商所关注的投资环境因子来组织编配信息内容，对多数投资商关心的信息点，例如当地经济的外向型程度、所在区域市场的规模和潜力、相关产业链的发展现状与趋势等内容鲜有涉及，或者介绍分析得很不充分，需要突出的重点没有详细论述。另外，对当地的产业发展状况、优劣势与市场成熟度，当地在招商、安商、亲商、富商方面所采取的具体举措、政府机关的办事效率等，或者没有介绍分析，或者定性描述多，定量分析少。

　　问题2：招商引资项目信息表达不充分

　　对招商项目的介绍仅停留在项目基本情况的简单描述上，具体包括项目名称、项目类别、所处区位、主要内容、投资金额、联系部门、联系人、联系电话，没有从投资决策角度对招商项目进行全面、深入的介绍及可行性分析论证，对投资商最关心的项目投资的必要条件、可能的投资收益与投资风险、目前存在的障碍、问题与解决措施等论述极少，或者根本就没有涉及。如果目标投资商需要招商人员口头提供更详细的信息资料，招商人员往往说不清楚，分析介绍都不到位。

　　问题3：项目商业计划书制作不精细

　　项目商业计划书选用的照片不够清晰，编排设计不够精美，文字介绍过于简单，流于对图片的注释，印刷工艺较为简单，不能起到提升当地形象的作用。还有，形象专题片定位不够清晰，缺乏创意，画面拍摄与编辑制作质量不高，不能很好地反映当地投资环境特色与优势。

　　出现上述问题的主要原因是招商管理者在编写相关材料时往往以自我为中心，没有从营销传播的视角深刻洞察投资商投资决策心理，没有深度思考他们投资决策时通常关注哪些方面的信息，希望招商者提供哪些方面的详细资讯，不知道如何介绍分析更能迎合、满足他们的信息需求，更能激发他们的投资兴趣。作为当地投资环境的形象商业计划书，既要全面生动地展示当地特色、优势、亮点，又要增强传播内容的传达力、说服力。

8.5.2　项目商业计划书编制的关键点

　　关键点1：招商引资环境包装紧扣投资商的聚集点

　　招商引资环境包装一般应根据投资商投资决策时关心的主要信息点来组织宣传材料框架体系。具体内容见表8-4。

表8-4招商引资环境介绍的具体内容

序号

内　容

解释说明

1

当地基本情况

区位特点、人口总量与结构等

2

总体经济发展状况

经济总量、产业结构状况、各产业发展情况、比较优势产业与相关产业链发展情况、经济增长速度、进出口总额、外向型经济发展情况、利用外资情况、社会消费品零售总额、城镇居民家庭人均可支配收入等

3

基础设施状况

铁路、公路、水路、航空等交通情况、能源、通信设施状况

4

资源状况

矿产资源、农副产品资源、土地资源、教育科技文化资源、旅游资源等

5

社会发展状况

当地出台的一些招商引资方面的相关法规与鼓励政策、政府服务效能、当地资本市场状况与融资能力及与投资项目关联度较高的产业发展状况与规划、当地与周边地区市场规模及潜力等。其中，本地的产业环境和相关生产要素能否满足投资商的需要是要着重分析和传达的

　　 关键点2：招商引资项目要以项目可行性为核心

　　招商项目不能仅作项目的简单介绍，必须从该项目投资可行性的角度进行全面介绍分析，即首先介绍投资环境与招商项目的基本情况，然后按照国际上通用的SWOT分析法，客观地分析现有产业发展优势和发展机遇，如实指出当地产业发展的劣势、项目目前面临的威胁与潜在困难、障碍；接着，再从投资角度分析投资成本、投资收益、投资风险及采取哪些措施可以较好地规避或降低投资风险。只有这样一份招商报告，才会比较全面、客观、准确地反映招商项目的投资价值与投资可行性，才是投资商需要的招商报告，才会促使投资商更加理性、快捷地进行投资决策。

　　关键点3：招商引资宣传制作要精美

　　招商项目反映在宣传材料上，不仅是做一本当地的形象宣传画册、形象专题片与招商计划书，而是在此基础上，专门配套编制一本大型招商手册与招商专题片，内容可分为两大部分：一是对当地投资环境的系统介绍分析；二是围绕着一些招商项目进行投资可行性介绍分析，力求信息全面、真实、准确，定性与定量相结合，图文并茂，重点突出，简洁明快。

8.5.3　项目商业计划书的编写格式

　　准备材料的目的是让投资商了解所谈项目的经济效益。项目越好，材料越全。谈判成功的可能性就越大。许多投资商还要求有项目已得到授权政府机关的审批证明。也就是说，所上项目应符合国家的产业政策，负责人和地方政府必须同负责审批的主管部门密切联系，汇报请示，最好先被批准立项后再招商引资，这样成功的可能性就会更大一些。

　　招商引资项目计划书的关键内容见表8-5。

表8-5招商引资项目计划书的关键内容

一、项目介绍

二、企业基本情况简介

三、项目市场分析

四、研究与开发队伍

五、项目产品方案

六、合作项目资金需求情况及融资方案

七、项目实施进度

八、风险因素

九、项目组织架构

　　编写项目商业计划书的注意事项：

　　(1)要有产品及服务的详细介绍；

　　(2)要有充分体现项目的竞争优势与投资利益的依据；

　　(3)要有说服力强的市场调查与分析材料；

　　(4)要有明确的实施计划；

　　(5)要反映项目管理队伍实际状况；

　　(6)要特别注意写好摘要；

　　(7)要在编写的组织与方法上狠下工夫。