制定明确的招商引资战略目标

　　招商引资要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势。招商引资战略目标基于区域内外部环境分析，是取得预期效果的保证，否则，战略规划就会流于形式，仅仅是表面文章。

2.3.1　明确招商引资核心价值观

　　核心价值观对区域招商引资的成功有关系吗？答案是肯定的。如果没有适应内外部环境的招商引资核心价值观(见图2-8)，就不可能形成招商引资团队凝聚力。

图2-8　招商引资核心价值观示意图

　　招商引资核心价值观是当地招商引资文化中的核心，强调的是招商引资过程中所坚持的根本性理念。优秀的核心价值观能够渗入到招商引资各部门及员工的思想意识及日常行为之中，促进地方招商引资目标与部门发展目标和个人发展目标相结合，最终极大地、持续地促进招商引资工作，提升招商引资核心竞争能力。

2.3.2　根据当地招商引资实际情况设定战略目标

　　在确定招商引资总目标时，必须从实际出发，实事求是，坚持调查研究，收集信息，分析招商引资的相关因素，权衡利弊，适时提出符合自己发展道路的战略目标，同时提出完成招商引资战略目标的方案和举措。

　　以新加坡政府制定经济发展战略为例，它在不同的经济发展阶段，能用世界眼光，敏锐捕捉和把握不同历史时期的产业走向，结合新加坡本地实际，科学规划，适时转型升级，明确不同时期产业发展的重点和方向。例如，

　　·20世纪60年代重点引进发展劳动密集型项目；

　　·20世纪70年代重点引进发展技能密集型项目；

　　·20世纪80年代重点引进发展资本密集型项目；

　　·20世纪90年代重点引进发展技术密集型项目；

　　·进入21世纪重点引进发展知识经济，并确定了“21世纪产业计划”目标，要将新加坡建设者成为知识型产业枢纽。其中最重要的一项战略就是高科技战略，即大力发展信息科技、生命科学和其他知识密集型经济，为招商引资明确了发展方向。

　　有鉴于此，地方政府在制定战略目标时，应当从当地特点和优势出发，进行梳理重组，并确定重点发展产业，明确重点引进什么、限制什么、淘汰什么的政策措施，顺应产业优化升级的需要，形成重点突出、产业特色鲜明的招商引资载体，并形成相应的产业竞争优势(见表2-6)。同时，务必跳出当地的局限，全面了解各层级政府的招商引资战略目标，使得当地战略目标能够上下衔接，协调统一。

表2-6区域招商引资发展目标

序号

层级

主要内容

1

国家层面

招商引资指导政策、宏观经济形势以及产业转移趋势等

2

省级层面

省级招商引资战略规划、招商引资目标体系、招商引资优惠政策、省内主导产业及战略性产业、省级产业布局等

3

地区级层面

地区招商引资战略规划、地区招商引资战略目标、招商引资优先产业、产业布局等

4

县级层面

招商引资战略规划、战略目标、产业布局、优惠政策等

5

开发区层面

园区招商引资规划、园区主导产业、园区产业布局、优惠政策等

　　(1)招商引资战略目标体系

　　有了明确的战略目标，才能从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，整个招商引资工作才会围绕着目标开展。

提醒您

　　招商引资战略规划必须首先明确发展目标，只有这样，招商引资决策和战略规划才具有明确的方向和现实的意义。

　　确定招商引资战略目标，必须确定一个既定时期内的总目标，并与各个阶段分目标相互衔接，同时，招商引资战略目标要切实可行。

　　如图2-9所示，该区域2013年总体招商引资目标确定为20亿元人民币，进行分解，国外资金为1亿美元，国内资金为14亿元人民币，这是地区招商引资的经济目标，如何实现这一目标？还需要相关的招商引资活动，即增加招商引资项目，并且为了增加招商引资吸引力，还要降低综合成本，进而为企业减负增收。同时，还要明确推介目标和宣传目标，这些都是保障最终招商引资战略目标实现的措施。

图2-9　区域招商引资目标体系示例

提醒您

　　招商引资效果不能拍脑袋，想当然，一定要立足于当地实际。据统计，招商引资平均意向草签率仅为2%，满意率和期望实现率1%，最终成功率连1%也不到。

　　(2)招商引资战略目标必须适应外部环境

　　招商引资战略规划目标不仅要考虑当地实际情况，也要研究国家相关产业发展政策，尤其是要时刻关注国家层面的产业导向，尽管各地情况千差万别，战略规划需要因地、因时制宜，但是一条主线不能违背，那就是遵循党的十八大精神，适应当前国际、国内产业转移形势，以及产业结构升级的现实情况，这就需要做到：

　　一是确定当地招商引资项目，既要是当地优势项目，也要符合国家产业发展方向，这些项目会受到银行支持，资金有保障，对投资商的吸引力就会比较大。

　　二是通过招商引资改善当地产业结构，引入资金、技术、人才、制度，盘活当地资产，活跃经济，促进社会和谐发展。

　　三是招商引资目标要与当地实际情况相结合，同时，明确每个相关部门的分目标，即自上而下形成一整套明确的、可量化的、可考核的招商引资战略目标体系。

　　(3)确定具体的年度招商引资任务

　　招商引资目标确定后，需要仔细考虑如何来实现它们，这就会涉及具体的招商引资任务，也就是说，与多少个投资商进行沟通，执行哪些举措，印制多少招商引资手册等，这都是招商引资工作的具体化。

　　招商引资既要具有战略眼光，进行全盘考虑，更要从细节入手，一步步把工作做实做细，这样才能够最终实现最初制定的战略目标。尽管招商引资任务会伴随内外环境条件的不断变化而发生改变，但是，在确定其具体招商引资任务时，都应明确地回答以下5个问题(见表2-7)：

表2-7确定年度招商引资任务必须回答的5个问题

序号

关键问题

问题1

区域优势产业和特色资源是什么？

问题2

关键招商引资目标在哪里？

问题3

谁是主要投资商？

问题4

投资商的需求有哪些？

问题5

区域和投资商如何达成合作？

2.3.3　制定招商引资目标的关键点

　　制定招商引资目标的关键点见图2-10。

图2-10　制定招商引资目标的关键点

　　关键点1：充分考虑投资商的需求

　　制定招商引资目标，并非是单向意愿型目标，而是要设身处地地考虑投资商的需求。以投资商为中心，一方面可以提升投资商信心，另一方面也可以树立当地招商引资品牌，吸引更多的投资商，进而形成产业集聚区，建立起当地具有核心竞争力的主导产业。

　　关键点2：目标要具有可行性和科学性

　　制定招商引资目标也要坚持科学发展观，不能是领导拍脑袋的产物，而应该是建立在招商引资调查和预测基础之上的目标。

　　招商引资目标应该对相关人员具有激励感，通过积极宣传、动员，以及制定激励制度，让招商引资人员感到自己工作的重要性，从而理解招商引资工作的意义，鼓舞招商引资人员士气。

资料链接2-3　招商不力官员将被降格处理！

　　为了鼓励官员狠抓招商引资，江苏省沭阳县出台规定，凡是乡镇或者单位的招商引资第一责任人，未能完成招商引资任务的，将会从单位一把手转为“代理”一把手，被降格处理。

　　在2009年，为了鼓励乡镇和单位的一把手狠抓招商引资，沭阳县就出台了《招商引资第一责任人“代理负责”制度实施细则》，明确规定，所有乡镇和县直单位，一律以5 000万元为目标任务进行量化评分。年终未完成目标任务且考核处于乡镇或县直单位后5位的，列为招商引资后进单位，对第一责任人实施代理负责。代理满半年且无亿元开工项目的，代理人员降为副职并继续代理；代理满一年且无亿元开工项目的，责令主要负责人引咎辞职或降职使用。2010年以来，已经有多名乡镇和单位一把手被降格为代理负责人。

　　其实这个县出台关于招商引资方面的高压政策已经不是第一次了，2003年，该县除教师以外的财政供养人员人人都有招商引资指标，多位乡镇和县直单位负责人因为完不成任务遭离岗处理。华中科技大学公共管理学院博士生导师王国华教授认为，对苏北欠发达地区而言，通过招商引资来发展工业的确是一项很重要的工作，但绝不是全部工作，更不应成为衡量干部优劣、决定干部升迁的唯一标准。以招商引资为纲的“高压政策”极易导致干部追求短平快的东西，过分注重眼前的政绩，甚至有些官员会不择手段去造假，结果会导致很多“假大空”现象的出现。沭阳的做法是一种公权力的扭曲行为，是一种“急功近利”的发展模式。

　　资料来源：中国广播网，2010年8月17日。

　　关键点3：招商引资目标要明确

　　招商引资目标绝不仅仅是一个或一组数字，它应该是综合性的目标体系，既要考虑到短期发展，也要着眼于中长期发展。一般情况下，招商引资目标应该包括社会目标、招商目标、发展目标、利益目标等多个方面。不管是定性目标，还是定量目标，都要具有明确性，即可以进行考核。