戴尔电脑为你造

定制满足个性化　戴尔电脑为你造

戴尔曾经不止一次宣称过他的成功秘诀是“黄金三原则”——坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。

1984年，迈克尔·戴尔还是美国德州大学一名学生的时候，平时就经常为别人组装电脑和电脑升级。忽然有一天，他想，为什么不利用自己这方面所掌握的知识和技能，成立一家属于自己的电脑公司，把积压在大学宿舍里的计算机卖出去呢？

说干就干。大学还没有毕业，他就投入1000美元注册成立了属于自己的“戴尔电脑公司。”

虽然那个时候的电脑销售竞争远远没有今天这样激烈，可是要想在市场竞争中取胜，还是需要动一番脑筋的。

戴尔在方面具有独特之处。他在公司创立之初就发明了一种最新的经营理念——计算机直销。公司直接与消费者建立联系，生产什么样的计算机，完全根据消费者的要求“下料”，这样就解决了消费者最希望得到的个性化服务。在此以前，电脑是由不同来源的标准件组装而成的，从来没有特殊的订单。这样一来，消费者所希望得到的个性化服务就会受到种种限制：处理器过快或过慢，内存过大或过小，个人的颜色偏好和不同装饰等。

戴尔公司的电脑直销可以完全解决消费者在这方面的困惑。这样做的好处是，不仅减少了中间环节，而且直接降低了成本费用，把本来在几家公司之间平摊的利润集中在自己手里。

以降低库存积压为例，这直接关系到一个电脑公司的收益率，戴尔把它称之为“利润池理论（profit pools）”——如果一个公司能够比竞争对手更有效地减少零件库存，那么它就会获得更丰厚的收入。

这种直销模式被人称之为“戴尔商业模式”，一直为人们所津津乐道。直到现在，戴尔公司通过网络、电话直接为消费者定做的电脑，仍然占其业务总量的50%。本书作者因为曾经帮朋友订购了一台戴尔电脑，也因此经常收到戴尔公司源源不断寄来的信函。

就这样，戴尔公司凭借电脑直销大发其财。在不到10年内，戴尔电脑公司就已经发展壮大成为年销售额20亿美元的业界黑马，年增长率高达127%，1999年的全年销售额更是超过190亿美元，平均每天通过网络售出的电脑系统价值超过1200万美元！

由于电脑市场的不断成熟和饱和，2000年以来戴尔电脑公司同样遭遇了整个IT行业的不景气。面对许多电脑公司的亏损和倒闭，依靠直销模式，戴尔公司仍然一花独放。2003财年的年收入仍然高达350亿美元，比1999年又翻了一番。

俗话说，人无远虑必有近忧。戴尔电脑公司在这场行业不景气中也看到了自己的努力方向，并且已经先行一步，采取了切实有效的各种措施。

例如，为了避免遭遇市场冬天，戴尔电脑公司着手打造其更加大胆、更加富有扩张意味的多元模式，彻底改变自己原来单营PC机的经营模式，将商业触角从PC伸向PDA，从高端产品到低端产品、从硬件到软件直至科技服务等许多领域，“戴尔电脑公司”实际上已经变成了“戴尔公司”，因为它的经营范围已经不仅仅局限于电脑了。

也正是因为如此，《财富》杂志在评论中指出，2003年是戴尔电脑公司全面提速自己的科技产品、实行多元化战略的一年，以全面出击方式在抢占市场。

目前，戴尔公司正在向几乎所有的硬件产业渗透，已经开拓和正在开拓的重点领域有：

商用计算机领域。1994年以前，戴尔公司基本上没有涉足这一领域，可是该领域内的市场潜在机会却高达500亿美元。所以从1994年开始，戴尔电脑公司开始扑向这一市场。

存储系统领域。这个市场的潜在机会为220亿美元，戴尔公司在这个领域内的经验较少，也不具备技术实力，所以它及时调整战略，于2001年10月与业界老大EMC公司联盟，变被动为主动。

网络交换产品领域。该领域的潜在市场机会为130亿美元，戴尔公司的主打方向为路由器和交换机。由于该领域内的产品通用性较差，科技含量却非常高，所以它把努力方向确定为低端产品市场。

服务领域。该领域的潜在市场机会为3500亿美元，戴尔电脑公司在这方面虽然没有多大优势，可是其市场规模相当诱人，令它无法抗拒。正如戴尔第一副手凯文·罗林斯所说的那样：戴尔公司抓住这一机遇，完全有可能成功地将他们的“服务”兜售给客户。

现在的戴尔公司已经成为全球IT行业中的大腕，其本人也名列《财富》杂志500强企业总裁中最年轻的一位，是当今全球40岁以下“大款”中的首富。

面授机宜

1.戴尔发明的直销经营模式，使他成为业界大亨。可是戴尔认为，其他公司根本没必要完全模仿戴尔公司，即使有必要，也应当考虑是否会对自己的现有业务造成不良影响，尤其是对直销渠道。这就是几乎全世界都想模仿戴尔模式，可是许多年过去后，几乎没有人取得成功的原因。

2.面对新的市场竞争，戴尔公司也在进行变革，试图在所有的硬件领域内取得成功。这再一次说明“变则通”——变，意味着创新，意味着出路。