潘石屹借力打力

玩概念破坏规则　潘石屹借力打力

在前些年房地产销售非常不景气时，他靠一系列非同寻常的前卫动作，歪打正着取得了成功。

20世纪80年代，潘石屹大学毕业后分配在机关工作。当别人还留恋并陶醉于在机关浑浑噩噩过日子的时候，他却勇敢地辞了职，奔赴深圳闯天下了。

1988年，潘石屹去海南淘金。当时的他还是一位一文不名的穷小子，口袋里只有几十元钱。可是很快，潘石屹就通过炒地皮、炒楼花，与他周围的人一样掘得了第一桶金。

从此，他迈过了几个重要人生关头。首先是万通公司“新世界”的开发，让他一夜成名；接着是“现代城”的建设，确立了他在行业内的“大腕”地位；后来是“建筑师走廊”、海南博鳌的“蓝色海岸”、建外SOHO等项目的开发，让他的事业得到迅速发展。

潘石屹的故事太多，这里专门说一说他怎样玩弄概念、破坏规则、借力打力的事。

熟悉潘石屹的人都知道，以前的他虽然出过几本书，可是性格内向、不善言辞，可是后来却突然来了一个大转弯，在媒体面前滔滔不绝起来。原来，这是他的“转型”之一，他要用喜怒笑骂皆成文章的风格来助他的事业一臂之力。

潘石屹离开万通公司后，自己在北京成立了红石实业有限公司，做的第一个项目就是著名的“现代城。”在此以前，那里是一家酒厂，一片烂地，可是潘石屹不顾其他几乎所有人反对，坚持认定这是一块风水宝地。

下面就让我们来看一看潘石屹是怎样把一块烂地变成风水宝地的。

一开始，“现代城”的销售并不好。这时潘石屹冒天下之大不韪，对销售人员实行末尾淘汰制，结果一举打开市场，销售额创当年全国单个项目的销售冠军：3天销售3个亿。

1999年8月20日，在一场阴谋策划下，潘石屹手下的4名销售副总监、20多名销售员，借口反对末尾淘汰制而发动“起义”，“一锅端”去了竞争对手那里。这时候的潘石屹不是有苦无处说，而是出人意料地主动与媒体接触，发动舆论攻势，一夜间就让“现代城”名声大振，反而取得了主动权。

潘石屹堪称北京房地产行业最早玩弄概念的人。他推出的SOHO概念一度受到猛烈批评，直至有人撰文“SOHO、SOHO你瞒谁？”可是潘石屹不但不改邪归正，相反却挺立潮头，把这些批评意见通通收集起来出了一本名叫《投诉潘石屹，批判现代城》的书，一时间反而让SOHO概念家喻户晓、炙手可热。

就这样，SOHO一期项目在没有一分钱广告投入的情况下被销售一空。

除此以外，潘石屹还有许多前卫动作。例如：

当其他发展商刚刚意识到住宅环境的重要性时，潘石屹就已经尝试在“现代城”公寓庭院、SOHO“现代城”空中庭院摆设相当前卫的艺术作品了。

当其他发展商与业主矛盾冲突不断的时候，潘石屹反其道而行之，两次推出“无理由退房”制度，几乎把自己推到了所有同行的对立面，让同行恨得咬牙切齿可又无可奈何。

潘石屹有个绝妙比喻——“买房如同结婚，退房就是离婚”。他先后两次提出“无理由退房”，承诺“好合好散。”凡要“离婚”的业主不但可以退回“嫁妆”，而且还可以获赔“青春损失费”——除了退还房款，还可以得到相应利息。

第一次提出“无理由退房”是在1999年12月“现代城”公寓推出时，除了退还房款以外，还加上同期的银行活期利息；第二次提出“无理由退房”是在2001年10月推出SOHO“现代城”时，除了退还房款，还可以得到由开发商赔偿的10%（比银行利息高出几倍）的年息！

毫无疑问，潘石屹的这一举措无异于一颗重磅炮弹授人以破坏规则之柄。可是他却不这样认为。他认为这很合理，这一部分“青春损失费”其实只是开发商从房产增值中拿出的一小部分。

事实上，2001年12月15日他把别人退下的2套房拿出来进行“1元钱起拍”，就多赚了80多万元。

自从潘石屹推出“无理由退房”后，很快就有开发商克隆了。先是北京“今日家园”的开发商（潘石屹的“无理由退房”最早就是他们设计的方案，只是没敢付诸实施罢了），后是北京的“风林绿洲”和“锦绣大地”，最后是重庆、成都、长沙、广州、昆明等地的开发商也纷纷依葫芦画瓢。

可见，潘石屹的破坏规则行为并非一无是处，实际上恰恰证明了“不破不立”的道理——既然有那么多同行竞相仿效，想必说明这种做法代表了一种发展方向。当然，这需要开发商具有一定的实力，并非每个开发商都能承受得起。

因为归根到底，房价不可能只升不降。遇到房价下跌时，开发商的压力非常大，甚至会倾家荡产。

面授机宜

1.潘石屹认为，有4件事对他最重要：第一是做人，简单、坦诚、宽容；第二是决策和思考，他的决策几乎没有失误过；第三是服务，房地产开发商最重要的是服务意识和服务质量；第四是交流，他的书、他与媒体的关系、他们制作的《客户通讯》等都是一种非常直接的交流，而不是炒作。

2.潘石屹的破坏规则行为之所以大获全胜，实际上反映了《孙子兵法》的“奇正”策略——出奇制胜，才能赢得胜利。