不只是在产品开发上我们要善于打破常规,勇于创新,在产品推销和经营管理上,也需要我们积极开动脑筋,不断地推陈出新,想新办法,出新点子。
史乐恩·梅考克是美国国际农机公司的创始人,世界上第一台收割机的发明者,同时也是分期付款的首创者。梅考克几十年企业生涯,历经艰辛坎坷,但是他以天才的素质,赢得了商场上的屡屡成功。
梅考克成功的秘密在哪里呢?这一切还得从发明第一台收割机说起。
1831年,梅考克发明农机具取得了重大突破,他研制出了全世界上第一台收割机。这台机器的诞生是农业生产史上的一次重大突破,具有划时代的意义。梅考克很为自己的这一杰作得意。他认为,人们将会对这种收割机趋之若鹜。但是,现实却恰恰相反,收割机的推出没有引起轰动效应,销量寥寥可数。许多习惯旧生产方式的农民认为用镰刀凭力气干活,足可温饱,何必用机器,而且机器的价格也很贵,对于一个只求温饱的农民来说,要买一台收割机简直是难于上青天。
为了打开销路,梅考克采取了许多措施,诸如增设销售网点,加派推销人员,增加投资等,结果还是无人问津。
梅考克几年的发奋努力,不但没有打开销售市场,反而把本钱赔个精光。思想狭隘、目光短浅的农民,对新生产力的抵制使梅考克实现农业机械化的想法成了泡影,也使他的发财梦破灭了。
为了让农民购买他的收割机,以挽救他的公司,梅考克发动全公司的员工出主意、想办法,但仍没有一个周全完美的计划。梅考克为此万分着急,夜不能寐,总是想不出一个好的推销办法。他之所以不考虑转产或破产是因为他认为,收割机虽然暂时不受欢迎,但它的发展前途将是远大的,只要能找到好的销售办法,一切问题都会迎刃而解。梅考克的这一想法非常正确,事实证明,并不是收割机不好,而在于农民不了解它,支付不起费用。梅考克为了刺激农民购买收割机,他将收割机的价格一再下调。虽然如此,这对农民来说,仍是一个天文数字。
一次偶然的机会,使梅考克获得了新方法的启示。
这是在一次下班回居住地的路上,他看到几个孩子在做游戏,于是驻足观看。
游戏要完了,一个较大的孩子拿出一包包软糖放在伙伴面前炫耀说:“真好吃呀。”边说边把糖塞进了嘴里。
他把大家馋得直流口水,大孩子好像看出了伙伴们的心思,他说:“我吃不了这么多。但要白送给你们,我又舍不得。这样吧,每包一角钱,卖给你们。”
小伙伴们争先恐后地从兜里掏钱,其中一个小朋友的脸上显出为难的神情,原来他的口袋里只有3分钱,他很窘迫地说:“我可不可以只买3块?”
大孩子果断地说:“我是不零卖的。”
梅考克向小孩子递去同情的目光并想替他买下那包糖。
这时,旁边不知哪个小孩子说:“让肯德先欠你7分,以后再还给你。”
孩子想了一下:“可以,不过是要付利息的呀!”
“好的。”小肯德满口答应,“明天我还你8分,只要你首先把糖卖给我。”
几个小孩子游戏中的小小赊欠,使梅考克顿时豁然开朗,想到了一个主意,那就是分期付款。他这样设想,那些因资金问题而不敢问津的顾客,如果先让他们付一小部分钱,拿走机器,剩余的款项等他们能付款时再付,这样收割机不就销出去了吗?他不禁为自己想出好主意而高兴得手舞足蹈。
回到公司后,梅考克立即召集全体管理人员开会,把想法告诉他们并得到了一致的赞同。分期付款很快就付诸实施,效果很明显,公司的产品库存积压逐渐减少,公司也开始有了转机。
1849年,梅考克公司的收割机创年销售2000部的高记录。从此,梅考克公司的收割机销售量始终居美国同类大企业之首。
分期付款已成为现代社会中一种常用的销售方法。尤其是对那些高档消费品的销售,由于价格昂贵,非一般家庭所能承担,分期付款就成为必不可少的销售方法。但在这种方法初创时,人们都没有体会到它的效用,梅考克从孩子们的游戏中独创这一方法,打破了常规,取得了意想不到的效果。此后才有许多企业纷纷效仿,推出了各式各样的分期付款方式。这说明,不只是在产品开发上我们要善于打破常规,勇于创新,在产品推销和经营管理上,也需要我们积极开动脑筋,不断地推陈出新,想新办法,出新点子。
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