市场竞争实际上也是信息竞争

市场竞争既是竞争对手间实力的较量,更是情报信息运用手段与技巧的比试。

在中国解放前为数不多的几个实业大王中,“猪鬃大王”古耕虞,在激烈的市场竞争中,所取得的成就十分惹人注目。古耕虞曾战胜过美国的杜邦公司,击败过旧中国的官僚资本家,垄断了中国猪鬃的出口业务。他在竞争中常操胜券的成功经验,即使在今天仍有借鉴的价值。

猪鬃是制刷工业最重要的原料,各国工业都离不开它。在战时曾被列为重要的战略物资。由于此业利润很大,所以当年同业之间竞争也是十分激烈的。古耕虞一直想在猪鬃业中“执牛耳”,但想居同业之首,必须在激烈的市场竞争中战胜对手,而要在竞争之中取胜,掌握和了解市场信息是极为重要的。所以在与人竞争之际,他总是想方设法先掌握市场信息。

重庆有一家专营猪鬃的恒昌字号,是与古耕虞竞争的最强大的对手。他们双方都在暗中使劲,想击败对方,从而称霸猪鬃市场。

当时,由于古耕虞懂外语,知道国外的行情信息,所以他以每担144两的高价收购;李仲选则由于不了解国外的市场动态,只想多赚钱,把价压到120两一担,结果,市场上的猪鬃被古抢购一空,原先与李成交的客户也先后毁约,将货转卖给古。李仲选信息不灵,只好面对被古吃掉的残酷现实。当年重庆几家有名的猪鬃出口商,都因不懂国际贸易,不了解国际市场的行情信息,以致在与古的竞争中遭到了失败。

1977年,香港地产界面临着全港最浩大的公共工程——地铁工程的项目竞投,引起了香港地产界各大巨头的普遍关注。当时,置地地产居地产界的霸王地位,无论资金、实力还是名声,都无人可与之抗衡。而李嘉诚的长江实业地产,当时才成立不过六年,各方面都不能与置地地产相提并论。但就是这个毫不引人注目的长实地产,却在竞争中一举击败了包括置地地产在内的29家公司,这不能不叫人对长实地产刮目相看。

那么李嘉诚的长实地产在竞争中获胜的秘诀是什么呢?俗话说:“知己知彼,百战百胜。”李嘉诚正是充分利用了这一优势。通过认真分析,李嘉诚发现,置地有两个不易觉察的薄弱之处,一是过于妄自尊大,目空一切,未必会认真研究竞争各方的优劣,而过于以自己为中心,这样的企业往往会“大意失荆州”;同时,作为一个老牌的英资企业,置地的老板一直对中国政府怀有戒心,那么它的精力会被分散。

在分析了置地的弱点以后,李嘉诚还认真研究了地铁公司招标的真正意向,通过各种渠道了解港府的意图。他打听到,港府准备以估测的原价批地给地铁公司,但要求地铁公司用现金支付地款。这时,李嘉诚分析,地铁公司一定出现了现金严重不足的情况。于是,他制订出两条对地铁公司有利的条款:一是由长实提供现金作建筑费;二是两个地盘均设计成一流商业大厦,大厦建成后全部出售,利益由地铁公司与长江实业共享。

古耕虞之所以能在竞争中取胜,是因为他了解国际上的行情信息,从而有的放矢,运筹帷幄;李嘉诚之所以成为赢家,在于他“知己知彼”,掌握了竞争各方的信息,最终赢得了竞争的胜利。

以上两个例子,给我们一个重要的启示,那就是谁掌握和占有了准确的信息,谁就有了主动权,否则就会被别人甩在后面。