太阳微系统公司

◆案例3.2　从渐进式战略到以价值为基础的战略：太阳微系统公司^[7]

早期对经营场所的选择已经固化

1982年，太阳微系统公司首创了具有革命性的产品概念，它改变了整个计算机业。

同许多刚刚创立的公司一样，太阳微系统公司创立时的地点决定了其最终的总部位置。太阳微系统公司最初把地点定在维尔山市，这里靠近101高速公路，开车很快就能到达斯坦福校园。

太阳微系统公司的高速成长令公司的创建者和整个计算机业界都大为惊讶。起初的一个并不积极的提议，把公司搬出昂贵的斯坦福邻近地区，遭到了太阳微系统公司员工的强烈反对，因为他们中的许多人每周工作75个小时以上，这个建议很快就不了了之。太阳微系统公司开始在维尔山市租赁房屋，房地产开发商建多少，他们就租赁多少。

从1982～1985年，太阳微系统公司没有管理正规经营场所的念头，只是由公司制备部负责制定经营场所决策。直到1985年初，公司雇用了一位主管资产和资源的副总裁，公司的人力资源事务、管理信息系统以及经营场所及设施事务开始转由他负责，情况才有所改变。这位副总裁到任两个月后，太阳微系统公司雇用了公司第一位管理经营场所及设施的高级管理人员。此人之前在英超公司以及当地另一家刚刚创立的公司工作，相关经验很丰富。此时，太阳微系统公司在维尔山市一共占用了5座建筑，总面积达22.6万平方英尺。接下来的两年混乱无序，而这位管理经营场所及设施的高级管理人员所作的重要事情就是满足太阳微系统公司的非凡成长所带来的对经营场所及设施的巨大需求。正如太阳微系统公司的一位管理者过后所总结的，在最初的5年里，公司没有制定经营场所及设施管理战略，大家关注的就是如何不停地获得空间，使公司不断扩张。

采用渐进式战略实现快速增长

在1983～1988年间，计算机工作站、相关的外围设备和软件市场发生了剧烈变化。信息技术产品的平均周期只有18个月，市场爆炸式地迅速成长。1986年，太阳微系统公司已经成为世界上最炙手可热的厂商之一，它占据了计算机工作站产品市场中的最大份额。可以用一些数字来说明太阳微系统公司1985～1989年间的迅速成长，销售额平均增长了114%，这相当于公司规模每年扩大1倍，从1985年的1.15亿美元到1987年将近5倍于该数字的5.38亿美元，到1989年的17亿美元，这几乎是前一年的近1倍，与这样的快速成长形成对应的是太阳微系统公司员工数，1987年是2907人、1988年则是5233人，人数几乎翻了一番。

1988年：危险增长的一年

在这种非凡的成长速度下，公司现在很难顾及哪怕是最基本的经营场所及设施需求，更别说对未来需求做出预测。正如一位经营场所的规划师所说：预测空间需求始终是件难事。比如说，1987年我们估计销售额为3.5亿美元，但实际上是5.3亿美元，因此在办公用房需求数量上我们有30万平方英尺的缺口。1988年，我们对销售额预计很准确，可实际上的办公用房面积仍缺少20万平方英尺。

在这一高成长时期，为了容纳每月新增的200名新员工，太阳微系统公司每月需要总面积大约5万平方英尺的办公场所。按照维尔山市的经营场所标准，相当于每月建一座大楼。在这一快速增长时期，应该优先考虑获取的场所要紧邻现址，而不是价格最低。太阳微系统公司把目光仍旧集中于维尔山市可租赁的房屋上，因为公司管理者不希望像竞争对手惠普公司和数字设备公司那样，令本公司员工住得过于分散。

而这种始料未及的增长使当地的开发商在租约谈判时处于有利地位。太阳微系统公司试图租赁的每一座新建筑都比上一个花费得更多。

太阳微系统公司占用了一些有开发商指定的建筑群，从而在维尔山市建立一个自己的园区，并且在公司的建筑上加上一些特定的标志和图形，以统一各个分散的建筑物的外观。但是大多数建筑相距过远，人们从各自的办公楼里出来见面步行的路程太远，必须开车。

太阳微系统公司在维尔山市的早期租约都是7～10年，后来为了在业绩不佳时保持灵活性，又在当地签订了一些短期的转租协议。随着太阳微系统公司的继续发展，更多地接近维尔山市的小块土地被开发出来，还建设了带有地面停车场总面积为5万平方英尺的建筑群。很快，靠近太阳微系统公司现址的大多数土地被全部开发完毕。

太阳微系统公司产品的短暂生命周期加剧了竞争的不确定性。公司平均每12个月便推出一种新的工作站产品，每种新产品的价格都相同，但性能比以前的产品至少提高了两倍。因为产品以一种难以预料的方式扩展，公司的部门也不断地进行重组，员工们的办公室随之频繁地搬来搬去，变动率（一年内办公室使用者搬迁的百分数）超过了100%。当一个只能容纳200人的大楼却进驻了225名或者250名员工的时候，就应该进行重新规划了。一名空间规划师生动地描述了这一过程：在这里，获取空间就像在锅里熬粥，粥要溢出来了，就再找一只锅。

维持增长的战略

太阳微系统公司渐进增加租赁的土地，主要是为了适应高速成长中的不确定性需求。然而，从公司早期的两次重大经营场所战略决策中，可以看出太阳微系统公司所具有的长远眼光。

太阳微系统公司第一个重大的经营场所的长期投资是开发了另一处办公场地，它在被用作生产基地的同时，还容纳了公司规模的渐进式扩张。成立仅两年后，公司内部已经注意到，未来维尔山市的用房将会越来越有限，而与邻近地区相比，当地的办公室成本，特别是生产经营用地成本则相对较高。太阳微系统公司的生产虽然大多是用其他厂商生产的硬件进行组装，但是仍然需要大量的场所。

在考察了旧金山海湾地区的几个地点之后，人们在密普里思镇选定了一处位于旧高尔夫球场上的新工业开发区。密普里思位于旧金山海湾的狭窄一端，与维尔山地区隔湾相对，这一东部海湾地区与太阳微系统公司的总部大约相距30分钟的车程（没有交通堵塞的情况下）。密普里思镇正处于快速发展时期，当地的商业用房成本比硅谷至少要低1/3。

别让办公空间问题成为前进道路上的障碍

在密普里思负责公司用房、用地规划的不动产管理者也在努力控制成本，但是获取空间的及时性才是他们优先考虑的重点。对于太阳微系统公司来说，其主要竞争优势在于它能比竞争对手更快地把产品送到用户手中。随着产品的生命周期越来越短，有时候，要领先竞争对手的代价是昂贵的，因为这种做法损失了一部分销售额，然而长期的损失则更大，因为这样会流失用户。密普里思的不动产管理者的办公室里有一间会议室，会议室的门上贴着一个标签，上面的话道出了个中真谛。

“公司不动产管理部门的使命是不让空间问题成为通向公司经营目标道路上的障碍。为了做到这一点，我们要确保公司在合适的位置以合理的价格获得足够恰当的场所和空间。”

到1988年底，太阳微系统公司在密普里思占用了12座大楼，有1600名员工在那里工作。

1989年春天，太阳微系统公司还在密普里思向东5英里的地方租赁了一座占地10万平方英尺的大楼，把客户服务部迁到那里。选定该位置的一个重要原因是，太阳微系统公司要借此向当地的土地开发商显示，公司并没有锁定密普里思这一个地方。一位不动产管理者解释说，我们的决策是想通过对其他区域办公室的关注和投入来传递一个信息，使得维尔山的房地产开发商意识到，我们也在考虑其他选择。其他管理者也感到，太阳微系统公司向其他经营场所扩展的时机已经到来。一位规划师在回顾公司在维尔山市的选址时如是说：当公司在一个区域占用的面积达到100万平方英尺的时候，它就再也不像一个园区了，从这一头到那一头，你必须开车才行。

公司努力使维尔山和密普里思的员工形成一个整体，并给他们以平等的待遇。两地之间有往返班车，太阳微系统公司还开始在两地轮流举行每月一次的啤酒宴会。然而，正如维尔山的一位人力资源管理者所说，两个地点总有许多不同，而且有些人不愿在密普里思工作。

尽管如此，公司里还是时常有一些开放式办公室设计的尝试。在密普里思，开放式的办公室更为普遍。

太阳微系统公司的室内设计装修被描述成“平凡外壳里的精彩功能”。与其他许多公司一样，创建者对公司的整个设计理念有着极大的影响力。斯科特·麦克尼雷彰显出一种坦诚、坚定、热忱的个性，他很难容忍任何妨碍成功的事情。

空间大战使不动产管理工作复杂化

当经营场所及设施问题被摆上桌面加以讨论的时候，不同的业务部门之间常常出现对峙和冲突。太阳微系统公司是围绕生产线组织的，当公司扩张和产品竞争环境改变时，他们经常要进行重组。

在1988年近一年的时间里，公司有自主权的部门制定了自己应对竞争性变化的产品战略。太阳微系统公司对自身的控制一团糟，1988年夏，公司一位副总裁对《商业周刊》杂志如是说。

部门之间展开了对地盘的大肆争夺。公司内部空间大战的表现是，分管各部门的副总裁们都不愿搬家以迁就其他部门的成长和发展。因为各部门以不同的速度发展，而且经常进行重组，所以即使对同事来说，也很难保持密切的联系。

太阳微系统公司的不动产管理部门没有什么真实的权限，不得不依靠影响和劝告来协调空间的使用。高级不动产管理者解释道，在公司副总裁之间有某种博弈，他们不愿意将自己的部门迁移到新的地点，所以不得不以交易的方式处理公司经营场所，以促使他们搬迁。副总裁们总是试图通过控制某几座大楼，从而在整个大范围内努力营造小型园区，以确立自己的地位。公司不动产管理部门尝试了几种对项目管理进行组织的方式，但是直到1988年时，才试着把项目管理者分到特定的大楼里去。

工程师是主宰

人们希望经营场所及设施管理能够从服务的角度出发去考虑问题。太阳微系统公司的企业文化围绕着这样一个主题，工程师是这里的主宰。主管公司服务的副总裁解释了其中的原因：因为技术更新是如此的迅速，竞争对手总是紧跟不放，所以必须牢牢抓住这个领域的顶尖人才，从打字员到公司总裁。麦克尼雷对办公室装饰抱着无所谓的态度，与之对应的是，满足公司的所有工程师的喜好却是每个人要牢记于心的头等大事。太阳微系统公司有一次花费了420万美元建造一个新的公司总部，当工程进行到98%的时候，公司管理层突然决定改变其用途，供飞速成长的产品工程部使用，而且又追加了70万美元。高级管理人员仍然留在狭窄的老地方，而工程师们却拥有了新的办公场所，因为他们在那里可以将新产品源源不断地推向市场。

规划

在太阳微系统公司，管理者很少对室内空间做出正式规划。公司的一位项目管理者解释道，在剧烈动荡的时期，你们可以通过观察别人如何使用空间而实现渐进式的增长。在规划阶段，公司第一年制定了一个明确而严谨的计划，而第二年的计划则比较模糊。公司的一位管理者这样说，你不可能在公司如此快速成长的时候制定详细的计划。

公司的战略委员会的成员每周都要碰面，成员有麦克尼雷、执行副总裁、国际业务部主管、首席财务、主管公司资源的副总裁。经营场所及设施事务由主管公司资源的副总裁提交董事会讨论。每个部门都要拟定下一年的工作章程、目标、预算，同时要对每个时期进行广泛的回顾。尽管付出了种种努力，每年度的规划仍然频繁地变来变去。

渐进式战略的不足之处逐渐显现

太阳微系统公司员工分散的住址使面对面的交流很难进行。停车场、走廊里都可能出现一些非正式的集会。因此，基于计算机网络的电子邮件在满足公司的交流需要上扮演着重要的角色，大量的工作都通过电子邮件来进行。

对渐进式战略的挑战——对一次设计活动的调查

太阳微系统公司早期对一个培训中心的设计项目显示出公司的企业形象缺乏一致性。在公司初创期，培训几乎是空白的。直到1987年，由于员工问题愈加尖锐，培训才开始受到更多的关注。我们需要员工在工作中成长起来，我们想让他们更加称职，而不是雇他们当老板。太阳微系统公司实施了专门化与常规化相结合的培训方案。初期的培训活动在公司会议室或者附近的宾馆举行。随着培训项目越来越多，公司需要一个专门的培训场所。密普里思的生产园区被选为培训中心所在地，因为那里地价较便宜，而且其间的一座大楼内有2.3万平方英尺的面积可供随时使用，并且大楼内部已经作了一些装修。太阳微系统公司雇用了一家建筑公司对培训中心的内部进行设计，然而在内部美学设计上各方总是难以达成一致。

最终，在培训中心的设计上共花了9个月的时间，先后讨论了10个设计方案。

当公司建造了一座有专门用途的经营场所，而其功能又被予以扩大化时，往往需要对它的设计予以更多的关注，那种快速而含糊的方法对一般办公室的空间设计还适用，但此时则并不适用。到太阳微系统公司准备购买和装修自己的总部大楼时，以价值为基础做出决策的需要已经十分急迫。

当公司达到一定的规模后，无论在经济上还是在功能上，定制经营场所及设施会更适合公司的发展。而当公司所处的战略环境已经足够稳定，允许作较长期的投资时，渐进式的规划就会中断，而转向以价值为基础的方式。然而，在渐进式战略的背后无疑是战略不确定性在起主要的推动作用。不确定性将永远存在，因而有一些公司即使已经度过了创业初期和高度不确定的高成长时期，保守的投资观念仍然会使他们倾向于渐进地添置经营场所及设施。

决策战略的演进：从渐进式战略到以价值为基础的战略

1988年，太阳微系统公司的年销售额达到10亿美元，拥有7000余名员工。公司聘请了一位专业的公司不动产管理者卡洛斯·克莱默。克莱默具有在高成长公司工作的经历。他在惠普公司工作的8年里，惠普公司的规模从资产市值6亿美元增加到18亿美元。克莱默随后又加入了罗尔蒙公司，在该公司工作的几年中，公司的资产规模从2.5亿美元增加到10亿美元。基于以上经验，克莱默认为，这些公司在公司经营场所及设施增多的情况下，经历了一个相对可预见的阶段。由于公司规模增大，严格的成本控制就显得十分重要。同时，通过提高经营场所及设施的业务管理水平，将有更多机会获得竞争优势。在加入太阳微系统公司后，克莱默采取的第一个象征性措施就是，把“经营场所及设施管理部”的名称改为“公司房地产及设施管理部”。

从1988～1990年，太阳微系统公司的经营场所及设施管理仍是一片混乱。但是随着海湾地区员工增长速度的放缓，公司更加关注基础经营场所及设施的建设。在这些年里，面对公司中存在的问题，克莱默积极应对，改变了公司原来获取办公用房时消极的渐进式战略，转而制定长期的经营场所及设施计划，更清晰地表达了公司关于经营场所及设施的设计理念。

在1989年下半年，克莱默已经开始采取措施，谋求从更长远、更均衡的角度，建立太阳微系统公司经营场所及设施的规划方法。他创建了太阳微系统公司的第一个租赁数据库，并且雇用了一些在企业不动产管理方面有经验的专业人员。然而，在实施这些战略时，太阳微系统公司的办公场所增加了大约200万平方英尺。虽然一直面临着办公场所增加的压力，但是太阳微系统公司对主要项目的决策方法已经开始采用以价值为基础的战略。

太阳微系统公司在长期决策中采用以价值为基础的战略

在从完全租赁厂房的模式转变为租赁与自有厂房相均衡的模式，太阳微系统公司开始运用以价值为基础的战略进行经营场所及设施管理决策。该公司也尝试在维尔山市以外的地方建立厂房，实现地理位置上的多样化。

太阳微系统公司最初的自有资产

克莱默的最初目标是使太阳微系统公司拥有更多的经营场所，以便能够更好地控制长期成本和提供更好的工作环境。于是，在1988年，太阳微系统公司购买了第一处经营场所。从福特航空公司手中购买了一幢有30年历史、占地20万平方英尺的办公楼。这个项目标志着太阳微系统公司开始执行以价值为基础的不动产战略。以临近的帕洛阿托建筑为基准，这幢五层建筑被鉴定为有很大的升值空间，但需要大规模地重新装修。人们提议为建筑进行结构升级，这大概需要投资300万美元，但并非一定要进行结构性修缮。太阳微系统公司决定为该建筑添加支柱，并深切希望它能改善公司经营场所的现状。这个升级方案使用外部钢架支柱，公司因此增加了5万平方英尺的使用面积。太阳微系统公司在使用该建筑物3个星期后，这一地区发生了强烈地震。在这次地震中，许多建筑物遭到了严重破坏，有的甚至无法使用。但是由于太阳微系统公司先前对该建筑的修缮，福特公司的这幢旧建筑并没有被摧毁。太阳微系统公司将其最稳定的业务部门——行政管理部门，安排在这幢设计别致的建筑物里。员工给这幢建筑起了个昵称PAL。在这幢建筑建立7年后，年销售额达到了17亿美元的太阳微系统公司将公司总部设在这幢建筑里。这时，公司更加关注建筑物的内部设计质量，墙壁用彩色涂料重新粉刷，内部设有咖啡厅，并为员工提供各种各样的小吃和饮品，此外还设计了用来迎接宾客的宽敞、舒适的大厅。然而，公司的艺术品仍然只是太阳微系统公司产品的精美图片。在办公楼的走廊中，摆放着太阳微系统公司的产品模型，其中包括太阳微系统公司最早生产的工作站模型，这始终都是大厅的焦点。

多样化的选址

太阳微系统公司也开始执行一项更成熟的多样化选址项目。在位于北加利福尼亚的硅谷地区，太阳微系统公司开始在更加接近北海湾的地区选择地点，因为那里的住房成本远比半岛的地区低。在米尔皮塔斯开始持续地增值和维护经营场所及设施的同时，公司在纽安克也有选址的意向，此外还在蒙罗帕克市买了57英亩的土地。太阳微系统公司主要通过并购几家小公司，在东海岸地区建立了一些办公地点。波士顿地区，通常指的是128号公路（环绕城区的郊区环状高速公路）附近，是20世纪70年代仅次于硅谷的计算机创新的发源地。尽管在波士顿地区的私人高科技公司遇到挫折，但这个地区最强大、最有实力的技术并没有因此受到损伤，这一技术就是优秀的计算机硬件和软件设计人员，他们在这一地区已经建立了良好的个人关系。东北部住房价格迅速下跌，1989～1993年的降幅为18%～20%。太阳微系统公司希望充分利用这一地区诱人的人力资源，并且尽力靠近不断从麻省理工学院、哈佛大学以及其他学校中涌现的初创公司。1990年，太阳微系统公司开始在东海岸寻找地点，以运作它的业务。多年来，太阳微系统公司开始在东海岸频频动作，并且在1997年开始建造自己的东海岸工业园区。

通过20世纪90年代早期的不动产管理，太阳微系统公司的管理人员探索出许多方法，足以将太阳微系统公司迁出维尔山市。因为维尔山市的经营场所的成本高，空间布局也不合理。PAL已经给公司创造了一个赖以喘息的空间，大多数工作人员的增长都发生在其他地区。这意味着，公司的战略方向已经变得越来越明确。要想了解20世纪90年代早期太阳微系统公司的竞争地位，就必须在当时的背景下考察该公司的经营场所的管理活动。

实施差异化战略

虽然太阳微系统公司的销售量继续增长（1991年为32亿美元，1992年为36亿美元，1993年为43亿美元），但是由于竞争特别激烈，尤其是在硬件方面的竞争更加激烈，所以利润反而快速减少，净收入占销售收入的百分比从1991年的5.6%下降到1993年的3.6%。太阳微系统公司的管理层认识到，要想维持较高的利润，就必须对产品实行差异化战略，否则他们将只能被迫基于成本进行竞争。

较低的利润意味着允许产品产生错误的空间将会更少，太阳微系统公司已经无法承受不细分公司日常管理费用的做法，而要改变这一现状则需要展现和追求对公司业务更具吸引力的远景。获悉公司的最大利润是由哪一部分产生，太阳微系统公司尝试着将成本细分到各个业务部门，其中包括经营场所及设施的成本。

在蒙罗帕克市新建的经营场所，为太阳微系统公司提供了将竞争战略与办公场所设计相融合的机会。

利用办公场所设计的竞争优势

标志着太阳微系统公司转向以价值为基础的经营场所及设施战略的最代表性的事件是，在蒙罗帕克市规划、设计和使用1200万平方英尺的地皮。太阳微系统公司从瑞奇蒙公司购买到这块土地。瑞奇蒙公司是一个国际建筑承包商，它正在变卖财产，缩小规模。

这块土地位于蒙罗帕克市的战略位置，在帕洛阿托建筑的对面就有两条高速公路。更有意义的是，它坐落在丹巴顿大桥的入口。丹巴顿大桥连接着半岛和东海岸地区，太阳微系统公司的员工可以在东海湾地区找到成本更低的住房，上下班时不必来往于拥堵的半岛地区。同时，公司的高层管理人员也可以享受管理邻近的帕洛阿托、蒙罗帕克市和维尔山三个办公场所带来的乐趣。

1998年，在仍然使用维尔山一些最初租赁建筑的情况下，太阳微系统公司的业务遍及硅谷的不同地点。该公司横跨蒙罗帕克市的丹巴顿大桥，在纽安克开办了一个园区进行少量的组装业务，而组装和仓储业务仍然在密普里思开展。太阳微系统公司在布鲁姆费尔德和科罗拉多州开设了另外一个工业园区。这些工业园区最终在100万平方英尺的场所里容纳了4000名雇员。太阳微系统公司还计划在马萨诸塞州增加140英亩的新园区。科罗拉多州园区的建设标志着太阳微系统公司实现了在美国建立三个园区的理想。这个理想的实现使雇员有更多的选择，从而使太阳微系统公司的经营场所风险出现了差异化趋势。另外，在1998年末，太阳微系统公司开始在圣克拉拉硅谷南部地区开辟了另外一个研发园。它将通过两个阶段为太阳微系统公司提供100万平方英尺的空地面积。