谈判方案的内容

谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

（一）确定谈判目标

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的以及对本次谈判的期望水平。谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。

1.最低目标 最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不能接受比最低目标更低的条件。因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

2.可以接受的目标 可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个诚意或范围，即己方可努力争取或做出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标，所以可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

3.最高目标 最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。因此，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，但在这个目标难以实现时是可以放弃的。

值得注意的是，谈判中只有价格这样一个单一目标的情况是很少见的，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。

（二）制定谈判策略

制定谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：

（1）对方的谈判实力和主谈人的性格特点。

（2）对方和我方的优势所在。

（3）交易本身的重要性。

（4）谈判时间的长短。

（5）是否有建立持久、友好关系的必要性。

通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定乙方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。

（三）安排谈判议程

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

1.时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

2.确定谈判议题 谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。

3.拟定通则议程和细则议程

（1）通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时间安排、双方谈判讨论的中心议题以及谈判中各种人员的安排、谈判地点及招待事宜等。

（2）细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。

己方发言的策略，何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提出问题？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排。

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

4.己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

（1）谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

（2）议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

（3）谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

（4）在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

（5）不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

5.对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

（1）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

（2）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

（3）详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

（4）千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

（5）对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

（6）要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

案例分析

AN LI FEN XI

怎样随机应变

河北农村经纪人李刚拿着本村生产的钢化玻璃酒杯当着一大群顾客介绍产品性能。他先是向顾客进行商品介绍，说这种杯子经久耐用，摔在地上都不碎，接着开始示范表演，把一只钢化玻璃杯扔在地上。

可是，他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”的一声碎了。这样的异常情况对他来说真是始料未及，他感到非常吃惊，因为，酒杯是自己家乡生产的，质量应该绝对没有问题。而顾客更是目瞪口呆。因为他们信服李刚的介绍，只不过是想再验证一下。面对如此尴尬的局面，李刚灵机一动，压住心中的惊惶，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛一下子变得活跃起来。李刚乘机又扔了几个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任，订出了十几打酒杯。更富于戏剧性效果的是，对于介绍产品时发生的那个“失误”，顾客都以为是事先想好的，砸碎杯子只是卖关子，吊吊大家的胃口而已。在紧要关头，这位农村经纪人依靠个人的智慧不仅摆脱了困境，还取得了业务的成功。

简析：

随机应变是农村经纪人应具备的素质，在瞬息万变的业务洽谈中，完全按照计划和方案是不可能取得成功的。

知识拓展

ZHI SHI TUO ZHAN

谈判的要素

谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素。在现实商务谈判中，谈判的构成要素是多方面的。目前国内外有各种分法，有的把谈判要素分为观念、目标、人员、议题等，更有甚者把谈判要素分得更细，在上述要素中再加上方法、地点条件、时间条件、信息、环境、策略、需求等。但是，对于任何一项谈判来说，谈判主体、谈判客体、谈判议题是最为基本的构成要素。

1.谈判主体。就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，而企图使对方认可自己经济利益的一个方面。作为谈判主体，可以仅由一个人，也可以由两个人组成，还可以是合理组成的一个群体。但并不是什么人都是主体，主体应具有商务谈判科学知识和能力，拥有相应的权力。商务谈判中，谈判主体的最大特点就在于表现出充分的主观能动性和创造性，商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的表现。

2.谈判客体。就是指在谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方。谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自己的经济利益；作为谈判客体，可以仅有一个人，也可由两个人组成，还可以是一个合理组成的团队。在谈判中，谈判客体的最大特点就在于其有一定程度的被动性。

谈判主体和谈判客体是相对而言的。在商务谈判中，谈判双方都力争使自己成为谈判主体，把对方当做谈判客体，去说服和影响对方。但在实际谈判中，自己要去了解对方，自己也被对方所了解；自己要去影响对方，对方也要影响自己；自己企图说服对方或理解或允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式，对方也企图说服自己或理解或允许或接受对方的观点、基本利益和行为方式。这样，谈判双方在不同的问题、不同的时间既是谈判的主体，又是谈判的客体。

3.谈判议题。就是指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。在商务谈判中，这种议题是经济利益方面的。谈判议题的最大特点，就在于它对双方的共同性。如果不具有这一特点，就构不成谈判议题。

这三项基本要素中缺少任何一项，就构不成商务谈判。